Systémy pro marketing a prodej je třeba integrovat

ITBiz.cz , 15. May 2019 11:20 0 komentářů
Systémy pro marketing a prodej je třeba integrovat

Co chybí dnešním systémům CRM – ať už obecně, nebo v důsledku chybné implementace, nastavení a používání? Marketing pochopitelně úzce souvisí s prodejem, marketingové oddělení bez spolupráce s oddělením obchodním praktiky nemá smysl.

Chuck Schaeffer si na webu CRMSearch.com všímá toho, že v tomto ohledu ovšem často vázne organizační struktura podniků. Odvolává se na řadu průzkumů a analýz (Forrester Research, Aberdeen Group, SiriusDecisions, IDC, McKinsey Global Institute), kdy za dobře sladěnou považuje práci marketingového a obchodního oddělení jasná menšina respondentů (okolo 30 %). Odhaduje se, že tím firmy přicházejí řádově o 10 % příjmů.

Schaeffer zmiňuje, že mezi oběma odděleními často existuje řevnivost. Obchodníci jsou nejlépe placeni, považují se za ty jediné, kteří vytvářejí hodnotu a přinášejí peníze, ostatní z jejich pohledu jen vytvářejí náklady. V marketingu se naopak nejjednodušeji škrtá, z pohledu ostatních mají lidé z tohoto oddělení často pověst kreativců/umělců a technických antitalentů bez reálných znalostí. Protikladů je ještě více. V marketingu se snadno vykazuje a měří práce, ale nikoliv její finanční přínos, v obchodním oddělení je tomu naopak. Marketing také zpravidla funguje v delším časovém horizontu, lidé z prodeje jsou hodnoceni běžně podle splnění cílů pro daný kvartál.

Takto popsané problémy vypadají prostě jako chyba řízení, organizace či prostě firemní kultury a jako takové by se mohly řešit třeba sloučením marketingu a prodeje do jediného oddělení. Vůbec by pak nebylo možné, aby jedno z oddělení bylo úspěšné (ať už skutečně, nebo alespoň zdánlivě), a druhé nikoliv.

Zčásti na vině je ale i samotný software, který obě oddělení používají, kdy např. nedostatečně spolupracují systémy CRM a nástroje pro řízení a vyhodnocování marketingových kampaní. Existuje zde navíc řada specializovaných modulů, jako SFA (Sales Force Automation, obvykle v rámci CRM) nebo MAS (Marketing Automation Software); oba tyto moduly provádějí něco podobného (automatizaci), ale nezávisle na sobě. Když nic jiného, tyto systémy by alespoň mohly být společně aktualizovány při zadávání nových údajů, změnách a čištění dat. Synchronizace je nejjednodušší, budou-li oba systémy mít společného správce.

Podniky by měly věnovat pozornost i tomuto aspektu, snažit se o neustálou integraci a rovnou k této potřebě přihlížet i při implementaci jakéhokoliv nového systému v obou z uvedených oddělení. Základem pravděpodobně bude CRM jako jádrová aplikace, tomu se přizpůsobí marketingové aplikace. Stejně tak navázány na sebe by měly být používané metriky a ukazatele výkonnosti. V rámci prodeje je třeba nějak zkusit posuzovat, jaké marketingové aktivity nějak přispěly k uzavření kontraktu (např. jaký marketingový obsah prodejci skutečně využívají při kontaktu se zákazníky). Některé metriky, které existují v rámci marketingu, ale nelze je provázat s dalšími kritérii, je možná jednodušší opustit, nebo jejich důležitost alespoň omezit.

V ideálním případě stojí marketing prostě na začátku životního cyklu zákazníka, přičemž tento proces by měl být sjednocen a řízen jako celek, třeba si pro něj interně definovat jednotnou požadovanou úroveň (obdoba SLA). Tomu pak odpovídá i zvážení, zda jej nelze pokrýt jediným softwarovým řešením.


Komentáře

RSS 

Komentujeme

Experiment kousek od našich hranic

Pavel Houser , 12. May 2019 13:40
Pavel Houser

Bělorusko je u nás zemí nepříliš známou, i když čistě geograficky není o nic dál než Pobaltí. Experi...

Více

Kalendář

19. 05.

23. 05.
IEEE SP 2019
20. 05.

22. 05.
VeeamON 2019
20. 05.

26. 05.
Týden inovací 2019







RSS 

Zprávičky

Ústavní soud ponechal úpravu uchovávání údajů z telekomunikace beze změn

ČTK , 22. May 2019 11:21

Současná právní úprava neodráží aktuální trendy, povinnost se nevztahuje na aplikace jako WhatsApp n...

Více 0 komentářů

Objem mobilních dat v ČR se meziročně zdvojnásobil

Pavel Houser , 22. May 2019 10:00

ČTÚ zveřejnil výroční zprávu za rok 2018. V mobilních sítích se přeneslo 368 petabajtů dat....

Více 0 komentářů

MF poslalo k připomínkám novelu daňového řádu, zavádí online daně

ČTK , 22. May 2019 09:00

Nový systém vznikne rozšířením již existující daňové informační schránky (DIS)....

Více 0 komentářů

Starší zprávičky

HPE kupuje Cray za 1,3 miliardy dolarů

Pavel Houser , 22. May 2019 08:00

S technologiemi Cray chce HPE mj. poskytovat podnikům superpočítače jako službu....

Více 0 komentářů

Walmart vstupuje na trh tabletů, chce přebrat zákazníky Applu

ČTK , 21. May 2019 10:40

Americká maloobchodní společnost Walmart uvádí v tomto týdnu na trh tři tablety s operačním systémem...

Více 0 komentářů

ÚOHS: MPSV musí znovu posoudit nabídky v tendru na systém dávek

ČTK , 21. May 2019 09:00

Úřad zrušil rozhodnutí o výběru nejvhodnější nabídky z loňského prosince....

Více 0 komentářů

Xiaomi zvýšil ve čtvrtletí příjmy o 27 %

ČTK , 21. May 2019 08:00

Zahraniční expanze a zaměření na trhy, jako je Indie a Evropa, se čínskému výrobci vyplácí....

Více 0 komentářů