Od 1. července řídí Xerox Česká a Slovenská republika Veronika Brázdilová. A že by si mohla na novém místě hodit nohy na stůl, se rozhodně říci nedá. Xerox si totiž nevede zrovna zářně. Ve všeobecném poklesu trhu to není sice až tak dramatické, ale plíživé, pomalé přicházení o zákazníky, nemohlo nikoho nechat v klidu.
A tak v rámci představení nové strategie, která nám byla ve středu nastíněna, zaznělo po letech, že Xerox je zákaznicky orientovaná firma, čemuž se musejí podřídit i interní procesy. Nemělo by to být nic překvapujícího, ale u Xeroxu to představuje po letech první významnější náznak, že by se mohlo něco změnit. Až dosud jsme totiž slýchávali pouze to, že Xerox je technologická firma, se skvělými produkty, které přece každý musí chtít, protože jinak je úplně mimo, které s úspěchem používá ultramegacool korporace, blablabla… Myšlenka, se kterou by se měli lidé z Xeroxu probouzet, tedy „pokud nebude zákazník, nebudu ani já“, ovšem zní jako něco, co vám zaručeně zadělá na vředy ze stresu, protože to obvykle znamená, že na vás bude tlačit šéf kvůli výkonnosti a obratu. Nicméně pokud půjde pouze o krátkodobé utažení šroubů s cílem zastavit propad, proč ne, mohlo by to fungovat.
Pokles je totiž nepříjemný vzhledem k dlouhodobějším plánům Xeroxu, které vycházejí samozřejmě z toho, že hlavním zdrojem příjmů jsou služby. Xerox je podle Gartner studie Magic Quadrant for Managed Print and Content Services Worldwide stále lídrem oblasti správy tisku a dokumentů. Xerox tyto služby úspěšně prodává velkým korporacím, ale segment SMB je z tohoto pohledu pole neorané. Dáno je to samozřejmě historicky, kdy zavedení MPS nebylo až tak levnou záležitostí. Xerox ovšem postupně upravoval produktové portfolio tak, aby MPS byly pro SMB společnosti přijatelné a především v nich viděly smysl. A nyní je musí i prodat, protože je na to nastaven celý obchodní plán.
Což při současné konstelaci hvězd na našem trhu, kde by chtěl Xerox dosáhnout 9% růstu v příjmech, přináší další domácí úkol. Tím je zlepšení komunikace s partnery (kteří mu vytvářejí 90 % příjmů) a nabídka zajímavějších produktů. Bez partnerů prostě růst v SMB nebude, bez růstu v SMB se 9 % stane pouhým snem a celá koncepce půjde do záchodu. Zmínka o funkčním marketingu tak nezazněla náhodou a Xerox snad konečně přijde s kontinuálním a systematickým plánem promoakcí, balíčkováním a dalšími aktivitami, aby šlo i služby prodávat nepřímým kanálem za rozumnou cenu, slušnou marži a bez trávení neadekvátního času při sestavení nabídky zákazníkovi. A především zlepšit image samotné značky u „malého“ zákazníka.
Xerox je pro české SMB nesympatická firma, která doplácí, a po zásluze, na svoji komunikační politiku. Letité zdůrazňování, jaká skvělá řešení mohou nabídnout obrovským korporacím, s kým velkým se podařilo zase udělat obchod, řadu potencionálních zákazníků odradilo. Ani neznáte jejich nabídku, a první reakcí, když občas na toto téma přijde řeč, bývá typu „hele, ti mají velký hráče, bůhví jak by se starali o mě“. Xerox má rovněž celkem netypicky velkou skupinu „fanoušků“, kteří si až moc živě pamatují přístup „tady máš ceník, slevy nedáváme a vypadni“, který nebyl na přelomu století ničím výjimečným.
A ještě se zastavme u přání oněch 9 procent a podívejme se, jak si vlastně Xerox vede. V minulém roce se tržby z prodeje tiskových strojů meziročně snížily o 20 %, hrubý zisk poklesl o 7 %. A viníkem bylo zvýšení prodeje menších neprofitabilních strojů – tedy zařízení, které zhusta kupují SMB firmy. Přínos by měl být však v prodeji spotřebního materiálu do těchto strojů. U větších multifunkcí se podařilo situaci stabilizovat – došlo i k nějakému navýšení objemu a marže, nicméně z rámcového pohledu můžeme říci, že tato skupina je na svém.
Narostly ale příjmy ze servisních a outsourcingových služeb o 7 %, přesto hrubý zisk poklesl o 3 %. Jak si Xerox posteskl, vzhledem k silné pozici zákazníků při obnově stávajících kontraktů a následnému snížení ceny při obnově kontraktů. A dolů šel objemově o 13 % i prodej papíru.
Cílové 9 % navýšení tak naznačuje, že tento rok Xerox zřejmě dál významně nepropadal a s prodejem služeb přes partnerský kanál očekává růst. Ten bude hodně záležet na přidané hodnotě, kterou dokáží partneři nabídnout svým zákazníkům, jak novým, tak stávajícím, kteří si už našly cestu jak přitlačit na cenu. Ve strategii se zjevně počítá nejenom s již uvedenými stroji v rámci Next Generation MPS, ale i produkty, které se nacházejí v beta testování – jako jsou cloudové a mobilní služby, která by Xerox mohl implementovat/zařadit do portfolia v půlce příštího roku. Příkladem typu služeb, které se stanou pro Xerox postupně klíčové, jsou například Xerox Digital Alternatives. Navíc nové, byť menší stroje, se lépe hodí i do nabídky outsourcingu a dávají prodejci možnost argumentovat ve prospěch pronájmu společně se službami, než jednorázové koupě malého stroje.
Jak je navýšení prodeje služeb pro Xerox životně důležité, lze vidět z absolutních čísel, která jsou lépe vypovídající než procentuální poměřování. Za prodej hardwaru měl Xerox v minulém roce z tuzemska tržby 67 milionů, za papír 170 milionů, spotřební materiál přinesl 184 milionů. Příjmy ze servisních služeb, pronájmů a údržby ovšem činily 515 milionů.
Nový management tak má na nastavení procesů maximálně čas tak do jara, kdy lze očekávat řadu nových služeb v celosvětovém portfoliu, a vrchnost z regionu si bude žádat výsledky. Na druhou stranu to vypadá, že Xerox se zřejmě probudil z letitého zimního spánku a místo střádání sádla bude přes zimu pracovat na zlepšení své kondice.