VAR není jen známý turistický vařič na propan-butan, nýbrž i téměř neznámá zkratka prodejců „s přidanou hodnotou“. Co dalšího se za zkratkou VAR (Value Added Reseller) skrývá a jakou přidanou hodnotu můžete získat? Co mohou VAR nabídnout oproti „obyčejným“ prodejcům navíc a proč se na ně obrátit?
Každý univerzální nástroj je vhodný jen k nouzové opravě, ať už v terénu nebo doma. Sada rozevíracích kleštiček, nožíků, nůžek a šroubováků Leatherman nebo jiný se v případě profesionální instalace stává jen hezky vypadající frajeřinkou, pro seriózní práci téměř nepoužitelnou. Na něco složitějšího je zapotřebí mít specializované nářadí. To samé platí i přes pokračující komoditizaci v IT – jednoduché zařízení lze po nákupu v e-shopu nebo v IT prodejně jednoduše zapojit podle barevných kablíků, software určený pro domácnosti lze rozbalit a nastavit naklikáním podle průvodce (wizzardu), dnes už téměř bez asistence prodejce IT techniky. Složitější systém už musí navrhnout, sestavit a oživit odborník, profesionál.
Ani e-shop, ani „Mexičan“
K instalaci svépomocí se k univerzálním sadám nářadí na opasek ještě řadí domácí šikula, nejlépe synek souseda, student, který přece vše umí a všemu rozumí. Jeden známý z IT branže označuje tuto kategorii IT odborníků jako „Mexičan“. Sice něco umí, baví ho to, ale jen do chvíle, kdy sám pochopí taje (většinou jednoho osamoceného) systému, funkčnosti. Trochu to pošolíchá a zčásti nastaví, a pak frčí jako správný Mexičan bavit se na další fiestu, lhostejno zda jde o IT, pípu s pivem, nebo druhé pohlaví (v tom lepším případě). Sehnat ho a donutit, aby věc pořádně dodělal (čeština totiž rozeznává na rozdíl od angličtiny vid dokonavý), je prakticky nemožné. Jednak ho to už nebaví, protože už o systému „přece všechno ví“, jednak to prostě neumí (což pro složitost problematiky nakonec ani sám neví).
Složitější systémy už takové zacházení nesnesou, a když se o přece jen pokusíte, mívá to v drtivé většině tragické následky v budoucnu. Zrovna nedávno jeden kolega z branže líčil, jak potřebovali u zákazníka něco doinstalovat, a kvůli špatnému nastavení (resp. nenastavení) serveru MS Exchange a následné instalaci serveru MS Share Point Portal museli komplet předělat „ádéčko“ (Active Directory), protože jinak nebylo možné správně nastavit přístupová práva. Nebo tak nějak, jednoduché to ale rozhodně nebylo a práce s tím bylo jak na kostele.
Specializovaný prodejce IT techniky
Specializovaný prodejce IT techniky se na rozdíl od e-shopů zpravidla orientuje na omezený sortiment, ať už jde o charakter techniky (PC a notebooky, tiskárny, servery, storage, síťový a bezpečnostní hardware a aplikace), ruku v ruce s tím jen o určitý počet značek. Specializovaní prodejci jsou v databázi několika distributorů IT techniky (každý nemá vždy všechno na skladě a za požadovanou cenu), kteří pro ně společně s výrobci pořádají setkání se školením o dodávané technice a novinkách. Ani zde sice ještě není jistota, že má opravdu patřičné znalosti a může opravdu pomoci, avšak shlédnutí jeho webu ukáže seznam výrobců z řady značkových výrobců („A-brandů“), které udávají v IT rytmus – Microsoft, HP, IBM, Lenovo, Dell, Fujitsu, Cisco, Citrix, Kaspersky, Eset… Ten napoví, že o daných produktech něco ví. Ještě více napoví, pokud má u daného loga výrobce údaj o certifikaci. Kdo nevěří, ať si zkusí nastavit styly nebo seznam kapitol (osnovu) ve Wordu aby se dala automaticky na kliknutí aktualizovat, nebo transponovat tabulku v Excelu (zde ani nemusí vytvářet kontingenční tabulku nebo makro) – obojí je běžnému uživateli bez zaškolení či důkladnému pročtení nápovědy nebo odborné učebnice důkladně skryto. Přichází na řadu VAR…
Proč VAR?
