ITBiz.cz se snaží přinášet rozhovory s představiteli zajímavých projektů z oblasti IT byznysu. E-mail je jedním z nejdůležitějších komunikačních kanálů současnosti. O tom, kam se ubírá a kdy se nebude jednat o pouhé odesílání zpráv, jsme se více dozvěděli od Adama Paclta, ředitele IceWarp Czech Republic. Produkt IceWarp Mail server letos oslaví 10 let své existence na trhu.
Adam Paclt
Globální rozšíření firemních zastoupení
Jak byste vaši společnost krátce představil?
Naše společnost vznikla v roce 1999 – tento rok tedy oslaví 10 let – jako projekt jednoho chytrého studenta, který začal pro svého otce psát e-mailový server. Tak trochu jsme následek náhodných, za sebou jdoucích událostí, jak tomu občas bývá. Software byl na tehdejší dobu velmi pokročilý a umožňoval věci, o kterých se nesnilo ani produktům jako MS Exchange či Lotus Notes. Naši první zákazníci si jej mohli zakoupit přes webové stránky za pomoci kreditní karty. V Česku byl tehdy tento postup velmi neobvyklý a tak se společnost soustředila na rozvinutější trhy v zahraničí. V roce 2002 překročil poprvé roční obrat magickou hranici 100 milionů korun. Bylo třeba společnost převést do zahraničí, vybudovat vlastní síť prodejců a přestat se spoléhat na on-line obchodování. Dnes má firma zástupce ve většině zemí světa. Výjimkou nejsou ani země v Asii a Rusku. Koncepce prodejů se ale v průběhu úplně změnila a troufám si říci, že jsme v oboru orientováni na zákazníka více než kdokoliv jiný.
Odkud společnost pochází, kde se technologie vyvíjí, jak je Icewarp světově rozšířen?
Společnost pochází z České republiky. Oficiálně má sídlo v zahraničí, ale samotný vývoj aplikace probíhá stále v ČR. Musí to tak být, protože Česko nám poskytuje mimořádně dobrou zpětnou vazbu od uživatelů.
Nyní se bavíme o českém trhu, jak byste postavení Vaší společnosti na českém trhu charakterizoval?
Český trh prošel za posledních několik let naprosto radikálním vývojem. Potřeby zákazníků a jejich požadavky se dostaly na stejnou úroveň jako v USA. S tím samozřejmě roste i stupeň vzdělanosti a schopnost orientovat se v IT problematice. V ČR dominuje společnost Microsoft svým Exchange serverem (tak jako ve většině světa), dvojkou na trhu je z historických důvodů společnost Kerio. Za zmínku stojí také Software 602. My se nacházíme někde mezi poslední dvojkou. Nutno podotknout, že jsme distribuci v ČR oficiálně zahájili až v roce 2005.
Zabýváte se emailovými servery, co všechno vaše společnost nabízí?
Pojem e-mailový server je mrtvý. Původní myšlenka se dnes dostala na úplně jinou úroveň. Samozřejmostí u každého e-mailového serveru je Antispam, WebMail a Antivirus. Jsou to tři základní moduly, bez kterých nemůžete pracovat. Jenomže každý správný WebMail musí obsahovat i správu kontaktů a nejlépe kalendář, ve kterém uživatelé plánují, co budou celé dny dělat. A když už toto všechno zákazníkovi vyřešíte – musíte ještě naučit server možnosti sdílení agendy mezi uživateli. My jsme šli ještě o krůček dál a rozhodli jsme se implementovat do našeho softwaru Instant Messaging a SIP server. Uživatelé s námi tedy mohou psát e-maily, plánovat den, sdílet (a to i soubory) a psát si krátké textové zprávy (pomocí integrovaného Jabber serveru). To vše v rámci jedné aplikace. Neříkejme tedy e-mailový server – pojmenujme náš software spíše komunikační server.
Zákazníci nejen z automobilového průmyslu
Jaké firmy se na vás obracení se zájmem o řešení?
Náš první zákazník předznamenal budoucí vývoj firmy. Byla jím společnost Toyota v Anglii. Zadání bylo jednoduché – vybudovat infrastrukturu pro elektronickou komunikaci mezi všemi pobočkami Toyoty a Lexusu v UK. Zadání jsme do puntíku splnili. Druhým segmentem jsou internetoví poskytovatelé, kteří potřebují řešení pro desetitisíce zákazníků. Kupříkladu naše největší instalace v ČR obsluhuje asi 80 000 uživatelů. Segmentem poslední doby jsou i menší a střední firmy, které nechtějí platit za drahý Exchange server.
Obrátím se na vás se zájmem o řešení, jaký je následný postup a jak dlouho trvá domluva, hledání řešení a implementace?
Ke každému zákazníkovi osobně přijedeme a provedeme prezentaci produktu. To je první fáze. Další fáze je vypracování individuální nabídky pro klienta na klíč. Třetí fáze je realizace, při které námi vyslaný technik provede implementaci řešení, popř. zajistí migraci ze stávajícího řešení zákazníka. Celý tento proces může zabrat jen několik týdnů. Víme, jak důležitá volba zákazníka čeká, a tak se snažíme s každým vycházet individuálně.
Jak školíte firmy, které implementují Icewarp? Pořádáte školení také pro potenciální zájemce?
