VAD by měl ctít roli distributora

Richard Jan Voigts , 11. březen 2016 14:00 0 komentářů
VAD by měl ctít roli distributora

Distributoři jsou koncovému zákazníkovi zpravidla neviditelní. Stejně tak Azlan, který je „přidanou hodnotou“ Tech Data, největšího evropského IT distributora a ctí veškerá pravidla distribuce, takže koncovým zákazníkům neprodává, od toho jsou zde prodejní partneři, říká Petr Hanovec, ředitel VAD Azlan.

Jak se VAD liší od běžného distributora typu VD – volume distributor? Co všechno dělá VAD? Jak vidíte jeho úlohu?

VAD se snaží odlišit přidanou hodnotou, ostatně to už má ve svém označení – Value Added Distributor. Co je přidaná hodnota záleží na tom, kdo a jak ji také vnímá. Dříve to byly především technické znalosti a technická presales (předprodejní) podpora. Dnes už záležitost vidíme jako komplexnější přístup. Z technické podpory se rozsah zvětšuje na komplexní pokrytí složitějších, někdy multiplatformních projektů. Přibývá aktivit v obchodní a marketingové oblasti, jakými jsou rozvoj nových technologií, obchodní školení, hledání nových prodejních kanálů.

Proč distributor koncovým zákazníkům neprodává?

Protože je distributorem. Distributor prodávající koncovým zákazníkům popírá samotnou distribuci a navíc sám konkuruje svým potenciálním zákazníkům, tedy resellerům, tj. prodejním firmám.

Proč je pro distributora typu VAD naopak důležité, aby o něm koncový zákazník přece jen věděl?

Pro některé „distributory“ to je důležité, protože se začali profilovat do role systémového integrátora a přestávají se chovat jako distributoři. Ale tím se dostáváme od distribuce k otázce kam tyto firmy směřují.

Může VAD a distributor obecně pomoci i ve výběrových řízeních?

Může, a sice vypracováním řešení, technické specifikace, poskytnutím odborných certifikací pokud jsou potřeba, celou logistikou a financováním. Záleží na tom, co všechno je vypsáno.

Petr Hanovec, ředitel VAD Azlan
Petr Hanovec, ředitel VAD Azlan

Kde vidíte svoje specifika a silné stránky?

Azlan je součástí Tech Data, největšího evropského IT distributora. Kromě „VAD služeb“ o kterých jsme již mluvili, jde o využití potenciálu velké nadnárodní firmy. Můžeme totiž sdílet celoevropské investice do rozvojových oblastí jakými jsou je mobilita, cloud, nebo v brzké době IoT (Internet of Things). Dále máme velké finanční a logistické zázemí, obrovské evropské centrální sklady se širokým portfoliem a výbornou dostupností.

Mění se pro distributory i vás nějak situace s nástupem cloudu? Zejména co se týče prodeje softwaru, který si mohou koncoví zákazníci stáhnout a zaplatit přímo na stránkách výrobců?

Mění, nebo spíše se ještě i měnit bude. Jednou věcí je, jak cloud prodávat řekněme technicky, jak ho objednat a jednoduše dodat. Tady máme pro naše obchodní partnery k dispozici platformu StreamOne, která poskytuje vysoký stupeň automatizace. Vyberu službu, zadám kontakt na koncového zákazníka a celý proces vystavení služby běží sám a trvá pár minut. K tomu máme lokální fakturaci, což je také vnímáno jako výhoda. Pro řadu zákazníků není úplně komfortní dostávat najednou faktury třeba z Irska, anebo přímo platit firemní kreditní kartou. Druhá věc je způsob prodeje cloudu. To je trochu jiný přístup. Cloud většinou nemá jedno part-number a cenu. Cloud je záležitostí celého konceptu jak vůbec IT provozovat. Když vidíte velké firmy aktivní v této oblasti, s velkými softwarovými divizemi, jako IBM nebo HP, tak hovoří o „business transformation“ a „transformational sales“. S úplně jiným přístupem, na jaký jsme v hardwaru oblasti nebyli zvyklí.

Když distributor neprodává, jak se koncový zákazník dostane k produktům, které máte v nabídce?

Aby se o nich dozvěděl, od toho tu je jednak výrobce a jeho marketing a obchod, a pak obchodní partneři, kterým je Azlan dodá a teprve oni mu je prodají.


Komentáře

eParkomat, startup z ČR, postoupil mezi finalisty evropského akcelerátoru ChallengeUp!
Robot na pivo mu otevřel dveře k opravdovému byznysu
Internet věcí: Propojený svět? Už se to blíží...

RSS 

Zprávičky

Švédská Axis koupí českého výrobce interkomů 2N

ČTK , 30. květen 2016 16:00

Švédská společnost Axis Communication se dohodla na koupi české firmy 2N. Ta je jedničkou v oboru IP...

Více 0 komentářů

Symantec: KLDR možná stojí za hackerskými útoky na banky v Asii

ČTK , 30. květen 2016 11:00

Americká společnost zabývající se kybernetickou bezpečností Symantec zkoumá, zda je možné spojovat S...

Více 0 komentářů

Google vyhrál spor nad Oraclem o software pro systém Android

ČTK , 30. květen 2016 09:30

Americká internetová společnost Google vyhrála soudní spor s další americkou společností Oracle, kte...

Více 0 komentářů

Starší zprávičky

Microsoft a Facebook vybudují kabelové spojení přes Atlantik

ČTK , 27. květen 2016 14:00

Americké technologické společnosti Microsoft a Facebook společně vybudují nové vysokokapacitní kabel...

Více 0 komentářů

Blokovaní webů je technicky nedomyšlené

ČTK , 27. květen 2016 11:30

Návrh na blokování webů podezřelých z provozování nelegálních hazardních her úředníky ministerstva f...

Více 1 komentářů

Nokia propustí tisíce lidí

Martin Stančík , 27. květen 2016 09:30

Finská společnost Nokia oznámila, že bude nucena propustit více než tisícovku zaměstnanců. Nakonec j...

Více 0 komentářů

Dokončení plánu rozvoje internetu se zřejmě posune na podzim

ČTK , 26. květen 2016 17:00

Vláda zřejmě dostane definitivní podobu Plánu rozvoje vysokorychlostních sítí od ministerstva průmys...

Více 0 komentářů