Společnost GFI, dodavatel řešení pro bezpečnost podnikových sítí, a jejímž produkty u nás dodává distributor s přidanou hodnotou Zebra systems, prošla v nedávné době řadou změn, které v rozhovoru vysvětlil Pavol Golha, viceprezident pro globální prodej.
Společnost GFI vloni prošla více akvizicemi, mimo jine koupila Kerio a Exindu, kam vás to jako GFI posunulo?
Máme za sebou agresivní rok, v rámci kterého se naše firma samotná výrazně posunula vpřed. Strategie dynamického růstu přes akvizice a spojování firem přinesla z obchodního pohledu více než dvojnásobný růst ročního obratu a z personálního pohledu potom pokrytí všech chybějících pozic v rámci obchodu, marketingu a podpory zákazníků.
V rámci všech akvizic jsme se soustředili na dlouhodobý proces podpory a dalšího rozvoje klíčových řešení – ať už je to skvělý mailový server Kerio Connect, kompletní zabezpečení sítě Kerio Control s firewallem a podnikový telefonní systém Kerio Operator, které doteď chyběly v portfoliu GFI Software. Následně přibyla akvizice společnosti Exinda, která dodává řešení Exinda Network Orchestrator, řešení pro zlepšení a zrychlení síťového provozu nastavením prioritizace aplikací, které kromě standardního GFI/Kerio trhu pro malé a střední podniky poprvé otvírá dveře k partnerům a zákazníkům z oblasti velkých podniků a veřejné správy.
Pochopitelně, jako při každé akvizici jsme čelili i některým výzvám, které z krátkodobého hlediska bylo nutné vyřešit, z dlouhodobého pohledu nám ale umožní vytvořit softwarový powerhouse, v rámci kterého budou mít všichni naši partneři plný přístup k více než 20 bezpečnostním, komunikačním a sítovým řešením za bezkonkurenčních cenových podmínek.
Jak byste po roce zhodnotil akvizici – z organizačního a obchodního pohledu?
Rok 2017 byl úspěšným startem v akviziční oblasti. Z produktového hlediska došlo k integraci a posílení produktového portfolia Kerio a Exinda do GFI, což bude v roce 2018 důležité vzhledem na blížíce se GDPR regulace v Evropské unii, které se vztahují i na Česku republiku a Slovensko. Naše produktová řada je už nyní kompletně připravená na všechny potřeby partnerů a zákazníků v této oblasti – od archivace všech e-mailů, kalendářů, příloh i faxů, přes kompletní správu událostí a systémových logů a profesionální patch management a celkovou analýzu rizik podnikové sítě.
Z obchodního hlediska pokračujeme v úspěšné spolupráci s lokálním distributorem Zebra systems, přes kterého jsme od léta otevřeli i nový prodejní kanál pro produkty Kerio a Exinda. Po více než 5 letech jsme pro partnery uvedli nový partnerský program zaměřený na dosažení ročního obratu a obchodních a technických školení, díky kterým budou zejména zlatí a stříbrní partneři profitovat z atraktivních marží a nových benefitů.
Jakým způsobem se změnila technická podpora zákazníků?
Jsem velmi rad, že se nám podařilo splnit všechny sliby našim věrným partnerům v České republice a na Slovensku. Od léta mají k dispozici nového obchodního manažera Radovana Kohúta, v rámci pre-sales podpory máme nového obchodní inženýra Jozefa Kačalu. Technická podpora se rozšířila o nového manažera technické podpory Jana Březinu a další dva agenty pro technickou podporu.
Spojit tři firmy velkosti GFI, Kerio a Exinda není je jednoduchá záležitost a první měsíce jsou ve znamení velkého počtu změn a nových procesů, jsem ale velmi rad, že už koncem roku nastalo výrazné zlepšení dostupnosti a reakce, které plánujeme zvyšovat v průběhu celého roku 2018. Pro všechny resellery a zákazníky je k dispozici nový systém pro správu hlášení a požadavků (ticketing) pro otevření ticketu, a sice na portálu https://www.gfi.com/support/technical-support-form a podporu v češtině nebo slovenštině prostřednictvím standardní emailové a telefonní komunikace.
Změnilo se také něco v samotných produktech GFI? Plánujete nějakou míru integrace produktů GFI s produkty Kerio, balíky ucelených řešení?
Dobrá otázka. S radostí mohu oznámit, že 3. dubna uvádíme GFI Unlimited, první, naprosto unikátní, globální softwarovou knihovnu, která poskytne přístup ke všem 14 současným řešením GFI, Kerio a Exinda. Představte si, že máte k dispozici 14 profesionálních a komplexních produktů, které dokážou pokrýt přes 95 % všech potřeb ve Vašem firemním IT a podnikové síti. To zni skvěle, ale mít všechny řešení jako individuální produkty s rozličnými uživatelskými rozhraními, licenčním modelem a správou je už klasická noční můra každého IT administrátora. V GFI si to dobře uvědomujeme a proto jsme – kromě neustálého rozšiřování produktových řešení prostřednictvím dalších akvizicí a současného rozvoje vlastních produktů – připravili komplexní softwarovou knihovnu, v rámci které každý partner-předplatitel dostane přístup ke všem produktům současné za bezkonkurenční roční nebo měsíční poplatek na principu subskripce. Bez potřeby kontaktovat více IT dodavatelů, vše na jednom místě, plná pre-sales a post-sales podpora v češtině/slovenštině a z jednoho místa, od GFI. A to je pouze začátek – s každou další akvizicí se tato knihovna adekvátně zvětší o mnoho dalších ucelených řešení. Správná otázka pro každého zákazníka bude tedy znít: „Vy ještě kupujete software?“
Jak si GFI stojí na českém a slovenském trhu?
Za poslední rok se nám ve střední a východní Evropě, a především v Čechách a na Slovensku podařilo naplnit většinu očekávání. Na tomto místě bych chtěl poděkovat všem GFI a Kerio partnerům za dlouhodobou loajalitu a věrnost oběma značkám, díky kterým se nám daří udržet si stabilní pozici v Čechách a na Slovensku i v období dynamických akvizic a tvrdé konkurence v oblasti bezpečnostního a komunikačního softwaru.
Máme stálý počet věrných Gold a Silver partnerů, se kterými jsme před par týdny v Mikulově oslavili úspěšný rok 2017 a předestřeli plány na rok 2018 – společný úspěšný růst obratu a marží, plnou obchodní, marketingovou a technickou podporu v češtině a slovenštině, uvedení softwarové knihovny se všemi výhodami a benefity jakož i nové roadmapy pro podporu Kerio Connect a Kerio Control i současných GFI řešení, zejména GFI MailEssentials, GFI Archiver, GFI LanGuard a dalších.
