Analýza: social CRM se pro firmy brzy stane nutností, sociální sítě rozhodují o nákupním chování

Karel Michal , 06. duben 2012 10:15 0 komentářů
Analýza: social CRM se pro firmy brzy stane nutností, sociální sítě rozhodují o nákupním chování

Padesát procent dnešních zákazníků si celou představu o kupovaném zboží vytvoří na základě jeho popisu na Internetu, dvacet procent z celkového univerza konzumentů se pak ke koupi rozhoduje na základě reakcí dalších uživatelů Internetu a to konkrétně na sociálních sítích. S těmito závěry přišla analýza technologické společnosti S&T CZ, ta se orientovala na dopad digitálních médií a sociálních sítí na nákupní chování současných zákazníků.

Spotřebitelé si z 50 % utvářejí nákupní rozhodnutí na základě informací získaných z internetu. Rostoucí význam hrají sociální sítě a při nákupu zboží k nim přihlíží již bezmála pětina českých zákazníků. Zákazník digitálního věku oceňuje, že sociální sítě poskytují autentičtější obraz zboží včetně jeho nedostatků a že na něm mohou dát najevo svou nespokojenost. Firmy se musí rychle naučit, jak zejména zvládnout kritiku nespokojených zákazníků a naopak podpořit ty šířící chválu.

Většina současných spotřebitelů se stala zákazníky digitálního věku. *„Dříve než přistoupí k samotnému nákupu, seznamují se na internetu s recenzemi a zkušenostmi ostatních uživatelů, zadávají zboží do porovnávačů cen a shánějí informace na sociálních sítích. Zhruba 18 % zákazníků při nákupu zboží bere v úvahu informace získané na sociálních sítích, zejména prostřednictvím Facebooku,“ *charakterizuje převládající chování zákazníka nového typu Milan Schořovský, odborník na technologie pro péči a vztahy se zákazníky ze společnosti S&T CZ. Lidé totiž oceňují, že diskuse na sociálních sítích poskytují autentičtější obraz zboží včetně jeho případných nedostatků a bezprostřední zákaznické zkušenosti.

Zákazníci digitálního věku mají obrovskou moc dát na sociálních sítích velmi viditelně najevo svou spokojenost či nespokojenost s produkty či službami a vzájemně se organizovat. K povaze sociálních médií patří, že především negativní zprávy se v nich šíří rychlostí blesku. „Prozíravé firmy proto s příchodem sociálních sítí musí mnohem více brát v úvahu nespokojené zákazníky. V prostředí sociálních sítí nefunguje segmentace na bonitní a méně bonitní zákazníky, ale na ty spokojené a naštvané. I ten nejméně perspektivní zákazník totiž dokáže poškodit značku,“ varuje Schořovský.

V hledáčku firem se proto ocitají jak potenciální „potížisté“, tak „advokáti kvality“, kteří jsou v prostředí sociálních sítí schopni předat svou pozitivní zákaznickou zkušenost co největšímu okruhu známých (viz informační box V kurzu jsou „advokáti značek“).

Interakce firem a social CRM

Sociální sítě vzhledem ke svému exponenciálnímu růstu nemohou být ignorovány ani tuzemskými společnostmi. Z první stovky firem v ČR s největším obratem má lokalizovaný profil na Facebooku čtrnáct z nich, další dvacítka se prezentuje mezinárodním profilem.

Co zákazníkům nečastěji vadí (Zdroj: S&T CZ)
Co zákazníkům nečastěji vadí (Zdroj: S&T CZ)
„Sociální sítě jsou velkou výzvou pro firmy se zdravým sebevědomím, smyslem pro humor a schopností sebereflexe. Facebook je jedním z nejlepších reklamních médií zejména pro malé a střední firmy. Musí se s ním ale umět pracovat. Tady neprojde špatně zpracovaná kampaň bez povšimnutí – naopak, může se z ní snadno stát úspěšná negativní virální kampaň. Uživatelé Facebooku prostě reagují zcela v souladu s místními zvyklostmi: namísto tlačítka Líbí se mi bez ostychu napíšou negativní hodnocení nebo dají firmě ,palec dolů‘. Nejčastějšími uváděnými důvody pro zastavení odběru informací o firmě nebo produktu je příliš mnoho příspěvků týdně anebo nudný obsah,“ říká Martina Hyndráková, konzultantka v oboru sociálních sítí a marketingu.

V oblasti rozvíjení vztahu se zákazníky jsou sociální sítě využívány minimálně. Firmy neumí pracovat s příležitostmi a hrozbami, které se zde skrývají. Musí být schopny přizpůsobit své obchodní kanály tomu, co zákazníci preferují. „Schopnost obsloužit zákazníka v prostředí, které mu vyhovuje, ať už je to Facebook, Twitter, smartphone, web anebo e-mail, pomůže firmám zvýšit loajalitu zákazníků a udržet si je,“ předvídá trendy v oblasti CRM Schořovský. K tomu, aby firmy dokázaly s maximální flexibilitou registrovat změny ve vnímání vlastní značky, produktů a služeb v prostředí sociálních sítí, jim CRM může pomoci.