Value Added Reseller je v zásadě nejvyšší kategorií prodejců IT techniky a s certifikacemi od výrobců má viditelně vyvěšeny jak na webu, tak na recepci, případně v zasedačce. Tyto certifikace jsou ode všech výrobců obdobné a liší se jak v detailech označení (Partner/Registered Partner/Sales Partner, Bronze Partner, Silver Partner, Gold, Platinum, Diamond…), a v některých podmínkách pro získání partnerství. Zejména jde o požadovaný počet odborníků, nutných k získání daného partnerství, také a stupeň jejich proškolení, který je u vyšších než registrovaných partnerství v drtivé většině podmíněn zkouškami. Zpravidla dostává titul „VýrobceXX“ Certified Engineer. Pobavte se někdy s IT odborníkem, který úspěšně prošel školením například na Cisco Certified Engineer, jaké je to martyrium certifikaci získat.
Nejnižší kategorie partnerství, pouhá registrace, zpravidla slouží jen pro sběr dat od prodejních partnerů výrobce o množství prodaných kusů. Tento druh registrace bývá opravdu velmi volný, její náročnost pak humorně označována za dechovou zkoušku – při přiložení zrcátka k ústům by se toto mělo orosit, zda prodejce skutečně žije. Vyšší druhy registrace vyžadují školení nejen technická, ale i obchodní – prodejce by přece jen měl vědět, co prodává, a už při nabídce nastínit základní konfiguraci, její cenu a cenu za nastavení a zákaznické úpravy systému (customizaci). Každý významný výrobce IT techniky má partnerský portál, kde pro prodejce zveřejňuje znalosti a argumentační banku (proč by si měl zákazník koupit právě naši techniku, jak se v detailech liší od…).
Ledacos napoví i obrat prodejní firmy, protože vyšší stupně partnerství jsou vždy podmíněny určitým obratem v dané kategorii techniky. A kdo prodává víc, častěji se setkává s problematikou zákazníků, takže i umí víc. Navíc dostává od výrobce extra odměny, ze kterých pak zpětně čerpá na další či opakovaná školení svých zaměstnanců, společné marketingové akce s vámi zákazníky apod. Často spolupracuje se specializovaným distributorem VAD – Value Added Distributor, distributor (opět) s přidanou hodnotou.
VAR s pomocí VAD
Někteří výrobci dokonce do tzv. volné distribuce svoji IT techniku ani software nedávají, jako například IBM; to pro zachování kvality dodávek, a tím i dobrého jména výrobce – takové produkty jsou pak k dispozici pouze u distributorů typu VAD (Value Added Distributor – distributor s přidanou hodnotou), který je opět dodává pouze výrobcem schváleným specializovaným prodejcům.
Může se také stát a stává se, že pokud VAR řeší složitější zakázku a potřebuje dodat i techniku, na kterou certifikaci nemá, obrátí se právě na VADa, který disponuje na danou oblast certifikovanými odborníky. Navenek mohou vystupovat v „dresu“ daného VARa. Další funkcí VADů je, že mívají kompetenční centra na různé druhy techniky (servery, storage, síťové a bezpečnostní prvky) i softwaru (zejména mohutných podnikových aplikací typu ERP (SAP apod), které se vážou na ne zcela triviálně nastavitelné databáze jako Oracle, stále ještě firemní operační systémy Unix, Windows Servery, virtualizační nástroje typu VMWare a Windows Server Hyper-V, dálkový a terminálový přístup opět pomocí Windows Serveru, Citrix, nastavení softwaru pro storage kvůli automatizovaným zálohám a data recovery apod.) od různých výrobců, kde lze u náročnějších zakázek přinejmenším zjistit tzv. proof of concept, tj. zda lze daný systém vůbec sestavit, nakonfigurovat a spustit.
