margin-top: 125px; border: 1px solid gray; } -->

VAD je důležitým podpůrným článkem při realizaci projektů, může pomoci i u výběrových řízení

Richard Jan Voigts , 10. únor 2016 17:00 0 komentářů
VAD je důležitým podpůrným článkem při realizaci projektů, může pomoci i u výběrových řízení

PCV Computers je distributor s přidanou hodnotou (VAD), který má od výrobců jak certifikované obchodníky, tak techniky, a koncovým zákazníkům umí pomoci, aniž by jim cokoliv prodal. Jaká k nim přistupuje a jaká je obecně role VAD v rámci dodávek projektů, vysvětluje Jan Duda, majitel a ředitel společnosti.

Jak se VAD (value added distributor) liší od běžného distributora typu VD (volume distributor)?

U volume distributora (VD) jde o to, co nejrychleji dodat co největší množství kusů co největšímu množství zákazníků. Obchodník VD nemusí být přílišným odborníkem, jde v podstatě o fakturanta. Velká část jeho práce je již nyní nahrazena webovým e-shopem a automatizovanými fakturami. Technická podpora od VD je jen velmi malá.

Naproti tomu u distributora s přidanou hodnotou (VAD, Value Added Distributor) by měl být obchodník zákazníkovi opravdu partnerem. Měl by tedy být vzdělaný v dodávané technologii, připravený poradit, navrhnout správné řešení atd. Samozřejmostí by měla být kvalitní technická podpora.

V PCV Computers jsme v přímém kontaktu s výrobci, hlásíme zjištěné problémy a aktivně spolupracujeme na jejich nápravě. Máme na každou oblast obchodníka, který je často certifikovaný od výrobce. Technická podpora je u nás poskytována taktéž certifikovanými techniky.

Naší snahou je přinést zákazníkovi maximální přidanou hodnotu i za cenu nižšího dodaného objemu. V tom je zásadní rozdíl mezi distribucí hromadnou (VD) a distribucí s přidanou hodnotou (VAD).

Co všechno dělá VAD? Jak vidíte jeho úlohu?

Jak jsem již zmínil, jsme těm, kdo naše technologie a řešení dodávají koncovým zákazníkům, opravdovým partnerem. Mohou se na nás obrátit s jakýmkoli problémem z naší oblasti a my mu aktivně pomůžeme jej vyřešit.

Často se nám stává, že partner nasadí řešení u zákazníka a následně má problém jej rozchodit, případně nefunguje zcela dle předpokladů a podobně. V takovém případě jsou naši technici připraveni (a zákazníci to využívají), připojit se k prodejnímu partnerovi přímo u koncového zákazníka a problém řešit jménem tohoto prodejního partnera.

Pokud je potřeba i servisní výjezd, v případně takového přání naši technici jezdí ke koncovému zákazníkovi jménem prodejního partnera dodávajícího danému zákazníkovi. Koncový zákazník tím získává pocit opravdu solidního dodavatele s větším týmem pracovníků, obsluhující partner má zase jistotu dostatečné kapacity řešit případné problémy či nasadit rozsáhlá řešení.

V poslední době řešíme pro některé prodejní partnery i logistiku, kdy nám partner předává seznam objednávek s dodacími adresami, poskytne nám své balicí izolepy, případně další potřebné věci k dodávce (propagační předměty atd.), a my expedujeme jeho zákazníkům tak, jako by šla zásilka od něj. Zcela bez našeho označení. Tímto partner šetří náklady na logistiku a může se opřít o náš sklad distributora.

Jan Duda, majitel a ředitel společnosti PCV Computers
Jan Duda, majitel a ředitel společnosti PCV Computers

Proč vlastně distributor koncovým zákazníkům neprodává?

To je jedna z nejzajímavějších otázek, které jsem kdy dostal.

Je to už z principu, že distributor je připraven prodávat menšímu množství zákazníků větší objemy zboží. Myslím, že každý na trhu chápe, kde je rozdíl mezi distributorem a prodejcem. Je však pravdou, že registrujeme už dlouhou dobu snahu některých distributorů svoje prodejní partnery překročit.

