Systémy pro marketing a prodej je třeba integrovat

ITBiz.cz , 15. May 2019 11:20 0 komentářů
Systémy pro marketing a prodej je třeba integrovat

Co chybí dnešním systémům CRM – ať už obecně, nebo v důsledku chybné implementace, nastavení a používání? Marketing pochopitelně úzce souvisí s prodejem, marketingové oddělení bez spolupráce s oddělením obchodním praktiky nemá smysl.

Chuck Schaeffer si na webu CRMSearch.com všímá toho, že v tomto ohledu ovšem často vázne organizační struktura podniků. Odvolává se na řadu průzkumů a analýz (Forrester Research, Aberdeen Group, SiriusDecisions, IDC, McKinsey Global Institute), kdy za dobře sladěnou považuje práci marketingového a obchodního oddělení jasná menšina respondentů (okolo 30 %). Odhaduje se, že tím firmy přicházejí řádově o 10 % příjmů.

Schaeffer zmiňuje, že mezi oběma odděleními často existuje řevnivost. Obchodníci jsou nejlépe placeni, považují se za ty jediné, kteří vytvářejí hodnotu a přinášejí peníze, ostatní z jejich pohledu jen vytvářejí náklady. V marketingu se naopak nejjednodušeji škrtá, z pohledu ostatních mají lidé z tohoto oddělení často pověst kreativců/umělců a technických antitalentů bez reálných znalostí. Protikladů je ještě více. V marketingu se snadno vykazuje a měří práce, ale nikoliv její finanční přínos, v obchodním oddělení je tomu naopak. Marketing také zpravidla funguje v delším časovém horizontu, lidé z prodeje jsou hodnoceni běžně podle splnění cílů pro daný kvartál.

Takto popsané problémy vypadají prostě jako chyba řízení, organizace či prostě firemní kultury a jako takové by se mohly řešit třeba sloučením marketingu a prodeje do jediného oddělení. Vůbec by pak nebylo možné, aby jedno z oddělení bylo úspěšné (ať už skutečně, nebo alespoň zdánlivě), a druhé nikoliv.

Zčásti na vině je ale i samotný software, který obě oddělení používají, kdy např. nedostatečně spolupracují systémy CRM a nástroje pro řízení a vyhodnocování marketingových kampaní. Existuje zde navíc řada specializovaných modulů, jako SFA (Sales Force Automation, obvykle v rámci CRM) nebo MAS (Marketing Automation Software); oba tyto moduly provádějí něco podobného (automatizaci), ale nezávisle na sobě. Když nic jiného, tyto systémy by alespoň mohly být společně aktualizovány při zadávání nových údajů, změnách a čištění dat. Synchronizace je nejjednodušší, budou-li oba systémy mít společného správce.

Podniky by měly věnovat pozornost i tomuto aspektu, snažit se o neustálou integraci a rovnou k této potřebě přihlížet i při implementaci jakéhokoliv nového systému v obou z uvedených oddělení. Základem pravděpodobně bude CRM jako jádrová aplikace, tomu se přizpůsobí marketingové aplikace. Stejně tak navázány na sebe by měly být používané metriky a ukazatele výkonnosti. V rámci prodeje je třeba nějak zkusit posuzovat, jaké marketingové aktivity nějak přispěly k uzavření kontraktu (např. jaký marketingový obsah prodejci skutečně využívají při kontaktu se zákazníky). Některé metriky, které existují v rámci marketingu, ale nelze je provázat s dalšími kritérii, je možná jednodušší opustit, nebo jejich důležitost alespoň omezit.

V ideálním případě stojí marketing prostě na začátku životního cyklu zákazníka, přičemž tento proces by měl být sjednocen a řízen jako celek, třeba si pro něj interně definovat jednotnou požadovanou úroveň (obdoba SLA). Tomu pak odpovídá i zvážení, zda jej nelze pokrýt jediným softwarovým řešením.


Komentáře

RSS 

Komentujeme

Všeumělové nejdou na odbyt

Pavel Houser , 13. June 2019 10:30
Pavel Houser

Stále méně se prý na trhu cení IT dovednosti typu „práce všeho druhu“, kde je příčina?...

Více



Kalendář

22. 06.

23. 06.
Maker Faire Prague 2019
03. 08.

08. 08.
Black Hat USA 2019
25. 08.

29. 08.
VMworld US 2019
RSS 

Zprávičky

Volkswagen se rozhodl vytvořit divizi pro vývoj softwaru

ČTK , 18. June 2019 12:48

Divize bude vyvíjet software s jednotnými funkcemi pro všechny koncernové značky....

Více 0 komentářů

Rakouský provozovatel mýtných systémů Kapsch zvýšil zisk

ČTK , 18. June 2019 11:35

Kapsch je od roku 2007 správcem mýtného systému na dálnicích v ČR, jeho smlouva ale na konci letošní...

Více 0 komentářů

Prodej PC v Česku klesl o 3 % na 246 000 kusů

ČTK , 18. June 2019 08:00

Roste zájem zákazníků o počítače ve vyšších cenových kategoriích....

Více 0 komentářů

Starší zprávičky

Hodnota bitcoinu poprvé za více než rok překročila 9000 dolarů

ČTK , 17. June 2019 14:56

Od začátku letošního roku si bitcoin připisuje zhruba 140 %....

Více 0 komentářů

Samořiditelné vozy BMW se budou testovat i v ČR

Pavel Houser , 17. June 2019 12:34

BMW chystá velký krok k samořiditelným vozům. Pomohou technologie DXC....

Více 0 komentářů

Tržby Huwaei podle zakladatele výrazně zaostanou za očekáváním (aktualizováno)

ČTK , 17. June 2019 11:21

Huawei se v důsledku amerických restrikcí připravuje na propad dodávek svých chytrých telefonů v zah...

Více 0 komentářů

PREmobil v létě skončí, zákazníky předá T-Mobilu

ČTK , 17. June 2019 08:00

Virtuální mobilní operátoři mají podle výroční zprávy ČTÚ na trhu se 14,5 milionu aktivních SIM kare...

Více 0 komentářů