Zebra systems je distributorem ICT produktů s přidanou hodnotou, který se zaměřuje na nepřímý prodej do segmentu SMB. V jeho portfoliu jsou produkty společností Acronis, N-able, Cloudflare a GFI včetně akvizic Kerio a Exinda. Setkání s oceněním nejlepších partnerů včetně produktových školení, tentokrát GFI a Kerio v různých kategoriích, proběhlo ve vinařství U Kapličky v Zaječí na Moravě. Poprvé se jej zúčastnil zástupce GFI „ze světa“, Derek Nower, GFI senior viceprezident zodpovědný za globální partnerský prodej.
Produktové portfolio GFI by se dnes dalo shrnout do tří kategorií, a sice bezpečnost, spolupráce a správa sítí. Jak k dnešním zákazníkům se svojí nabídkou přistupujete?
Typický reseller, který svoji práci dělá dlouho, musí být schopen nabídnout službu, jakou zákazník požaduje, ať už jde přímo u zákazníka nebo v jakémkoliv druhu cloudu. V GFI Software se proto snažíme nabídnout nástroje, které pokrývají komplexní potřeby našich partnerů. V oblasti bezpečnosti můžeme třeba jmenovat GFI LanGuard nebo Kerio Control, v oblasti spolupráce Kerio Connect či GFI Archiver a pro správu sítí máme aktuálně nový produkt GFI ClearView z rodiny produktů Exinda. Samozřejmě vnímáme také rostoucí poptávku po SaaS modelech spolupráce, kde partnerům nabízíme Kerio Connect Cloud či Firewall as a Service (FWaaS).
Součástí nabídky GFI jsou i bezpečnostní produkty. Jak vnímáte evropskou směrnici NIS2?
Otázku ohledně bezpečnostních směrnic dostávám všude, kam za partnery přijedu. Nejen v Evropě, ale také v Indii, ve Spojených státech. Všude se nás ptají, jak jim pomůžeme bezpečnost zajistit podle směrnic jejich země, regionu, všude mají nějaké požadavky na ochranu a zabezpečení. Mně se to za GFI pochopitelně strašně líbí. To, co my učíme zákazníky už léta, se dnes pokoušejí prosadit vlády. Máme v zásadě dva produkty, které mohou pomoci. Jedním z nich nástrojů je GFI LanGuard, který pokrývá některé důležité požadavky NIS-2, jako je například auditování sítě, reportování a patch management, v jejímž rozsahu, které dokáže rozpoznat všechna zařízení v síti a využívaný software, hodnotit zranitelnosti a distribuovat záplaty. Dále jsou to GFI ClearView nebo Exinda, v závislosti na požadavcích organizace a jak její zaměstnanci přistupují k sítím.
Bezpečnostní směrnice jsou přijímány celosvětově. Například v Austrálii jsou ještě mnohem přísnější. Někde pokračují rychleji, jinde pomaleji, bohužel pro nás ve Spojených státech. Vnímání bezpečnosti se v různých kulturách také liší, některé dávají lepší zpětnou vazbu apod.
Jak hodnotíte AI v zajišťování bezpečnosti, když útočníci dnes už také mnohdy spoléhají na AI? Nebude z toho nakonec souboj umělých inteligencí v bezpečnosti?
AI je jedním z témat všude. V GFI jsme se rozhodli, že AI celkově přijmeme celkově, od obchodu přes práci s lidskými zdroji, správu prodejního kanálu, až po její začlenění do bezpečnostních produktů a jejich posílení. V posílení bezpečnosti s pomocí AI jsme poměrně optimističtí, na druhou stranu chápeme také obavy z toho, že stejnou AI využívají i kybernetičtí útočníci k sofistikovanějším útokům – ale bez využití AI v našich produktech se těmto útokům bude jen obtížně bránit.
Typickým příkladem mohou být phishingové útoky – AI může pomoci právě proti phishingu a my ji máme začleněnu například do řešení GFI MailEssentials pro filtrování e-mailů. AI může pomoci bránit se proti phishingu nejvíce ohroženým skupinám, jako třeba starším lidem, rodinám i dalším komunitám lidí, kteří nemají dostatečné zkušenosti s rozpoznáváním zákeřných e-mailů.
Máte na starosti celý svět. Produkty Kerio, které už také delší dobu nabízíte, jsou u nás velmi rozšířené, už nějakých dvacet pět let. Jak to s jejich přijímáním vypadá jinde ve světě?
Vaše země přijímá ohledně našeho produktového mixu Kerio nejlépe. Jinde se snažíme nabídku vyrovnávat, prosazovat například řešení Exinda; v Jižní Americe má největší podíl, zejména u ISP společností, už jen proto, že nejde o příliš nákladné řešení. V každém případě jsme v této kategorii globálním lídrem v dálkových přenosech. Ve Spojených státech máme s touto technologií 70% podíl.
GFI dodává také faxová řešení. Je pro faxové přenosy ještě uplatnění?
Je, avšak je to velmi specifické. Ještě nedávno rostly naše tržby za faxová řešení o patnáct procent. Za tím je několik věcí, například vládní požadavky. Prodej také závisí na regionech a profesích. Například ve Spojených státech z těchto důvodů hodně využívají faxové přenosy nemocnice a lékaři. Někteří naši konkurenti, kteří se specializovali na faxovací řešení, doslova zavřeli krám, tak jsme přebrali jejich trhy. Očekáváme ale, že během následujících tří až pěti let se faxové přenosy utlumí a budou nahrazeny jiným bezpečným přenosem dat. Faxem se zabýváme přes dvacet let, tento trh sledujeme, a hodně také záleží na tom, jaká vyroste konkurence.
Liší se nějak prodejní kanál u nás od zbytku světa?
Ano i ne. Spíše se od zdejšího či západního stylu obchodování liší Asie. V Evropě a v Americe jde o hodnotu, tam chtějí zejména marži a slevy, to je snad největší rozdíl. Další rozdíl je ve vnímání velikosti obchodu. Když se v Americe prodá pět set licencí, jde o normální objem za normální cenu. V Evropě s mnoha národními trhy jde ve většině zemí o velmi slušný obchod. A také vnímání malého a středního podniku (SMB) je jiné v USA a jiné například v České republice či na Slovensku.
Máte také ochranu registrovaných obchodních případů?
Jistě, reseller, který si nový obchodní případ zaregistruje, má ochranu jak při prvotním prodeji, tak při prodeji obnovy licencí.
