VAD by měl ctít roli distributora

Richard Jan Voigts , 11. březen 2016 14:00 0 komentářů
VAD by měl ctít roli distributora

Distributoři jsou koncovému zákazníkovi zpravidla neviditelní. Stejně tak Azlan, který je „přidanou hodnotou“ Tech Data, největšího evropského IT distributora a ctí veškerá pravidla distribuce, takže koncovým zákazníkům neprodává, od toho jsou zde prodejní partneři, říká Petr Hanovec, ředitel VAD Azlan.

Jak se VAD liší od běžného distributora typu VD – volume distributor? Co všechno dělá VAD? Jak vidíte jeho úlohu?

VAD se snaží odlišit přidanou hodnotou, ostatně to už má ve svém označení – Value Added Distributor. Co je přidaná hodnota záleží na tom, kdo a jak ji také vnímá. Dříve to byly především technické znalosti a technická presales (předprodejní) podpora. Dnes už záležitost vidíme jako komplexnější přístup. Z technické podpory se rozsah zvětšuje na komplexní pokrytí složitějších, někdy multiplatformních projektů. Přibývá aktivit v obchodní a marketingové oblasti, jakými jsou rozvoj nových technologií, obchodní školení, hledání nových prodejních kanálů.

Proč distributor koncovým zákazníkům neprodává?

Protože je distributorem. Distributor prodávající koncovým zákazníkům popírá samotnou distribuci a navíc sám konkuruje svým potenciálním zákazníkům, tedy resellerům, tj. prodejním firmám.

Proč je pro distributora typu VAD naopak důležité, aby o něm koncový zákazník přece jen věděl?

Pro některé „distributory“ to je důležité, protože se začali profilovat do role systémového integrátora a přestávají se chovat jako distributoři. Ale tím se dostáváme od distribuce k otázce kam tyto firmy směřují.

Může VAD a distributor obecně pomoci i ve výběrových řízeních?

Může, a sice vypracováním řešení, technické specifikace, poskytnutím odborných certifikací pokud jsou potřeba, celou logistikou a financováním. Záleží na tom, co všechno je vypsáno.

Petr Hanovec, ředitel VAD Azlan
Petr Hanovec, ředitel VAD Azlan

Kde vidíte svoje specifika a silné stránky?

Azlan je součástí Tech Data, největšího evropského IT distributora. Kromě „VAD služeb“ o kterých jsme již mluvili, jde o využití potenciálu velké nadnárodní firmy. Můžeme totiž sdílet celoevropské investice do rozvojových oblastí jakými jsou je mobilita, cloud, nebo v brzké době IoT (Internet of Things). Dále máme velké finanční a logistické zázemí, obrovské evropské centrální sklady se širokým portfoliem a výbornou dostupností.

Mění se pro distributory i vás nějak situace s nástupem cloudu? Zejména co se týče prodeje softwaru, který si mohou koncoví zákazníci stáhnout a zaplatit přímo na stránkách výrobců?

Mění, nebo spíše se ještě i měnit bude. Jednou věcí je, jak cloud prodávat řekněme technicky, jak ho objednat a jednoduše dodat. Tady máme pro naše obchodní partnery k dispozici platformu StreamOne, která poskytuje vysoký stupeň automatizace. Vyberu službu, zadám kontakt na koncového zákazníka a celý proces vystavení služby běží sám a trvá pár minut. K tomu máme lokální fakturaci, což je také vnímáno jako výhoda. Pro řadu zákazníků není úplně komfortní dostávat najednou faktury třeba z Irska, anebo přímo platit firemní kreditní kartou. Druhá věc je způsob prodeje cloudu. To je trochu jiný přístup. Cloud většinou nemá jedno part-number a cenu. Cloud je záležitostí celého konceptu jak vůbec IT provozovat. Když vidíte velké firmy aktivní v této oblasti, s velkými softwarovými divizemi, jako IBM nebo HP, tak hovoří o „business transformation“ a „transformational sales“. S úplně jiným přístupem, na jaký jsme v hardwaru oblasti nebyli zvyklí.

Když distributor neprodává, jak se koncový zákazník dostane k produktům, které máte v nabídce?

Aby se o nich dozvěděl, od toho tu je jednak výrobce a jeho marketing a obchod, a pak obchodní partneři, kterým je Azlan dodá a teprve oni mu je prodají.


Komentáře

RSS 

Komentujeme

Skutečně software pohltí svět?

Pavel Houser , 22. duben 2017 14:00
Pavel Houser

Výrok, podle něhož má software pojídat svět, jako první použil (zřejmě) Marc Andreessen v roce 2011 ...

Více





RSS 

Zprávičky

O2 zvýšila do března čistý zisk o tři procenta na 1,29 miliardy

ČTK , 30. duben 2017 12:00

Operátor O2 zvýšil v prvním čtvrtletí zisk o tři procenta na 1,29 miliardy korun. Konsolidované výno...

Více 0 komentářů

Amazon za čtvrtletí zvýšil tržby i zisk

ČTK , 30. duben 2017 09:00

Čtvrtletní zisk a tržby amerického internetového obchodu Amazon překonaly očekávání. Zisk v prvním k...

Více 0 komentářů

Nintendo hlásí prudký růst tržeb, pomohla nová konzole Switch

ČTK , 29. duben 2017 16:00

Čtvrtletní tržby japonského výrobce videoher Nintendo se díky silné poptávce po nové herní konzoli S...

Více 0 komentářů

Starší zprávičky

Turecko na internetu zablokovalo přístup k Wikipedii

ČTK , 29. duben 2017 13:49

Turecko zablokovalo přístup k Wikipedii - volně přístupné encyklopedii na internetu. Důvodem je obsa...

Více 0 komentářů

Čtvrtletní zisk Microsoftu dík cloudovým službám vzrostl o 28 pct

ČTK , 29. duben 2017 10:00

Čistý zisk amerického softwarového gigantu Microsoft ve třetím čtvrtletí finančního roku meziročně s...

Více 0 komentářů

Čtvrtletní zisk a tržby majitele Googlu výrazně vzrostly

ČTK , 28. duben 2017 15:00

Čistý zisk americké společnosti Alphabet, která je majitelem internetového gigantu Google, v prvním ...

Více 0 komentářů

Bývalí manažeři Olympusu mají zaplatit miliardy za účetní podvod

ČTK , 28. duben 2017 14:00

Skupina bývalých vedoucích pracovníků japonské společnosti Olympus musí firmě zaplatit odškodné 58,8...

Více 0 komentářů