DNS je jedním z největších distributorů ICT technologií s přidanou hodnotou (VAD) na našem trhu. Koncovým zákazníkům, zpravidla firmám, však neprodává, pouze prostřednictvím prodejních partnerů. Jak takový distributor a jeho vztah ke koncovým zákazníkům vypadá, vysvětluje Petr Ryska, generální manažer DNS.
Jak se VAD liší od běžného distributora typu VD (volume distributor)?
VAD distributor se zaměřuje na přidanou hodnotu v oblasti předprodejní a projektové technické podpory dodávaných řešení, marketingu pro své zákazníky, financování, logistiky, školení atd. Jedná se zejména o oblasti s náročnějšími hardwarovými a softwarovými produkty, které nelze prodávat jako „krabice“. Volume distributoři (VD) jsou naopak zaměřeni na maximální objemy distribuovaného zboží, kdy jsou dodávány převážně jednodušší produkty bez nutnosti složité instalace či školení.
Činnosti VAD a VD se u jednotlivých hráčů na trhu mohou překrývat, nicméně jedna z oblastí obvykle převažuje. Někteří distributoři mají omezený počet dodavatelů/výrobců a zaměřují se na hlubší znalosti jejich technologií (typicky VAD), jiní jich mají naopak desítky až stovky a zaměřují se na co nejširší portfolio nabízených produktů (typicky VD).
Co všechno dělá VAD? Jak vidíte jeho úlohu?
VYD nabízí partnerům špičkové produkty a řešení, profesionální služby, partnerské programy a pomoc při vytváření poptávky u koncových zákazníků. Portfolio produktů VAD distributora je složeno z nabídky předních světových výrobců IT. Zaměřuje se na řešení pro datová centra, software, přístup k aplikacím, zabezpečení IT a počítačové sítě. Svým zákazníkům nabízí řadu odborných technických služeb včetně kompetenčních center, která umožňují zákazníkům ověřit si funkcionalitu nejmodernějších IT technologií ještě před nasazením v ostrém provozu. Dále nabízí služby v oblasti školení, ať již jde o autorizovaná školení certifikovaná výrobcem, nebo projektová školení postavená na míru daným řešením. V oblasti finančních služeb je VAD schopen nabídnout individuální podmínky prodloužené splatnosti a pomoc s financováním projektů.
Proč distributor koncovým zákazníkům neprodává?
Distributor vznikl na základě rozhodnutí výrobce, který chtěl rozšířit svůj dosah na koncový trh pomocí svých obchodních partnerů a nechtěl tyto partnery řídit prostřednictvím vlastní organizace. Omezení prodeje takového výrobce koncovým zákazníkům je proto logicky většinou řešeno i přímo v distribuční smlouvě.
Proč je pro distributora typu VAD naopak důležité, aby o něm koncový zákazník přece jen věděl?
Koncový zákazník se v ideálním případě o distributorovi nikdy nedozví a VAD je tomu rád, protože jinak by mohl vzniknout dotaz, proč se v logistickém řetězci vyskytuje, kolik u něj zbývá marže atd. V DNS jsme však rádi, když se o nás koncový zákazník dozví ne jako o VAD distributorovi, ale jako o firmě, která je připravena a schopna nalézt řešení jeho konkrétních byznysových problémů prostřednictvím dodávek ICT technologií. Jsme připraveni mu pomoc s přípravou, odzkoušením a výběrem těchto řešení a dokážeme pro něj být rádcem ve velmi dynamickém světě ICT.
Může VAD a distributor obecně pomoci i ve výběrových řízeních?
Může, a to v několika oblastech. Jednak na straně vypisovatele výběrového řízení, kde lze například prostřednictvím kompetenčních center distributora VAD otestovat požadované řešení, resp. ověřit jeho funkčnost před samotným vypsáním/nákupem. Na straně uchazeče pak může prostřednictvím svých znalostí různých technologií sestavit optimální nabídku pro dané výběrové řízení a zajistit potřebné financování nabídky. Možností je mnoho, záleží na schopnostech partnera a na požadavcích zadavatele.
Kde vidíte svoje specifika a silné stránky?
Může se stát a stává se, že pokud VAR (Value Added Reseller, prodejce s přidanou hodnotou, zpravidla SI – systémový integrátor, pozn. red.) řeší složitější zakázku a potřebuje dodat i techniku, na kterou certifikaci nemá, obrátí se na DNS právě proto, že pro danou oblast certifikovanými odborníky disponujeme. Navenek můžeme vystupovat v „dresu“ daného VAR.
Další funkcí DNS je, že máme kompetenční centra na různé druhy techniky (servery, storage, síťové a bezpečnostní prvky) i softwaru, díky nimž lze u náročnějších zakázek přinejmenším zjistit tzv. proof of concept, tedy zda lze daný systém vůbec sestavit, nakonfigurovat a spustit.
Kromě takové služby jsme schopni našim zákazníkům poskytnout služby logistiky, financování, marketingu, a standardně také fungujeme jako neutrální bod pro vytvoření komplexní nabídky díky širokému a vyváženému portfoliu značek, které dokážeme nabídnout. V neposlední řadě působíme jako propojovací článek mezi naším zákazníkem a daným výrobcem.
Mění se pro distributory i vás nějak situace s nástupem cloudu? Zejména co se týče prodeje softwaru, který si mohou koncoví zákazníci stáhnout a zaplatit přímo na stránkách výrobců?
Cloud je jedním z mnoha trendů, který naše podnikání ovlivňuje (a bude ovlivňovat). V oblasti VAD jde především o projektový prodej a dodávky, tzn. řeší se byznysové zadání zákazníka. Jestli se při daném řešení využije i služba, kterou lze dodat prostřednictvím cloudu, závisí vždy na návrhu celého řešení. A i zde je prostor pro uplatnění naší přidané hodnoty prostřednictvím našich znalostí a zkušeností.
Když distributor neprodává, jak se koncový zákazník dostane k produktům, které máte v nabídce?
Například účastí na některé z mnoha akcí, které pořádáme – například konference DNS Connect nebo Security, kam zveme jak koncové zákazníky, tak naše prodejní partnery, kteří je obsluhují a specializují se na dodávky různých výrobců a jejich řešení. Vytváříme jim tak prostor, aby mohli naši prodejní partneři lépe oslovit koncový trh. Navíc máme v DNS řadu certifikací, a tím pádem i kompetencí, které můžeme koncovým zákazníkům předvést společně s prodejními partnery v našich testovacích laboratořích – kompetenčních centrech.