Žijeme v nepředvídatelném světě, což mnoha podnikům dává nový podnět k inovacím. Může se jednat o hledání nových způsobů interakce se zákazníky, podpory distribuované pracovní síly nebo využití dynamických změn na trhu.
O to důležitější jsou inovace v době, kdy manažeři firem zápolí se schopností na vývoj trhu reagovat dostatečně rychle. Nedávno vydaná studie společnosti Forrester ukázala, že 54 % manažerů se domnívá, že ve schopnosti inovovat jejich firma zaostává za konkurencí.
V takové situaci se dnes firmy snaží přizpůsobit a lépe připravit na budoucnost, což představuje významnou příležitost pro výrobce a jejich partnery. A možná proto v době, kdy podniky a veřejná správa chtějí dosáhnout určitých výsledků, se výrobci a jejich partneři obrací na další důvěryhodné subjekty. To neznamená, že by kterýkoli partner mohl, měl nebo musel prodávat nebo dodávat sám. Někteří určitě dokáží nabídnout poradenství na míru nebo regulatorní služby specifické pro určité odvětví, ale zákazníci stále častěji očekávají, že se partneři spojí a dodají skutečně ucelené a provázané řešení.
Síla partnerství
Na vlastní oči jsem viděl, jaký velký efekt to může mít – partneři, kteří spojili síly, zaznamenali vyšší úspěšnost při získávání zakázek a také rozšířili rozsah nabízených řešení. Díky spolupráci někteří dosáhli nejen zvýšení podílu úspěšných nabídek o více než 40 %, ale také urychlení obchodního cyklu, protože se jim dařilo lépe zachovat relevantnost pro zákazníka.
Ale k dosažení potřebné míry relevantnosti pro zákazníka potřebují pomoc. Zde do hry vstupuje výrobce. Jako příklad můžeme uvést společnost VMware. Loni zásadním způsobem změnila svůj partnerský program, přičemž sledovala tři cíle: zjednodušit model spolupráce s partnery, nabídnout jim více možností a podpořit inovace.
Věříme, že zjednodušení partnerské zkušenosti a využití jejich zkušeností s konkrétními případy přispěje k úspěšné realizaci zákaznických projektů a podpoří získávání nových zakázek a nových zákazníků. Prostřednictvím agilního a provázaného ekosystému se mohou partneři zapojovat do různých fází životního cyklu zakázky a poskytovat užitek v celém jejím průběhu, i před samotnou transakcí a po ní. Nezáleží tedy na tom, zda jsou partneři přizváni ve fázi vyhodnocování požadavků, prezentace nabídky, definice rozsahu, návrhu, implementace, následného rozšiřování nebo dokonce správy systému pro zákazníka – díky vzájemné spolupráci mohou dosáhnout přesně takových výsledků, jaké zákazník požaduje.
Tato spolupráce mezi partnery, která zákazníkům nabízí plné spektrum potřebných odborných znalostí a dovedností špičkových certifikovaných expertů na multicloud a služby, těží z detailní znalosti obchodního kontextu zákazníka a finančních modelů.
Budování kultury zaměřené na zvyšování užitku pro zákazníky prostřednictvím partnerství
Prioritou společnosti VMware je ještě silnější orientace na partnery. Dnes, díky našim digitálním základům, které zákazníkům nabízí platformu, jakou potřebují k provozování své činnosti v tomto nepředvídatelném světě, máme jedinečnou možnost ovlivnit podobu technických inovací a podnikové transformace v příštím desetiletí.
Naše kultura musí tyto ambice odrážet – chtěli bychom, aby naši partneři byli součástí úspěchu našich zákazníků.
Posilování technické zdatnosti
Svým partnerům neustále pomáháme stávat se experty na digitální základy. Tato jednotná platforma umožňuje zavádění inovací bez narušení provozu a dokáže poskytovat libovolnou aplikaci v libovolném cloudu libovolnému zařízení – a to konzistentně a bezpečně.
Čím lépe naši partneři rozumí tomu, jak tato platforma dokáže vyřešit problémy jejich zákazníků, tím vyšší přidanou hodnotu mohou poskytnout – urychlit uvádění nových produktů a služeb na trh a posílit konkurenceschopnost. Z toho důvodu výrazně investujeme do našeho certifikačního programu Master Services Competency (MSC) a jeho prostřednictvím pomáháme partnerům, aby se stali důvěryhodnými rádci a průvodci, jaké zákazníci hledají pro vše od analýzy potřeb přes implementaci po řízení projektů. Program se musí neustále vyvíjet, aby zůstával relevantní, a proto jsme na počátku roku oznámili jeho rozšíření o program Host | Satellite.
Program rozvoje kompetencí VMware MSC poskytuje partnerům znalosti, dovednosti a nástroje k tomu, aby mohli ukázat, jak nové schopnosti technologií VMware mohou podpořit rozvoj služeb a prohloubit vztahy se zákazníky. Právě o to jsme zaznamenali u našich programů MSC enormní zájem (správa a automatizace cloudu, nativně cloudová řešení, virtualizaci datových center, digitální pracovní prostředí, síťová virtualizace, VMware Cloud na AWS, VMware Cloud Foundation).
Investice partnerů do MSC od počátku roku vzrostly o 63 % a do dnešního dne jsme v regionu EMEA vydali 461 certifikací MSC. Partneři, kteří úspěšně dosáhnou MSC kteréhokoli zaměření, získávají výhody, které jim dávají lepší možnost rozšiřovat své služby, prohlubovat vztahy se zákazníky a odlišit se od konkurence na trhu.
„Velmi si ceníme dosažení této významné kompetence. Naše získané MSC certifikace prokazují, že GAPP System disponuje expertními znalostmi v oblasti návrhu, implementace a provozu pokročilých technologii VMware a můžeme k nim nabízet také široké portfolio našich služeb. Prostřednictvím těchto služeb napomáháme řešit stěžejní zákaznické výzvy, jako jsou: transformace datových center, hybridní IT a bezpečnost,“ říká Petr Kuliš, ředitel společnosti GAPP System. „Tento vysoký statut podporuje naši společnou Cestu k Ideálnímu IT, při které je kladen důraz na efektivitu vynaložených nákladů, agilitu a nutnost snižování rizik.“
Celoživotní zákaznická zkušenost
Partneři jsou důvěryhodnými poradci na celé cestě zákazníka. Každý zákazník má výchozí bod a konečný cíl a partneři posilují svůj vliv na realizaci užitku ve všech fázích životního cyklu projektu.
Zároveň však platí, že cesta zákazníka nikdy nekončí. Začíná ještě před samotnou transakcí. Přijetí myšlenky zákazníka na celý život a průběžného uspokojování jeho potřeb je stejně zásadní jako řešení, která partneři zákazníkům mohou nabídnout.
Musíme se zaměřit na to, že chceme-li zákazníka dlouhodobě provázet, musíme úzce spolupracovat s partnery, koordinovat je a propojovat s nimi své obchodní a technologické strategie. Jedině tak můžeme dosáhnout úspěchu při urychlování přechodu na cloud.
Při rozšiřování všudypřítomných digitálních základů VMware, na nichž mohou hladce běžet veškeré aplikace, cloudy a služby, budou partneři hrát stále důležitější roli z hlediska celoživotní obsluhy zákazníka.
Autorem článku je Vratislav Břenek, Global Partners Business Manager – Mediterranean, Eastern Europe & Alps ve společnosti VMware.