V minulosti jsme se snažili soustředit spíše na přímé prodeje. Nyní aktivně oslovujeme společnosti a nabízíme partnerství. Firmy samozřejmě školíme, ale jak to u nás je zvykem, jdeme ještě dál. Každý partner má možnost využít naše zaměstnance, a to jak k provedení obchodní prezentace, tak k implementaci technologie u zákazníka.
Jak náročná je implementace a zaškolení?
To je velmi různorodé. Záleží na velikosti firmy, zvyklostech uživatelů a na tom, zda zákazník chce vyřešit migraci z předchozího řešení. Ve většině případů se jedná o dny. Mohou to ale být také týdny.
V čem vidíte vaše výhody oproti konkurenci? V čem oproti konkurenci cítíte handicap?
To je těžká otázka. Naše konkurence v Česku pracuje zcela jiným způsobem. Sama o sobě se snaží izolovat a soustředit se pouze na vývoj. My jsme naopak každý den v přímé interakci se zákazníkem. Nedodáváme jen produkt, dodáváme řešení. A v tom budeme asi unikátní. Výhoda konkurence u zmíněných firem (Microsoft vyjímaje) je jejich tradice. Kerio uživatelé znají díky předchozím produktům, stejně jako Software 602.
Výhoda individuálního přístupu
Ve srovnání s konkurencí, kde vidíte konkurenční odlišení?
Ve zcela individuálním přístupu k zákazníkovi a partnerům. To je naprosto jasné. Pak samozřejmě v poměru cena/výkon. K některým našim licenčním variantám dostanou uživatelé např. Dell server zdarma. Snažíme se jít strategií – Kupte si od nás SW a HW dostanete zdarma.
V čem se zatím konkurenci nevyrovnáte?
V počtu instalací. Když něco děláte pořádně, nikdy nedosáhnete stejných počtů jako konkurence. Je to asi stejné, jako když si koupíte nábytek v Ikei a srovnáte jej s nábytkem vyrobeným na míru.
Co vaše řešení přinese firmám
Konsolidovanou komunikační platformu s možností jednoduché integrace do informačního systému. Řešení, kde správce přesně ví, co se na serveru děje v reálném čase. A nemusí žádné informace složitě dohledávat.
Proč by se firma měla pro vaše řešení rozhodnout?
Odpověděl jste si v otázce – protože potřebuje řešení, ne produkt, který ji prodá naše konkurence. Kromě toho, že pro zákazníky zajistíme implementaci a migrace, máme také post-sales podporu v podobě 24/7 telefonické podpory. Ukažte mi jiného dodavatele SW v oboru, který poskytuje stejné služby a ještě k tomu v rámci licenčního poplatku.
Pro jaké typy firem je to vhodné řešení – malé, střední, velké?
Pro všechny segmenty – Small Business, ISP, Korporátní segment. Naše licenční varianty jdou od 25 uživatelů po uživatelsky neomezené licence.
Jaké největších úspěchy jste zaznamenali?
Naším největším úspěchem zůstávají dva obchody. Prvním je výše zmíněná Toyota a druhým dodávka pro společnost Stratos Global. Jedná se o dodávku stovek malých instalací pro celosvětovou satelitní síť naším partnerem v USA. Kromě toho nás minulý rok začlenila poradenská společnost Radicati Group Inc. do své zprávy o messaging produktech jako jednu z 5 nejpoužívanějších platforem na světě.
S jakými problémy se občas můžete potýkat?
Potýkáme se občas s technickými problémy při implementacích, asi stejně jako každý. Pro jednoho z našich zákazníků ve státní správě právě v těchto týdnech migrujeme 7 Lotus Notes serverů na naši platformu. Když od mých kolegů techniků slyším, jaké problémy řeší, nutí mě to přemýšlet, zda velké společnost vůbec přemýšlí, když si podobné platformy kupují. Vůbec je nenapadne uvažovat, jak zrádná může být uzavřenost protokolů a ztráta vazeb na standardy.
Jak byste zhodnotil rok 2008, který se blíží ke konci?
Z hlediska trhu a finanční krize jako průlomový. Uživatelé začínají při výběru technologií více uvažovat a hodnotit nejen produkt, ale i společnost, který produkt nabízí. Z hlediska naší pobočky v ČR se dá rok hodnotit obdobně. Konsolidovali jsme obchod a automatizovali dodávky našich produktů. Pokud si zákazník řešení objedná, pracuje s týmem lidí, přičemž každý má svoji část odpovědnosti.
Jaké máte plány a cíle v roce 2009?
Nemohu podrobně odkrývat naše obchodní plány, ale chceme se více soustředit na korporátní sektor, vizualizace a outsourcing. Kromě toho vyjde k desátému výročí firmy také desátá verze našeho softwaru, která umožní uživatelům nové WebMail rozhraní s integrovaným VoIP klientem. Uživatelé si tak budou moci při práci i telefonovat – zabezpečený vnitrofiremní „Skype“ se tak snad stane realitou.
Profil
Adam Paclt pracoval v letech 2000–2002 ve společnosti Infirma s.r.o. jako obchodník a správce informačního systému. Od roku 2003 nastoupil na pozici manažera oddělení technické podpory do společnosti IceWarp Ltd., kde v roce 2004 přestoupil na pozici obchodního ředitele, ve které setrval do roku 2006. V roce 2006 se začal naplno věnovat vlastní společnosti E&S Software s.r.o, oficiálnímu zastoupení IceWarp Ltd.pro regiony CZ, SK a UK.