Ostravská společnost Zebra Systems, distributor IT řešení s přidanou hodnotou, se pustila do neobvyklého kroku – expanze na americký trh. Po úspěšném působení v České republice a jihovýchodní Evropě dostala nabídku od CEO společnosti GFI Software rozšířit svůj obchodní model do USA. V rozhovoru pro ITBiz.cz zakladatel a CEO Zdeněk Bínek popisuje, jak firma z Ostravy zvládá americký trh, čím se liší američtí partneři od evropských a proč má Amerika potenciál stát se během dvou let stejně významným trhem jako celá Evropa.
Můžete nejprve stručně představit váš současný byznys model a portfolio?
Jako distributor s přidanou hodnotou řešení, která nabízíme naší partnerské síti, nejenom prodáváme, ale přidáváme k nim další hodnotu – od PR a marketingu přes presales podporu až po technickou podporu a samotnou distribuci.
Mění se v průběhu času požadavky ze strany zákazníků nebo partnerů?
Je to velmi dynamické, speciálně v posledních letech. Dochází k celkové změně obchodního modelu. Dříve se prodávaly licence a k nim nějaká technická podpora. Postupně se přecházelo na předplatná, na subscription model. A v posledních pár letech se přechází na model MSP, tedy Managed Service Providers. Partneři se tak dostávají do podstatně užšího kontaktu se zákazníky, protože všechno probíhá na měsíční bázi a platí se to, co se skutečně spotřebuje. To je hlavní změna posledních let. A samozřejmě se mění i technologická stránka odvětví, zejména teď s nástupem AI.
Považujete sídlo v Ostravě za výhodu nebo handicap?
Před pár lety, kdy jsme začali na českém trhu zastupovat Acronis, byl poměrně silný tlak, abychom přesídlili do Prahy. Ale v dnešní době je to prakticky jedno. Hodně velký impuls nastal díky covidu, od té doby online komunikace převažuje nad klasickou osobní. Tomu tlaku jsme tehdy odolali i z finančního hlediska, protože náklady by se nám prudce zvedly. A taky je tu fakt, že v Česku není taková mobilita lidí jako ve Spojených státech. Ochota lidí stěhovat se za prací je téměř limitně blízko nuly. Testovali jsme to dokonce mezi zaměstnanci a žádné velké nadšení nenastalo.
Jak se vám podařilo proniknout na zahraniční trhy?
Bylo několik takových vln. Na začátku, zejména u Acronisu, jsme měli snahu jít do Polska, protože jsme poblíž polských hranic. K tomu ale nikdy nedošlo, protože u dodavatelů panuje pocit, že Polsko je na to příliš velké a důležité. Pak jsme zvažovali další regiony, a nakonec to vyšlo s GFI v jihovýchodní Evropě.
A jak jste se dostali z Ostravy až do zámoří?
Tam došlo k opačnému postupu. Eric Vaughn, CEO společnosti GFI Software, nám před necelými dvěma lety říkal, že by potřeboval takovou „Zebru“ i v Americe. My jsme to brali spíše jako humornou záležitost. Nicméně po nějaké době s tím přišel vážně. Šlo mu o způsob, jakým pracujeme. Z jeho pohledu jde o úroveň retence a nového byznysu, kde jsme měli dlouhodobě nejlepší výsledky.
Na začátku roku 2024 jsme zakládali firmu v Severní Karolíně a od dubna jsme začali fungovat, nejprve v omezeném rozsahu, když jsme dostali na starost nějakých 10-15 partnerů. Letos už budeme s obratem někde kolem jednoho milionu dolarů. Nárůst očekáváme poměrně značný a výhodou je, že máme hodně automatizované systémy. Myslím si, že během dvou let může být náš obrat klidně na stejné úrovni jako Evropa. Ten potenciál je tam obrovský.
Jak si aktuálně v USA vedete a jaké máte plány?
V Americe vlastně neděláme nic zásadně jinak než to, co děláme tady u nás. Máme tam viceprezidenta a další dva lidi, jednoho na back office, jednoho technickou podporu. Plus koordinaci zajišťuje Holanďanka žijící ve Slovinsku. Je to hodně multinárodní.
Před pár dny byla také pod nás převedena kompletní distribuce produktů Kerio pro Severní Ameriku. V budoucnu tam plánujeme nabízet i další řešení, například Company (Un)Hacked a Acronis.
Překvapilo vás na americkém trhu něco?
Absolvovali jsme předběžná školení, co dělat, co nedělat, o čem mluvit, o čem nemluvit. Jedno ze sdělení bylo, že američtí partneři jsou poměrně časově vytížení, takže nemají moc času na dlouhé hovory. A hned jeden z prvních partnerů říkal: „Hlavně po mně nechtějte, abych vám něco říkal,“ načež mluvil asi tři čtvrtě hodiny. Pochopili jsme jednu věc – Amerika je veliká a rozmanitá a jako celek není deset nebo dvacet let napřed v IT a obchodních modelech. Jsou tam i výrazně tradičnější partneři.
Jak se liší američtí partneři od evropských?
Máme z toho velmi pozitivní pocity. Američtí partneři nejsou tak zhýčkaní jako v Evropě. V Evropě obecně má každý partner svoji představu a pořád není spokojen. Když je nějaké řešení, tak proč to neumí ještě něco navíc, nebo proč je to zelené, když by to mohlo být modré. Pořád se hledají nějaké nové alternativy a náhradní řešení. V Americe je to tak, že pokud to funguje, je maximální snaha to neměnit.
Druhá věc, která je jednodušší: jsou schopni být přímočařejší. Když něco chtějí, tak to řeknou. Když něco nechtějí, tak to taky jednoduše sdělí. U nás je to někdy dlouhodobý proces zjišťovat od partnera, jestli bude prodlužovat kontrakt nebo ne. Amerika je v tomhle trochu jiná.