Informace druhého řádu, aneb nikdo není dost paranoidní

Nová média jsou pochopitelně úzce propojena i s nástroji pro budování vztahu se zákazníky. Obzvláště cenné jsou zejména údaje, které o sobě prozrazují zákazníci na webových stránkách či v telefonických centrech. „Klasické vyplňování dotazníků dnes nikoho nebaví. Dnes jsou k dispozici rafinované nástroje, jak se o svých zákaznících dovědět řadu informací, aniž by je to obtěžovalo. Současné nástroje CRM dokážou podle pohybu na webu identifikovat naše preference a zájmy čili dá se říct, že v nich přeneseně řečeno platí: ukaž mi, na co klikáš na našem webu, a já ti řeknu, jaký jsi. Firmy v rostoucí míře využívají segmentaci svých zákazníků a podle elektronické stopy, kterou zanechávají v jejich médiích, hodnotí jejich obchodní potenciál,“ shrnuje podstatu těchto CRM strategií Schořovský. Nejdůležitějším ukazatelem je pak ovšem samotná obchodní historie, která bonitnějším zákazníkům otevírá přednostní přístup k některým službám či prioritním nabídkám na e-shopu, nenechá je čekat v call centrech apod.

Na základě takových údajů pak firmám stačí přizpůsobit preferencím zákazníků produkty či služby. Vývoj nových služeb a produktů se přímo nabízí pro finančnictví či další produkty například v oblasti pojištění. „Příkladem je proaktivní využívání sociálních médií jako nástroje a nového komunikačního kanálu, který finanční instituce využívá pro interakci se svými zákazníky. Konkrétně lze například využít interaktivitu sociálních médií k zjišťování zákaznické zpětné vazby formou anket a řízených diskusí,“ uzavírá Schořovský.

Z preferencí korporátních zákazníků vyplynulo, že v devadesátých letech byla určujícím kritériem cena, v první polovině následujícího desetiletí technologie a dnes jsou to služby a jejich bezproblémový chod. Zákazníci finančních institucí očekávají transparentnost veškerých operací, rychlost a spolehlivost transakcí a fungování globálního standardu.


Komentáře

RSS 

Komentujeme

Virtuální realitou proti strachu ze smrti

Pavel Houser , 18. červenec 2017 07:00
Pavel Houser

Lidé, kteří reportují „zážitky blízké smrti“, pak mnohdy mají ze smrti menší strach. Nedalo by se to...

Více






Kalendář

22. 07.

27. 07.
Black Hat 2017
27. 07.

30. 07.
Defcon 2017
27. 08.

31. 08.
VMworld 2017
RSS 

Zprávičky

China Unicom má slíbeno od investorů 12 miliard dolarů

ČTK , 23. červenec 2017 10:14

Připravovaná investice je součástí snahy čínské vlády oživit státní giganty soukromým kapitálem. ...

Více 0 komentářů

Čína chce být do 2025 světovým lídrem v oblasti umělé inteligence

ČTK , 22. červenec 2017 09:00

Plán přichází v době, kdy USA chtějí více kontrolovat investice, včetně investic do umělé inteligenc...

Více 0 komentářů

Santa Fe se chystá na premiéru opery o Jobsovi

ČTK , 22. červenec 2017 08:00

Spád opery je stejně rychlý a dynamický jako technologie, které Jobs vytvořil, tvrdí autoři....

Více 0 komentářů

Starší zprávičky

Policejní úřady USA a EU zakročily proti ilegálním serverům

ČTK , 21. červenec 2017 10:00

Kromě AlphaBay se zásah týkal také ilegálního tržiště darknetu Hansa....

Více 1 komentářů

Poskytovatelé IT služeb budou mít brzy problém uspokojit poptávku

Pavel Houser , 21. červenec 2017 09:00

Poskytovatelé řízených IT služeb (MSP – managed service providers) vidí ve službě cybersecurity-as-a...

Více 1 komentářů

Amazon spustil nákupní sociální síť Spark pro chytré telefony

ČTK , 21. červenec 2017 08:00

Jedná se de facto o křížence Instagramu, Pinterestu a e-shopu....

Více 0 komentářů

V Praze se instalují první chytré lavičky připojené přes síť LoRa

Pavel Houser , 20. červenec 2017 13:28

Lavička TreeSmart nabízí wi-fi připojení, nabíjení mobilních zařízení a senzory snímající vlhkost, t...

Více 3 komentářů