VAD by měl ctít roli distributora

Richard Jan Voigts , 11. březen 2016 14:00 0 komentářů
VAD by měl ctít roli distributora

Distributoři jsou koncovému zákazníkovi zpravidla neviditelní. Stejně tak Azlan, který je „přidanou hodnotou“ Tech Data, největšího evropského IT distributora a ctí veškerá pravidla distribuce, takže koncovým zákazníkům neprodává, od toho jsou zde prodejní partneři, říká Petr Hanovec, ředitel VAD Azlan.

Jak se VAD liší od běžného distributora typu VD – volume distributor? Co všechno dělá VAD? Jak vidíte jeho úlohu?

VAD se snaží odlišit přidanou hodnotou, ostatně to už má ve svém označení – Value Added Distributor. Co je přidaná hodnota záleží na tom, kdo a jak ji také vnímá. Dříve to byly především technické znalosti a technická presales (předprodejní) podpora. Dnes už záležitost vidíme jako komplexnější přístup. Z technické podpory se rozsah zvětšuje na komplexní pokrytí složitějších, někdy multiplatformních projektů. Přibývá aktivit v obchodní a marketingové oblasti, jakými jsou rozvoj nových technologií, obchodní školení, hledání nových prodejních kanálů.

Proč distributor koncovým zákazníkům neprodává?

Protože je distributorem. Distributor prodávající koncovým zákazníkům popírá samotnou distribuci a navíc sám konkuruje svým potenciálním zákazníkům, tedy resellerům, tj. prodejním firmám.

Proč je pro distributora typu VAD naopak důležité, aby o něm koncový zákazník přece jen věděl?

Pro některé „distributory“ to je důležité, protože se začali profilovat do role systémového integrátora a přestávají se chovat jako distributoři. Ale tím se dostáváme od distribuce k otázce kam tyto firmy směřují.

Může VAD a distributor obecně pomoci i ve výběrových řízeních?

Může, a sice vypracováním řešení, technické specifikace, poskytnutím odborných certifikací pokud jsou potřeba, celou logistikou a financováním. Záleží na tom, co všechno je vypsáno.

Petr Hanovec, ředitel VAD Azlan
Petr Hanovec, ředitel VAD Azlan

Kde vidíte svoje specifika a silné stránky?

Azlan je součástí Tech Data, největšího evropského IT distributora. Kromě „VAD služeb“ o kterých jsme již mluvili, jde o využití potenciálu velké nadnárodní firmy. Můžeme totiž sdílet celoevropské investice do rozvojových oblastí jakými jsou je mobilita, cloud, nebo v brzké době IoT (Internet of Things). Dále máme velké finanční a logistické zázemí, obrovské evropské centrální sklady se širokým portfoliem a výbornou dostupností.

Mění se pro distributory i vás nějak situace s nástupem cloudu? Zejména co se týče prodeje softwaru, který si mohou koncoví zákazníci stáhnout a zaplatit přímo na stránkách výrobců?

Mění, nebo spíše se ještě i měnit bude. Jednou věcí je, jak cloud prodávat řekněme technicky, jak ho objednat a jednoduše dodat. Tady máme pro naše obchodní partnery k dispozici platformu StreamOne, která poskytuje vysoký stupeň automatizace. Vyberu službu, zadám kontakt na koncového zákazníka a celý proces vystavení služby běží sám a trvá pár minut. K tomu máme lokální fakturaci, což je také vnímáno jako výhoda. Pro řadu zákazníků není úplně komfortní dostávat najednou faktury třeba z Irska, anebo přímo platit firemní kreditní kartou. Druhá věc je způsob prodeje cloudu. To je trochu jiný přístup. Cloud většinou nemá jedno part-number a cenu. Cloud je záležitostí celého konceptu jak vůbec IT provozovat. Když vidíte velké firmy aktivní v této oblasti, s velkými softwarovými divizemi, jako IBM nebo HP, tak hovoří o „business transformation“ a „transformational sales“. S úplně jiným přístupem, na jaký jsme v hardwaru oblasti nebyli zvyklí.

Když distributor neprodává, jak se koncový zákazník dostane k produktům, které máte v nabídce?

Aby se o nich dozvěděl, od toho tu je jednak výrobce a jeho marketing a obchod, a pak obchodní partneři, kterým je Azlan dodá a teprve oni mu je prodají.


Komentáře

RSS 

Zprávičky

Trh s chytrými hodinkami poprvé klesl, dolů ho stáhly Apple Watch

ČTK , 22. červenec 2016 14:00

Celosvětový trh s chytrými hodinkami ve druhém čtvrtletí zaznamenal první pokles v historii. Dodávky...

Více 2 komentářů

Microsoftu ve čtvrtém čtvrtletí narostly tržby o 2,1 procenta

Petr Velecký , 22. červenec 2016 12:00

Americká softwarová společnost Microsoft informovala, že se jí ve čtvrtém finančním čtvrtletí zvýšil...

Více 2 komentářů

Poskytovatele digitálních služeb čekají přísnější pravidla

ČTK , 22. červenec 2016 11:00

Na poskytovatele digitálních služeb, jimiž jsou například elektronické obchodování nebo internetové ...

Více 0 komentářů

Starší zprávičky

Zisk i příjmy IBM ve čtvrtletí klesly

ČTK , 21. červenec 2016 12:00

Americká společnosti International Business Machines (IBM) klesly ve druhém čtvrtletí příjmy o 2,8 p...

Více 0 komentářů

V červnu měl nejrychlejší LTE síť Vodafone se 31,3 Mbit/s

ČTK , 21. červenec 2016 10:00

Nejrychlejší mobilní internetové připojení měl v červnu Vodafone. V síti LTE zvýšil proti květnu prů...

Více 2 komentářů

Nabídky na internetové aktivity Yahoo prý podalo pět uchazečů

ČTK , 20. červenec 2016 17:59

Nabídky na základní internetové aktivity americké společnosti Yahoo v závěrečném kole podalo pět uch...

Více 0 komentářů

GE bude s Huawei rozvíjet strategii průmyslového internetu

ČTK , 20. červenec 2016 10:30

Americký konglomerát General Electric (GE) bude spolupracovat s čínskou společností Huawei Technolog...

Více 0 komentářů