Systémy pro marketing a prodej je třeba integrovat

ITBiz.cz , 15. May 2019 11:20 0 komentářů
Systémy pro marketing a prodej je třeba integrovat

Co chybí dnešním systémům CRM – ať už obecně, nebo v důsledku chybné implementace, nastavení a používání? Marketing pochopitelně úzce souvisí s prodejem, marketingové oddělení bez spolupráce s oddělením obchodním praktiky nemá smysl.

Chuck Schaeffer si na webu CRMSearch.com všímá toho, že v tomto ohledu ovšem často vázne organizační struktura podniků. Odvolává se na řadu průzkumů a analýz (Forrester Research, Aberdeen Group, SiriusDecisions, IDC, McKinsey Global Institute), kdy za dobře sladěnou považuje práci marketingového a obchodního oddělení jasná menšina respondentů (okolo 30 %). Odhaduje se, že tím firmy přicházejí řádově o 10 % příjmů.

Schaeffer zmiňuje, že mezi oběma odděleními často existuje řevnivost. Obchodníci jsou nejlépe placeni, považují se za ty jediné, kteří vytvářejí hodnotu a přinášejí peníze, ostatní z jejich pohledu jen vytvářejí náklady. V marketingu se naopak nejjednodušeji škrtá, z pohledu ostatních mají lidé z tohoto oddělení často pověst kreativců/umělců a technických antitalentů bez reálných znalostí. Protikladů je ještě více. V marketingu se snadno vykazuje a měří práce, ale nikoliv její finanční přínos, v obchodním oddělení je tomu naopak. Marketing také zpravidla funguje v delším časovém horizontu, lidé z prodeje jsou hodnoceni běžně podle splnění cílů pro daný kvartál.

Takto popsané problémy vypadají prostě jako chyba řízení, organizace či prostě firemní kultury a jako takové by se mohly řešit třeba sloučením marketingu a prodeje do jediného oddělení. Vůbec by pak nebylo možné, aby jedno z oddělení bylo úspěšné (ať už skutečně, nebo alespoň zdánlivě), a druhé nikoliv.

Zčásti na vině je ale i samotný software, který obě oddělení používají, kdy např. nedostatečně spolupracují systémy CRM a nástroje pro řízení a vyhodnocování marketingových kampaní. Existuje zde navíc řada specializovaných modulů, jako SFA (Sales Force Automation, obvykle v rámci CRM) nebo MAS (Marketing Automation Software); oba tyto moduly provádějí něco podobného (automatizaci), ale nezávisle na sobě. Když nic jiného, tyto systémy by alespoň mohly být společně aktualizovány při zadávání nových údajů, změnách a čištění dat. Synchronizace je nejjednodušší, budou-li oba systémy mít společného správce.

Podniky by měly věnovat pozornost i tomuto aspektu, snažit se o neustálou integraci a rovnou k této potřebě přihlížet i při implementaci jakéhokoliv nového systému v obou z uvedených oddělení. Základem pravděpodobně bude CRM jako jádrová aplikace, tomu se přizpůsobí marketingové aplikace. Stejně tak navázány na sebe by měly být používané metriky a ukazatele výkonnosti. V rámci prodeje je třeba nějak zkusit posuzovat, jaké marketingové aktivity nějak přispěly k uzavření kontraktu (např. jaký marketingový obsah prodejci skutečně využívají při kontaktu se zákazníky). Některé metriky, které existují v rámci marketingu, ale nelze je provázat s dalšími kritérii, je možná jednodušší opustit, nebo jejich důležitost alespoň omezit.

V ideálním případě stojí marketing prostě na začátku životního cyklu zákazníka, přičemž tento proces by měl být sjednocen a řízen jako celek, třeba si pro něj interně definovat jednotnou požadovanou úroveň (obdoba SLA). Tomu pak odpovídá i zvážení, zda jej nelze pokrýt jediným softwarovým řešením.


Komentáře

RSS 

Komentujeme

Experiment kousek od našich hranic

Pavel Houser , 12. May 2019 13:40
Pavel Houser

Bělorusko je u nás zemí nepříliš známou, i když čistě geograficky není o nic dál než Pobaltí. Experi...

Více

Kalendář

20. 05.

26. 05.
Týden inovací 2019
27. 05.

28. 05.
CSNOG 2019
28. 05. IT vo finančníctve 2019







RSS 

Zprávičky

USA rozšířily obvinění vůči zakladateli WikiLeaks Assangeovi

ČTK , 25. May 2019 18:08

Pokud by Assange byl ve všech případech uznán vinným, hrozí mu v USA 175 let....

Více 0 komentářů

Facebook chce mít od příštího roku vlastní kryptoměnu

ČTK , 25. May 2019 08:00

Projekt GlobalCoin by mohl být jednou z nejvýznamnějších událostí v historii kryptoměn...

Více 0 komentářů

SpaceX úspěšně zahájila budování sítě Starlink

ČTK , 24. May 2019 12:30

Po dvou odložených startech dnes Falcon 9 úspěšně vynesl družice na stanovenou oběžnou dráhu....

Více 0 komentářů

Starší zprávičky

Firmy mohou používat Právní elektronický systém

ČTK , 24. May 2019 09:00

Za jeho vývojem systému stojí tvůrci datových schránek nebo českého státního projektu CzechPoint....

Více 0 komentářů

Huawei bude mít na podzim vlastní operační systém

ČTK , 24. May 2019 08:00

Huawei se tak zařídí, pokud nebude moci využívat operační systémy Googlu a Microsoftu....

Více 0 komentářů

Antimonopolní úřad v USA fúzi T-Mobile US/Sprint nechce

ČTK , 23. May 2019 10:00

Mezi 4 největší mobilní operátory v USA patří ještě Verizon a AT&T....

Více 0 komentářů

Výrobce čipů Qualcomm podle soudu porušil antimonopolní zákony

ČTK , 23. May 2019 09:00

Soud firmě nařídil, aby sjednala se zákazníky nové smlouvy a poskytla konkurenci licence na své pate...

Více 0 komentářů