V únoru 2016 představil Sharp zbrusu nová tisková řešení a profesionální monitory, a to i přes to, že právě probíhala akvizice výrobcem PC komponent Foxconn (Hon Hai), která byla dokončena začátkem dubna 2016. Toto spojení tak logicky vzbudilo řadu otazníků. Na naše otázky odpovídal Jacek Klekowski, který má strategii Sharpu v regionu CEE na starosti.
Proč jste se vůbec rozhodli k této akvizici?
Sharp je v Japonsku gigantem v elektronickém průmyslu. Bereme proto akvizici pro Foxconn jako velmi pozitivní záležitost, jako přirozený krok a dobrou investici, která nám má zvýšit příjmy. Vidíme zde mnoho synergií, možnost posílení brandu, umožnit Sharpu větší viditelnost na globálním trhu. Současně vidíme synergii se Sharpem pro továrny Foxconnu.
Foxconn je ale výrobcem PC komponent, kabelů a konektorů, to se přece od zaměření Sharpu velmi liší, vyrábí zařízení a poskytuje služby, dnes se orientuje zejména tiskové. Jak se hodláte vyrovnat s touto disproporcí?
Z úhlu pohledu Foxconnu jde o největší investici v oblasti elektronického průmyslu, znamená to pro nás krok do budoucnosti, směrem k vývoji a výrobě vlastních finálních produktů. Co se týče Sharpu, na globálním trhu jsme velmi dobře známi v oblasti několika kategorií produktů. Dnes zejména v oblasti MFD (multifunkčních zařízení – tiskáren se skenery a finišéry) a profesionálních monitorů. Také jsme jedním z největších dodavatelů pro domácí TV a další zařízení na globálním trhu.
Které z produktových kategorií Sharpu hodláte podporovat nejvíce, zejména v regionu CEE?
V současné době jde o velmi rané stádium akvizice, která byla uzavřena na začátku dubna 2016. Z úhlu pohledu Sharpu věříme, že akvizice Foxconnem byla tím nejlepším scénářem pro Sharp, jeho zaměstnance i prodejní kanál. Výrobní zařízení Sharpu proto mohou dále expandovat svoji výrobu a uplatňovat ji na globálních trzích, pokračovat ve výzkumu a vývoji, vyvíjet nové produkty, jejich zcela nové kategorie a poskytovat služby zákazníkům. Je však opravdu velmi brzy na to, abych mohl hovořit o strategii na delší dobu a nějakých konkrétních akcích. V současné době obě společnosti zkoumají, jak být společně co nejproduktivnější.
V každém případě však můžeme očekávat, že produkční tiskárny Sharp, které jste zde v České republice prezentovali v únoru 2016, budete i nadále podporovat.
Tento program hodně expandoval už v západní Evropě, investovali jsme do něj před hodně dlouhou dobou před akvizicí. Podniková tisková a zejména dokumentová řešení jsou pro nás velmi důležitá. V západní Evropě jsme se velmi spoléhali na dealerský kanál. Před několika lety jsme se také začali více orientovat na přímý prodej a koupili jsme více než šestnáct našich dealerů, zejména v Německu, Velké Británii, Skandinávii, Itálii a ve Francii.
Společně s námi teď mohou svůj byznys expandovat a provádět mnohem lépe, jsou součástí našeho obchodního týmu, který uskutečňuje více než 50 % celkového prodeje Sharpu produktů a služeb koncovým zákazníkům. Obdobně jsme tak učinili u vás v České republice, kde jsme koupili společnost NEPA. Věříme, že to našemu obchodu pomůže u vás i na Slovensku.
Váš obchodní model je tedy smíšený, přímý i nepřímý. Nebojíte se, že to vystraší ostatní resellery, pro které to není příliš dobré? Jak se s tím hodláte vyrovnat?
V tom máte pravdu jsou to protichůdné kroky, ale na druhou stranu je to na trhu s profesionálními tiskovými řešeními běžné, přistupují k nim i ostatní výrobci MFD, zejména na vertikálních trzích. Investují na nich do přímého prodeje spíše než do resellerů, než do rozvoje dealerského kanálu. Přesto však mohu za Sharp prohlásit, že máme a podporujeme oba kanály, přímý i nepřímý prodej. Například v České republice a na Slovensku nám přímý prodej generuje nějakých 25 % až 30 % příjmů ze zdejšího trhu, 75 % až 80 % příjmů pak nám tvoří dealerský kanál.
Jde o určitý konflikt, který však hodláme stabilizovat. Dealeři nás i naše konkurenty často kontaktují, zejména při dodávkách do globálních kontraktů a veřejného sektoru a požadují pomoc u těchto zákazníků. Jsme přesvědčeni, že pro Sharp to bude v daných vertikálách znamenat expanzi a naši dealeři mohou být využiti k poskytování služeb koncovým uživatelům služby. Naši konkurenti na těchto trzích učinili podobné kroky už před několika lety, například Konica Minolta, která rozšířila přímý prodej a dnes také rozvíjí oba prodejní kanály, není třeba bít na poplach. Nevidím v tom nějaký přílišný negativní dopad na dealerský kanál v této oblasti.
Co se týče regionu CEE, zde má Sharp dobrou základnu pro další růst, a to v obou prodejních kanálech, přímém i nepřímém. Naši dealeři jsou velmi profesionální a mohou poskytovat řešení a služby, které Sharp vyvinul, což jim také pomůže být úspěšnější.