Když vynecháme etiku celé otázky, pak jde také o spokojenost koncového zákazníka, kdy distributor není většinou schopen poskytnout tak osobní přístup jako samotný prodejce. Navíc jsou většinou jinak nastavené procesy jak u distributora, tak u koncového prodejce, nehledě na komunikaci s výrobcem.

Samostatnou kapitolou na našem trhu jsem ale e-taily (velké e-shopy). Na českém trhu je neuvěřitelná síla tohoto prodejního kanálu, a to kvůli až nesmyslné podpoře jak ze strany výrobců, tak volume distributorů. Oba jsou hnáni obrovským tlakem na co největší prodaný objem a poskytují těmto velkým e-tailerům podporu ochrany skladů, cenová zvýhodnění, blokace zboží a další, o kterých si běžný prodejce může nechat jen zdát. Díky tomu se snaží tito – v podstatě prodejci – obráceně přeskočit zpátky volume distributory. Registrujeme totiž řadu prodejců, kteří už berou některé e-taily za své standardní dodavatele, místo aby zboží k dalšímu prodeji brali od distributora.

Dlouhodobě na tuto problematiku ukazuji a myslím, že tato krátkozraká politika se může volume distributorům vymstít. Řada z nich si to již uvědomuje a opět začíná cílit svou podporu na menší prodejce.

Proč je pro distributora typu VAD naopak důležité, aby o něm koncový zákazník přece jen věděl?

Pokud jde o projektové dodávky, je pro všechny důležité, aby o sobě věděli. Koncový zákazník má jistotu, že prodejce má v zádech dostatečně silného partnera, a že je schopen své závazky splnit. Prodejce je na tom v podstatě stejně, díky čemuž může u koncového zákazníka vystupovat s větší jistotou a soustředit se více na služby.

Pro distributora je naopak důležité vědět o koncovém zákazníkovi, díky čemuž může pomoci získat projektovou podporu od výrobce.

Může VAD a distributor obecně pomoci i ve výběrových řízeních?

Může, a často to také dělá. Pomáháme prodejcům se zpracováním nabídek, návrhy řešení atd. To považujeme za takovou základní podporu, která k našemu obchodu patří. Další úrovní podpory je například poskytnutí vzorků, zajištění dokumentace, zkušebního provozu, prezentace u zákazníků, referenčních instalací atd.

Důležitou částí je také jistota „ufinancování“ dodávek pro koncové zákazníky, kdy jsme připraveni také pomoci. Ke každému takovému požadavku přistupujeme individuálně a spolu s prodejcem se snažíme nalézt řešení, které bude vyhovovat všem zúčastněným. V minulosti jsme se setkali také s požadavkem koncového zákazníka, setkat se osobně s někým od výrobce. Pro prodejce je zajištění takové věci v podstatě nemožné. My jsme však tuto návštěvu zajistili a na dva dny jsme „dodali“ technika výrobce přímo ke koncovému zákazníkovi (šlo o výrobce, který nemá techniky v Evropě, takže opravdu přiletěl z jiného kontinentu). Je jasné, že taková podpora výrazně zvýšila následné šance prodejce ve výběrovém řízení uspět.

Díky našemu individuálnímu přístupu jsme v podpoře prodejců úspěšnější než volume distributoři.

Kde vidíte svoje specifika a silné stránky?

Myslím, že velkou část výhod spolupráce s námi jsem již zmínil. Jakožto přímí partneři významných výrobců disponujeme proškoleným týmem obchodníků i techniků a jsme schopni zprostředkovat komunikaci, řešení problémů či pomoci vyřešit speciální požadavky zákazníků (návštěva technika, individuální manuály…).

Naši pracovníci s produkty opravdu pracují, nešoupají jen bedny. Vytváříme české manuály, datasheety, spolupracujeme na lokalizaci, sledujeme požadavky zákazníků a snažíme se ovlivnit také produkci námi dodávaných výrobců.

