Dell zásadně mění zažitou prodejní strategii

Jan Chvojka, 03. leden 2008 00:08 2 komentářů
Rubriky: Hardware, Byznys

Dell
Více než dvacet let byl Dell známý přímým prodejem svých notebooků zákazníkům, a to bez jakýchkoliv prostředníků. Nyní se však jmenováním společnosti BestBuy maloobchodním partnerem odhodlal k výrazné změně prodejní strategie. Počátkem prosince tento významný milník vedení firmy potvrdilo a úspěšný obchodní model, který byl pro Dell doteď tak charakteristický, tak ustupuje do pozadí.

První spekulace o tom, že se Dell k něčemu podobnému chystá, se objevily v listopadu v souvislosti s prodeji levných notebooků Dell prodejcem Costco. Analytici si všimli rostoucího vztahu obou společností a upozorňovali, že se u Dellu zjevně „něco děje“ a mohlo by se jednat o první krok k významným změnám. V tu dobu však vedení společnosti ještě jakékoliv takové dohady nekomentovalo a nehlásilo výraznější odchylku (která již nastávala) od dosavadního systému.

Přímý prodej počítačů dostal Dell na výsluní

Pro ty, kdo s ním nejsou podrobně seznámeni, je třeba vysvětlit, že jde o strategii přímého prodeje, tedy prodej počítačů přímo koncovým zákazníkům. Tato strategie se ukázala jako velmi dobrý nápad, který zákazníkům přinesl výhodu nižších cen díky absenci marží a také možnost libovolné konfigurace notebooku na míru. Protože tak byl každý počítač sestaven až na základě požadavků zákazníka, Dell navíc nepotřeboval (a ani neměl) žádné obrovské sklady hotových modelů jako ostatní světoví výrobci, a tak mu nehrozil jeden velký strašák – přebytek skladových zásob. Byl to právě tento revoluční obchodní model, kterému zpočátku nikdo příliš nevěřil, co udělalo Dell tak slavným a úspěšným, a tak zůstal primární strategií této společnosti po více než dvacet let.

Čas na změnu

Po přečtení těchto řádků se může zdát současný krok Dellu – odklon od tak chytrého prodejního modelu – poněkud nelogický. Vedení společnosti má však jiný názor, zajímavě to vystihuje výrok Michaela Della, který prý v dubnu letošního roku zaměstnancům řekl, že přímý model prodeje „byl sice revolucí, ale není náboženstvím“. V oficiálním vyjádření společnosti pak nalezneme hned několik důvodů, proč se k tomuto kroku odhodlala.

Jako jeden z hlavních označuje skutečnost, že mnoho zákazníků se příliš neorientuje mezi jednotlivými modely procesorů nebo grafických karet a notebook raději vybírá i podle celkového provedení, barvy, rozměrů nebo váhy. Všechny tyto vlastnosti se nejlépe posuzují v praxi, při setkání se s modelem tváří v tvář. Jednotlivé modely se zkrátka srovnávají úplně jinak než na papíře při pohledu na pro mnohé nic neříkající parametry. A právě maloobchodní partneři umožní notebookům Dell pomocí svých prodejen zákazníky zaujmout.

Dalším důvodem je zuřivý boj mezi dvěma hlavními prodejci počítačů – těmi jsou právě Dell a konkurenční Hewlett-Packard. Zatímco Dell měl na celosvětových prodejích PC ve třetím čtvrtletí tohoto roku podíl 14,4 procenta, HP něco kolem 18,6 procent. První může být jen jeden a soupeří se tak o každé procento, neboť rozdíl není zas až tak velký, aby se situace nemohla v brzké době obrátit. V Americe je pro Dell situace příznivější, tam si s 27 procenty zatím drží před HP tříprocentní náskok.

Ačkoliv je Hewlett-Packard bezpochyby největším konkurentem Dellu, najde se ještě minimálně jeden výrobce, který mu dělá starosti - Acer. Ten se svým neuvěřitelně rychle rostoucím podílem v prodejích notebooků před nedávnem Dell odsunul na třetí místo a s šestnácti procenty se zařadil za HP. Vzhledem k tomu, že notebooky nyní činí kolem dvou třetin celosvětových prodejů počítačů, je jasné, že Dell tato událost musela donutit k nějakému razantnějšímu kroku, pokud se chce i nadále udržet na špičce.

