VAD by měl ctít roli distributora

Richard Jan Voigts , 11. březen 2016 14:00 0 komentářů
VAD by měl ctít roli distributora

Distributoři jsou koncovému zákazníkovi zpravidla neviditelní. Stejně tak Azlan, který je „přidanou hodnotou“ Tech Data, největšího evropského IT distributora a ctí veškerá pravidla distribuce, takže koncovým zákazníkům neprodává, od toho jsou zde prodejní partneři, říká Petr Hanovec, ředitel VAD Azlan.

Jak se VAD liší od běžného distributora typu VD – volume distributor? Co všechno dělá VAD? Jak vidíte jeho úlohu?

VAD se snaží odlišit přidanou hodnotou, ostatně to už má ve svém označení – Value Added Distributor. Co je přidaná hodnota záleží na tom, kdo a jak ji také vnímá. Dříve to byly především technické znalosti a technická presales (předprodejní) podpora. Dnes už záležitost vidíme jako komplexnější přístup. Z technické podpory se rozsah zvětšuje na komplexní pokrytí složitějších, někdy multiplatformních projektů. Přibývá aktivit v obchodní a marketingové oblasti, jakými jsou rozvoj nových technologií, obchodní školení, hledání nových prodejních kanálů.

Proč distributor koncovým zákazníkům neprodává?

Protože je distributorem. Distributor prodávající koncovým zákazníkům popírá samotnou distribuci a navíc sám konkuruje svým potenciálním zákazníkům, tedy resellerům, tj. prodejním firmám.

Proč je pro distributora typu VAD naopak důležité, aby o něm koncový zákazník přece jen věděl?

Pro některé „distributory“ to je důležité, protože se začali profilovat do role systémového integrátora a přestávají se chovat jako distributoři. Ale tím se dostáváme od distribuce k otázce kam tyto firmy směřují.

Může VAD a distributor obecně pomoci i ve výběrových řízeních?

Může, a sice vypracováním řešení, technické specifikace, poskytnutím odborných certifikací pokud jsou potřeba, celou logistikou a financováním. Záleží na tom, co všechno je vypsáno.

Petr Hanovec, ředitel VAD Azlan
Petr Hanovec, ředitel VAD Azlan

Kde vidíte svoje specifika a silné stránky?

Azlan je součástí Tech Data, největšího evropského IT distributora. Kromě „VAD služeb“ o kterých jsme již mluvili, jde o využití potenciálu velké nadnárodní firmy. Můžeme totiž sdílet celoevropské investice do rozvojových oblastí jakými jsou je mobilita, cloud, nebo v brzké době IoT (Internet of Things). Dále máme velké finanční a logistické zázemí, obrovské evropské centrální sklady se širokým portfoliem a výbornou dostupností.

Mění se pro distributory i vás nějak situace s nástupem cloudu? Zejména co se týče prodeje softwaru, který si mohou koncoví zákazníci stáhnout a zaplatit přímo na stránkách výrobců?

Mění, nebo spíše se ještě i měnit bude. Jednou věcí je, jak cloud prodávat řekněme technicky, jak ho objednat a jednoduše dodat. Tady máme pro naše obchodní partnery k dispozici platformu StreamOne, která poskytuje vysoký stupeň automatizace. Vyberu službu, zadám kontakt na koncového zákazníka a celý proces vystavení služby běží sám a trvá pár minut. K tomu máme lokální fakturaci, což je také vnímáno jako výhoda. Pro řadu zákazníků není úplně komfortní dostávat najednou faktury třeba z Irska, anebo přímo platit firemní kreditní kartou. Druhá věc je způsob prodeje cloudu. To je trochu jiný přístup. Cloud většinou nemá jedno part-number a cenu. Cloud je záležitostí celého konceptu jak vůbec IT provozovat. Když vidíte velké firmy aktivní v této oblasti, s velkými softwarovými divizemi, jako IBM nebo HP, tak hovoří o „business transformation“ a „transformational sales“. S úplně jiným přístupem, na jaký jsme v hardwaru oblasti nebyli zvyklí.

Když distributor neprodává, jak se koncový zákazník dostane k produktům, které máte v nabídce?

Aby se o nich dozvěděl, od toho tu je jednak výrobce a jeho marketing a obchod, a pak obchodní partneři, kterým je Azlan dodá a teprve oni mu je prodají.


Komentáře

RSS 

Komentujeme

Microsoft a GitHub

Pavel Houser , 13. červen 2018 13:30
Pavel Houser

Transakce v hodnotě 7,5 miliardy dolarů je dost velká i na poměry Microsoftu, takže se prodejem GitH...

Více







RSS 

Zprávičky

Kryptoměnovou burzu Bithumb napadli hackeři

ČTK , 20. červen 2018 10:16

Za poslední týden jde již o druhý útok na kryptoměnové burzy v Jižní Koreji. Bitcoin opět klesl....

Více 0 komentářů

Největší australská telekomunikační firma masivně propouští

ČTK , 20. červen 2018 09:52

Telstra dominuje australskému trhu mobilních telefonů a širokopásmových sítí, zisky z pevných sítí a...

Více 0 komentářů

Dotace EU na bezplatné wifi se kvůli chybě systému odkládají

ČTK , 20. červen 2018 08:00

Obce mohly získat poukázku v hodnotě 15 000 eur. Nová výzva bude zveřejněna na podzim....

Více 0 komentářů

Kalendář

17. 06.

21. 06.
Cyber Week 2018
19. 06.

22. 06.
Automatica 2018
23. 06.

24. 06.
Maker Faire Prague 2018

Starší zprávičky

E-shopy českých řetězců: Lidl, Globus, DM drogerie

ČTK , 19. červen 2018 16:32

Loni stouply tržby českých e-shopů o 18 % na 115 miliard Kč. On-line nakupuje potraviny již 26 % Čec...

Více 0 komentářů

Virtuální realita přinese revoluci srovnatelnou s robotizací

Pavel Houser , 19. červen 2018 11:23

Firmy budou na změny související se zaváděním virtuální reality reagovat další centralizací procesů....

Více 0 komentářů

Digital Broadcasting rozšířila síť DVB-T2 na 85 % populace

ČTK , 19. červen 2018 08:00

Digital Broadcasting začal přechodovou síť budovat loni v červenci v Praze....

Více 0 komentářů

Manažeři France Télécom půjdou před soud kvůli sebevraždám

ČTK , 18. červen 2018 12:47

Vlna sebevražd ve France Télécom (dnes Orange) začala v roce 2008 a vyžádala si desítky životů. ...

Více 0 komentářů