Díky tomu, že jsme stále česká firma, máme znalost specifik lokálního trhu a jsme schopni se s nimi poprat. Světové firmy jsou často svázány korporátní strukturou a nařízeními, která nereflektují naše specifika.

Mění se pro distributory i vás nějak situace s nástupem cloudu? Zejména co se týče prodeje softwaru, který si mohou koncoví zákazníci stáhnout a zaplatit přímo na stránkách výrobců?

Určitě ano, cloud je pro distribuci velkou výzvou. Zcela jednoznačně registrujeme pokles zájmu o malé NAS servery, naopak zaznamenáváme výrazné zvýšení poptávky po doplňujících službách pro řešení VoIP a Surveillance právě v oblasti cloudu (nahrávání hovorů, konference, záznamy z kamer…).

Cloud je obecně fenoménem, kterému se musíme přizpůsobit a najít si cestu jak na něm působit. Cesty jsou, ale často se mi zdá, že si prodejci zvykli jen sedět a nad cloudem hořekovat. Na našich setkáních a školeních se jim snažíme ukázat, že když se ke cloudu přistoupí jako k příležitosti jak zákazníkovi nabídnout pomoc i zde, nemusejí se jej bát.

Když distributor neprodává, jak se koncový zákazník dostane k produktům, které máte v nabídce?

Na webech výrobců jsou uváděny odkazy právě na koncové prodejce. Podporujeme také lokální marketingové akce prodejců, takže prodejce sám, s naší podporou, je tvůrcem marketingu.


Komentáře


RSS 

Komentujeme

Zákaznické karty čekají změny

Pavel Houser , 17. leden 2017 13:00
Pavel Houser

Jedna z technologií, která se už po léta prakticky nezměnila, i když by mohla? Prý karty zákazníků d...

Více





Kalendář

06. 02.

07. 02.
konference G2B TechEd
15. 02. IDC Predictions 2017
22. 02. IT mezi paragrafy
RSS 

Zprávičky

Telefónica má zaplatit 1,7 miliardy Kč Tykačovým firmám

ČTK , 17. leden 2017 15:00

Španělská telekomunikační společnost Telefónica má zaplatit firmám podnikatele Pavla Tykače 1,7 mili...

Více 0 komentářů

Embarcadero oznamuje podporu Desktop Bridge v produktu RAD Studio

ITBiz.cz , 17. leden 2017 12:00

Společnost Embarcadero Technologies (divize společnosti Idera), vedoucí dodavatel softwarových řešen...

Více 0 komentářů

Pokrytí LTE loni stouplo na 98 procent populace

ČTK , 17. leden 2017 07:00

Pokrytí Česka rychlými mobilními sítěmi LTE se loni zvýšilo na 98 procent populace, což je o čtyři p...

Více 0 komentářů

Starší zprávičky

Reuters: Hlavní příčinou potíží telefonů Galaxy Note 7 je baterie

ČTK , 16. leden 2017 14:00

Hlavní příčinou samovzněcování některých chytrých telefonů Galaxy Note 7 byla baterie. Podle zdroje ...

Více 0 komentářů

Facebook v Německu spustí systém pro ověřování pravdivosti zpráv

ČTK , 16. leden 2017 07:00

Internetová sociální síť Facebook v příštích týdnech zavede v Německu systém pro ověřování pravdivos...

Více 0 komentářů

Yahoo Japan zvažuje třídenní víkend, chce zaměstnance motivovat

ČTK , 15. leden 2017 15:00

Japonská internetová společnost Yahoo Japan zvažuje, že by do roku 2020 zavedla třídenní víkend. Chc...

Více 0 komentářů

Uber se dohodl s Google na využití jeho map

ČTK , 15. leden 2017 12:32

Internetová firma Google nově propojila své mapy s poskytovatelem přeprav Uber. S novou aktualizací ...

Více 1 komentářů