A právě maloobchodní prodej se zdá být řešením. Vždyť jak HP, tak Acer právě tomuto řešení vděčí za své úspěchy. Abychom ale byli přesnější - za své úspěchy vděčí velkou měrou nedílné součásti maloobchodních prodejů - akcím a výprodejům. Právě to je tím hnacím motorem, tím, co žene zákazníky ke koupi. A jestliže se nyní v regálech a letácích obchodních řetězců budou vedle již „provařených“ Acerů a jen o něco méně častých HP objevovat i výhodné modely Dell, je skutečně celkem pravděpodobné, že to Dellu zisky a podíly zvedne.

BestBuy je významný, nikoliv však jediný

Uzavření smlouvy s BestBuy je významné v tom směru, že se jedná o největšího maloobchodního prodejce elektroniky v USA a Dell tak pokryje svými počítači celé území USA. Krom toho navíc uzavřel partnerství i s obdobnou společností Staples a také řetězcem Wal-mart, jejichž prodejny taktéž pokrývají nezanedbatelnou část Spojených států (v případě Wal-martu i území Kanady, Brazílie a Mexika). Co se týče Evropy, tam se počítače Dell objeví v obchodech Carphone Warehouse (Velká Británie), řetězci Carrefour a díky dohodě Dellu se společností DSG international mimo jiné i v obchodech Electro World, tedy i v České republice. Pro asijskou část trhu podepsala společnost smlouvy s prodejcem Bic Camera v Japonsku a obchodními domy Gome v Číně a Courts v Singapuru.

Jenže tohle už tu jednou bylo

Co však vzbuzuje určité pochybnosti o správnosti učiněných rozhodnutí, je skutečnost, že Dell už se kdysi o něco podobného pokusil. Bylo to počátkem devadesátých let, kdy začal své počítače prodávat v amerických obchodech CompUSA, Price Club a také BestBuy. Tento krok ale nepřinesl žádné uspokojivé výsledky. Lidé z vedení se tehdy na základě získaných zkušeností dušovali, že jen přímý prodej je ta jediná správná cesta, kterou Dell nadále půjde.

Teď je prý ale jiná doba a společnost je již na takovou změnu připravena. To potvrzují i výroky řady analytiků, podle kterých jsou sice změny strategie bezesporu riskantní, pro udržení pozice a další růst Dellu však nezbytně nutné. Najdou se ale i tací, kteří o správnosti změn pochybují - hovoří především o narušení pevného vztahu mezi Dellem a zákazníky, které společnosti jen zbytečně ublíží.

S HP se dá bojovat i na jiných frontách

Na Internetu se strhly diskuze o dalších způsobech, jak by mohl Dell celkově posílit. Velký ohlas si získala zajímavá myšlenka zasáhnout i do jiného než počítačového průmyslu, zkrátka dokázat, že umí víc než jen počítače. Ne, tím se zrovna nemyslí, že by se měl vrhnout do něčeho extra zvláštního jako vyrábění prachovek nebo podlahových krytin, prostě jen do trochu odlišného typu elektroniky.

Ideální volbou by podle mnohých bylo nějaké kapesní zařízení. Ať už smartphone nebo třeba kapesní videopřehrávač. Zkrátka něco, čím by se vymanil z povědomí společnosti jako ryze počítačová firma. Smysl pro inovaci by trh jedině ocenil a mohl by se Dellu patřičně odvděčit. Někteří odborníci si myslí, že jedině tak bude Dell schopen konkurovat firmám jako HP nebo Apple, které už se oprostily od nálepek čistě počítačových výrobců a očividně se jim to vyplácí (viz například úspěch Apple iPhone).

Ačkoliv o smartphonu se chvíli skutečně spekulovalo, vše nakonec vyznělo do ztracena a žádný nejspíš v nejbližší době nebude. Ani o jiných kapesních zařízeních se vedení Dellu zatím nezmiňuje, přitom právě nyní by byla ta snad nejvhodnější doba – zájem o zařízení do kapsy je větší než kdykoliv předtím, brzy se navíc bude konat významný mezinárodní veletrh spotřební elektroniky (International Consumer Electronics Show), kde by na sebe nový přístroj mohl strhnout velkou pozornost.