Nejvyšší kategorií VARů jsou velcí systémoví integrátoři (SI), ti už se ale obvykle specializují na určité vertikální segmenty trhu, které mají společné vlastnosti – výroba, utilities – podniky veřejných služeb (elektrárny, plynárny…), telekomunikační společnosti, státní správa…
Kdy VAD rozhodně nevadí
Jeden člověk z IT byznysu tohoto článku před časem autorovi s despektem sdělil, že přidaná hodnota distributora s přidanou hodnotou je daň z přidané hodnoty. Tehdy kopal za firmu, která prodávala široce rozšířený (a všem známý) software. Teď prodává řešení založená zejména na hardwaru, ale bez správně naladěného firemního softwaru, včetně spolupráce se softwary dalších výrobců to jaksi nejde. Hodně se při tom spoléhá na distributory s přidanou hodnotou (VADy). O jednoho na základě nedohody „tam nahoře“ v korporacích přišel, na lokální úrovni se s tím nedá nic dělat. Tvářil se, jako by spolkl žábu.
Post scriptum
Mimochodem – mělo by platit, že ani výrobce (pokud má partnerskou síť a prodává v obchodním řetězci výrobce – distributor – prodejce – koncový zákazník), ani distributor, neprodávají koncovému zákazníkovi (vaší firmě) přímo. Škodili by tím totiž svým prodejcům. Pokud přesto někteří často prodávají koncovým zákazníkům, jde o snahu o vylepšení obchodní bilance o marži z koncové ceny. V drtivé většině se tak ale neděje, protože distributor typu VAD dodává prostřednictvím svých partnerů zde popisovaného typu VAR do projektů.
Další, co o distributorovi s přidanou hodnotou napoví, je položka ve výsledovce na www.justice.cz pod názvem „Vlastní výkony“. Patří do ní zejména služby, které svým VARům distributor poskytuje, včetně odborného poradenství v projektech.
Co na to výrobci? Proč by se měl zákazník ptát na certifikace svého dodavatele?
Tomáš Pavlů, Microsoft, oddělení partnerské strategie a podpory: „Kompetence (certifikace) deklarují zkušenost a připravenost partnera prodávat a nasazovat řešení Microsoftu a poskytovat k nim odborný servis. Jejich získaní je podmíněno absolvováním testů technických i obchodních dovedností, poskytnutím zákaznických referencí, ale i dosažením požadovaných prodejních výsledků. Zatímco „stříbrné“ kompetence prezentují konzistentní schopnosti, odbornost a závazek, „zlaté“ kompetence dokazují nejlepší schopnosti v rámci konkrétní oblasti řešení společnosti Microsoft.“
Ondřej Bačina, Dell Enterprise Solutions Marketing Manager: „Jakákoli certifikace partnera od výrobce nám říká, že má od něj nastavené kompetence pro splnění kvality. Zákazník by si tedy měl všímat nejen, zda je partner certifikovaný, ale hlavně v jaké oblasti. Pokud například zákazník poptává řešení v oblasti bezpečnosti, měl by po partnerovi požadovat certifikaci v této oblasti. Stejně tak by si pak měl všímat, na jakou část prodejního cyklu se daná certifikace vztahuje. Může jít pouze o certifikaci k prodeji, ale už ne k instalaci. Zákazník by pak mohl mít negativní zkušenost s celkovým řešením kvůli tomu, že si nechá provést instalaci od partnera, který má certifikaci pouze na prodej. Například u Dellu, pokud je partner úrovně Preffered, musí mít minimálně 2x obchodní certifikaci a 2x technickou (pro instalace) a Premium partner musí mít 4x obchodní a 4x technickou; ale právě zde je třeba dávat pozor, ve které oblasti. Certifikace Premium partnera vám tedy ještě nezabezpečí, že rozumí například zabezpečení nebo zálohování na platformě Dell. Nejlepší tak pro zákazníka je podívat se na naše stránky www.dell.cz/findapartner, kde si může vyhledat partnery právě dle certifikací.“
