VAD by měl ctít roli distributora

Richard Jan Voigts , 11. březen 2016 14:00 0 komentářů
VAD by měl ctít roli distributora

Distributoři jsou koncovému zákazníkovi zpravidla neviditelní. Stejně tak Azlan, který je „přidanou hodnotou“ Tech Data, největšího evropského IT distributora a ctí veškerá pravidla distribuce, takže koncovým zákazníkům neprodává, od toho jsou zde prodejní partneři, říká Petr Hanovec, ředitel VAD Azlan.

Jak se VAD liší od běžného distributora typu VD – volume distributor? Co všechno dělá VAD? Jak vidíte jeho úlohu?

VAD se snaží odlišit přidanou hodnotou, ostatně to už má ve svém označení – Value Added Distributor. Co je přidaná hodnota záleží na tom, kdo a jak ji také vnímá. Dříve to byly především technické znalosti a technická presales (předprodejní) podpora. Dnes už záležitost vidíme jako komplexnější přístup. Z technické podpory se rozsah zvětšuje na komplexní pokrytí složitějších, někdy multiplatformních projektů. Přibývá aktivit v obchodní a marketingové oblasti, jakými jsou rozvoj nových technologií, obchodní školení, hledání nových prodejních kanálů.

Proč distributor koncovým zákazníkům neprodává?

Protože je distributorem. Distributor prodávající koncovým zákazníkům popírá samotnou distribuci a navíc sám konkuruje svým potenciálním zákazníkům, tedy resellerům, tj. prodejním firmám.

Proč je pro distributora typu VAD naopak důležité, aby o něm koncový zákazník přece jen věděl?

Pro některé „distributory“ to je důležité, protože se začali profilovat do role systémového integrátora a přestávají se chovat jako distributoři. Ale tím se dostáváme od distribuce k otázce kam tyto firmy směřují.

Může VAD a distributor obecně pomoci i ve výběrových řízeních?

Může, a sice vypracováním řešení, technické specifikace, poskytnutím odborných certifikací pokud jsou potřeba, celou logistikou a financováním. Záleží na tom, co všechno je vypsáno.

Petr Hanovec, ředitel VAD Azlan
Petr Hanovec, ředitel VAD Azlan

Kde vidíte svoje specifika a silné stránky?

Azlan je součástí Tech Data, největšího evropského IT distributora. Kromě „VAD služeb“ o kterých jsme již mluvili, jde o využití potenciálu velké nadnárodní firmy. Můžeme totiž sdílet celoevropské investice do rozvojových oblastí jakými jsou je mobilita, cloud, nebo v brzké době IoT (Internet of Things). Dále máme velké finanční a logistické zázemí, obrovské evropské centrální sklady se širokým portfoliem a výbornou dostupností.

Mění se pro distributory i vás nějak situace s nástupem cloudu? Zejména co se týče prodeje softwaru, který si mohou koncoví zákazníci stáhnout a zaplatit přímo na stránkách výrobců?

Mění, nebo spíše se ještě i měnit bude. Jednou věcí je, jak cloud prodávat řekněme technicky, jak ho objednat a jednoduše dodat. Tady máme pro naše obchodní partnery k dispozici platformu StreamOne, která poskytuje vysoký stupeň automatizace. Vyberu službu, zadám kontakt na koncového zákazníka a celý proces vystavení služby běží sám a trvá pár minut. K tomu máme lokální fakturaci, což je také vnímáno jako výhoda. Pro řadu zákazníků není úplně komfortní dostávat najednou faktury třeba z Irska, anebo přímo platit firemní kreditní kartou. Druhá věc je způsob prodeje cloudu. To je trochu jiný přístup. Cloud většinou nemá jedno part-number a cenu. Cloud je záležitostí celého konceptu jak vůbec IT provozovat. Když vidíte velké firmy aktivní v této oblasti, s velkými softwarovými divizemi, jako IBM nebo HP, tak hovoří o „business transformation“ a „transformational sales“. S úplně jiným přístupem, na jaký jsme v hardwaru oblasti nebyli zvyklí.

Když distributor neprodává, jak se koncový zákazník dostane k produktům, které máte v nabídce?

Aby se o nich dozvěděl, od toho tu je jednak výrobce a jeho marketing a obchod, a pak obchodní partneři, kterým je Azlan dodá a teprve oni mu je prodají.


Komentáře

RSS 

Komentujeme

Bezpečnost IT a tygří logika

Pavel Houser , 14. únor 2017 11:00
Pavel Houser

Jak praví známý vtip, běží-li za vámi tygr, netřeba se pohybovat rychleji než šelma – stačí předběhn...

Více






Kalendář

20. 03.

24. 03.
CeBIT 2017
25. 03. INSPO 2017
28. 04. Oracle Code 2017
RSS 

Zprávičky

Procesor Exynos 9 Series má zvýšit výkon mobilních zařízení

Pavel Houser , 27. únor 2017 14:43

Procesor je vyrobený 10nm FinFET technologií.

...

Více 0 komentářů

Navrhované daňové změny mohou způsobit odliv IT specialistů

ITBiz.cz , 27. únor 2017 12:00

Návrh ČSSD na zavedení daňové progrese by mohl výrazným způsobem ohrozit oblast podnikových služeb, ...

Více 7 komentářů

V USA zemřel hráč PC her během 24hodinového herního maratonu

ČTK , 27. únor 2017 10:00

Ve Spojených státech zemřel hráč počítačových her během 24hodinového herního maratonu, jehož cílem b...

Více 0 komentářů

Starší zprávičky

Samsung představil nové Gear VR s ovladačem

ITBiz.cz , 26. únor 2017 20:23

Samsung představil zcela nové brýle Gear VR s ovladačem, kterými rozšiřuje vlastní portfolio zařízen...

Více 0 komentářů

3 nové smartphony Nokia s Androidem

ITBiz.cz , 26. únor 2017 20:12

Znovuzrození se dočkala Nokia 3310....

Více 1 komentářů

Acer uvádí smartphony Liquid Z6E

ITBiz.cz , 26. únor 2017 19:38

Technologie BlueLightShield snižuje míru vystavení modrému světlu....

Více 0 komentářů

V Barceloně začíná Mobile World Congress 2017

ITBiz.cz , 26. únor 2017 16:14

LG G6 je jednou z prvním novinek představených v Barceloně. Smarpthone pro sledování videa a fotogra...

Více 0 komentářů