I přes mlčení mluvčích tu jisté náznaky jsou – nedávná akvizice společnosti Zing Systems (výrobce technologie Zing určené k bezdrátovému sdílení a stahování hudby) a zároveň registrace stejnojmenné domény by mohla něco předznamenávat. Takže kdoví, třeba nás Dell v brzké době opět pořádně překvapí - že to umí, to už bezesporu dokázal.


Komentáře

Jendiska #1
Jendiska 07. leden 2008 22:06

Tak já nevím, článek je to pěkný, jenže...ne že by mě potěšil... V Dellu jsem před pár lety pracovala a musím říct, že něco podobného se dalo postupem času čekat, jen skoro nikdo nevěřil, že se k tomu vedení skutečně odhodlá. Autor opravdu skvěle vystihl nadpisem "jenže tohle už tu jednou bylo" pochybnosti asi většiny zaměstnanců, zda-li jde o krok správným směrem ( nejste náhodou nějaký můj bývalý kolega?) No to je jedno, zpět k tomu co jsem chtěla napsat... Já se osobně nedomnívám, že tahle změna Dellu výrazně uškodí, ale nejspíš ani výrazně nepomůže. Ačkoliv tam již nepracuji, je mi firmy poněkud líto, protože to že k něčemu podobnému došlo zjevně naznačuje, že situace pro ni začíná být ne zrovna nejlepší...Nakonec se znovu vrátím ke slovům pana redaktora - "třeba nás Dell v brzké době opět pořádně překvapí"...Tak třeba ano..

Jan Chvojka #2
Jan Chvojka 08. leden 2008 18:27

Děkuji za pochvalu, ale mohu Vás ujistit, že Vaším bývalým kolegou skutečně nejsem, u Dellu jsem zaměstnán nebyl. Ale co není může být :-) Můj názor na změny popsané v článku je však o něco optimističtější - domnívám se, že Dell má reálnou naději na zlepšení prodejnosti, i když výsledky se možná dostaví až po delší době.


RSS 

Komentujeme

Chatbot mluví za mrtvého – od nápadu k realizaci

Pavel Houser , 30. listopad 2016 13:00
Pavel Houser

Na webu The Verge popsala Casey Newton příběh dvou přátel (Eugenia Kuyda a Roman Mazurenko). Peripet...

Více





Kalendář


RSS 

Zprávičky

Nový škodlivý program ukradl údaje k milionu účtů Google

ČTK , 02. prosinec 2016 14:00

Nový škodlivý program Goolian narušil bezpečnost více než jednoho milionu účtů Google. Šíří se na za...

Více 0 komentářů

Telefony Nokia se příští rok vrátí na trh

ČTK , 02. prosinec 2016 10:30

Chytré telefony se značkou Nokia se objeví zpátky na trhu v příštím roce. Finská společnost Nokia dn...

Více 2 komentářů

CETIN nabídne příští rok operátorům připojení až 250 Mbit/s

ČTK , 01. prosinec 2016 17:00

Společnost Česká telekomunikační infrastruktura (CETIN) zvýší od května příštího roku rychlost inter...

Více 0 komentářů

Starší zprávičky

Akcie Samsungu stouply na nový rekord

ČTK , 01. prosinec 2016 12:00

Akcie jihokorejské společnosti Samsung Electronics dnes stouply o více než čtyři procenta na nový re...

Více 0 komentářů

FBI bude moci s povolením soudu pronikat do jakýchkoli počítačů

ČTK , 01. prosinec 2016 10:30

V americkém Senátu dnes selhal poslední pokus o zablokování rozšířených policejních pravomocí, které...

Více 2 komentářů

Gartner: Prodej tabletů v ČR letos klesne o osm procent na 1,1 mil

ČTK , 30. listopad 2016 14:00

Zájem o tablety letos dále klesá. Prodej tabletů a hybridních notebooků na českém trhu se letos sníž...

Více 0 komentářů

Grafen opracovaný laserem

Pavel Houser , 30. listopad 2016 11:00

Na Iowa State University přišli s další metodou pro tištění grafenových součástek. V tomto případě j...

Více 0 komentářů