Tomáš Chumchal, manažer pro klíčové zákazníky Česká republika a Slovensko, Axis Communications: „Dodávky pokročilých IP videodohledových řešení od námi proškoleného partnera (systémového integrátora) mají pro koncové zákazníky přidanou hodnotu v rámci celého projektu. Klíčovým faktorem jsou technické znalosti potřebné pro úspěšnou realizaci instalace a mohou také významně pomoci při řešení složitějších problémů. Úkolem systémového integrátora jako profesionála a experta na IP videodohled, je uspokojit všechny požadavky zákazníka, což významně zvyšuje kvalitu a fungování vzájemné spolupráce.“
Ivo Němeček, generální ředitel Cisco ČR: „Pro naše partnery připravujeme rozsáhlý vzdělávací a certifikační program. Certifikovaní partneři investují čas a prostředky do systematického rozvoje zvých zaměstnanců. Díky tomu zvládají technologie a rozumí jejich přínosům pro podnikání. Certifikovaný partner se má navíc správně nastavené interní procesy, přístup k informacím, k rozšířené podpoře ze strany Cisco, a může se na naši společnost v případě potřeby obrátit přímo s konkrétním problémem.“
Vlastimil Horák, EMC Business Unit Manager, Avnet (VAD distributor pro EMC): “Odborné technické a obchodní certifikace, které obchodní partneři společnosti EMC absolvují, prokazují znalost jejích produktů a řešení. Společně se splněním dalších požadavků partnerského programu jsou partneři zařazeni do několika partnerských úrovní – Gold, Silver, Autorizovaný prodejce. Výběr správného partnera s dostatečnými znalostmi a certifikacemi zaručuje, že vám takový dodavatel správně poradí, například s architekturou a ‚sizingem‘, provede správně instalaci a implementaci a zajistí kvalitní servisní péči. V neposlední řadě pak takovýto partner může zajistit ty nejvýhodnější podmínky nákupu technologií EMC.“
Lukáš Paskovský, Channel Marketing Manager, Western Digital: „Prodejci VAR jsou schopni poskytnout zákazníkovi potřebnou přidanou hodnotu ve formě proškoleného personálu a poprodejního servisu (instalace zařízení, pravidelný servis, rychlá výměna apod.). Znalosti prodejce jsou zde klíčovým faktorem pro vyber správného typu produktu pro konkrétní aplikaci. Jako příklad bych uvedl chybné použití desktopového disku do serveru NAS, kdy výběr může byt primárně veden na zakladě ceny a ne hlavních atributů daného produktu.“
Radovan Hošek, HW product sales manažer, Fujitsu: „Kolik řečí umíš, tolikrát jsi člověkem. Fujitsu certifikuje své partnery stupni Partner, Select Partner a Select Expert Partner. Pro koncového zákazníka je stupeň certifikace, a zejména oblast, ve které je partner certifikovaný, poměrně jednoduchým a spolehlivým vodítkem ve výběru vhodného dodavatel řešení, služeb a produktů z nabídky Fujitsu. Jde o aspekty z hlediska prodejní, předprodejní a poprodejní podpory. Každá je důležitá. Pro Fujitsu znamená vyšší úroveň partnerství vyšší počet certifikací, znalostí a užší spolupráci s partnerem. Zákazníci si mohou najít pro ně vhodného regionálního nebo celorepublikově působícího partnera pro danou oblast produktů, služeb a řešení na webu Fujitsu. Je snahou jak partnerů, tak nás, Fujitsu, o průběžné certifikování v různých oblastech. Certifikace od Fujitsu nespočívá v tom, že partner odkliká několik webinářů, ale že se vzdělává průběžně, nejen prostřednictvím webinářů, ale i školení a těsně s námi spolupracuje. Základní oblasti se týkají mobilních zařízení, počítačů, periferií, serverů a systémů storage.