Dell zásadně mění zažitou prodejní strategii

Jan Chvojka, 03. leden 2008 00:08 2 komentářů
Rubriky: Hardware, Byznys

Dell
Více než dvacet let byl Dell známý přímým prodejem svých notebooků zákazníkům, a to bez jakýchkoliv prostředníků. Nyní se však jmenováním společnosti BestBuy maloobchodním partnerem odhodlal k výrazné změně prodejní strategie. Počátkem prosince tento významný milník vedení firmy potvrdilo a úspěšný obchodní model, který byl pro Dell doteď tak charakteristický, tak ustupuje do pozadí.

První spekulace o tom, že se Dell k něčemu podobnému chystá, se objevily v listopadu v souvislosti s prodeji levných notebooků Dell prodejcem Costco. Analytici si všimli rostoucího vztahu obou společností a upozorňovali, že se u Dellu zjevně „něco děje“ a mohlo by se jednat o první krok k významným změnám. V tu dobu však vedení společnosti ještě jakékoliv takové dohady nekomentovalo a nehlásilo výraznější odchylku (která již nastávala) od dosavadního systému.

Přímý prodej počítačů dostal Dell na výsluní

Pro ty, kdo s ním nejsou podrobně seznámeni, je třeba vysvětlit, že jde o strategii přímého prodeje, tedy prodej počítačů přímo koncovým zákazníkům. Tato strategie se ukázala jako velmi dobrý nápad, který zákazníkům přinesl výhodu nižších cen díky absenci marží a také možnost libovolné konfigurace notebooku na míru. Protože tak byl každý počítač sestaven až na základě požadavků zákazníka, Dell navíc nepotřeboval (a ani neměl) žádné obrovské sklady hotových modelů jako ostatní světoví výrobci, a tak mu nehrozil jeden velký strašák – přebytek skladových zásob. Byl to právě tento revoluční obchodní model, kterému zpočátku nikdo příliš nevěřil, co udělalo Dell tak slavným a úspěšným, a tak zůstal primární strategií této společnosti po více než dvacet let.

Čas na změnu

Po přečtení těchto řádků se může zdát současný krok Dellu – odklon od tak chytrého prodejního modelu – poněkud nelogický. Vedení společnosti má však jiný názor, zajímavě to vystihuje výrok Michaela Della, který prý v dubnu letošního roku zaměstnancům řekl, že přímý model prodeje „byl sice revolucí, ale není náboženstvím“. V oficiálním vyjádření společnosti pak nalezneme hned několik důvodů, proč se k tomuto kroku odhodlala.

Jako jeden z hlavních označuje skutečnost, že mnoho zákazníků se příliš neorientuje mezi jednotlivými modely procesorů nebo grafických karet a notebook raději vybírá i podle celkového provedení, barvy, rozměrů nebo váhy. Všechny tyto vlastnosti se nejlépe posuzují v praxi, při setkání se s modelem tváří v tvář. Jednotlivé modely se zkrátka srovnávají úplně jinak než na papíře při pohledu na pro mnohé nic neříkající parametry. A právě maloobchodní partneři umožní notebookům Dell pomocí svých prodejen zákazníky zaujmout.

Dalším důvodem je zuřivý boj mezi dvěma hlavními prodejci počítačů – těmi jsou právě Dell a konkurenční Hewlett-Packard. Zatímco Dell měl na celosvětových prodejích PC ve třetím čtvrtletí tohoto roku podíl 14,4 procenta, HP něco kolem 18,6 procent. První může být jen jeden a soupeří se tak o každé procento, neboť rozdíl není zas až tak velký, aby se situace nemohla v brzké době obrátit. V Americe je pro Dell situace příznivější, tam si s 27 procenty zatím drží před HP tříprocentní náskok.

Ačkoliv je Hewlett-Packard bezpochyby největším konkurentem Dellu, najde se ještě minimálně jeden výrobce, který mu dělá starosti - Acer. Ten se svým neuvěřitelně rychle rostoucím podílem v prodejích notebooků před nedávnem Dell odsunul na třetí místo a s šestnácti procenty se zařadil za HP. Vzhledem k tomu, že notebooky nyní činí kolem dvou třetin celosvětových prodejů počítačů, je jasné, že Dell tato událost musela donutit k nějakému razantnějšímu kroku, pokud se chce i nadále udržet na špičce.

A právě maloobchodní prodej se zdá být řešením. Vždyť jak HP, tak Acer právě tomuto řešení vděčí za své úspěchy. Abychom ale byli přesnější - za své úspěchy vděčí velkou měrou nedílné součásti maloobchodních prodejů - akcím a výprodejům. Právě to je tím hnacím motorem, tím, co žene zákazníky ke koupi. A jestliže se nyní v regálech a letácích obchodních řetězců budou vedle již „provařených“ Acerů a jen o něco méně častých HP objevovat i výhodné modely Dell, je skutečně celkem pravděpodobné, že to Dellu zisky a podíly zvedne.

BestBuy je významný, nikoliv však jediný

Uzavření smlouvy s BestBuy je významné v tom směru, že se jedná o největšího maloobchodního prodejce elektroniky v USA a Dell tak pokryje svými počítači celé území USA. Krom toho navíc uzavřel partnerství i s obdobnou společností Staples a také řetězcem Wal-mart, jejichž prodejny taktéž pokrývají nezanedbatelnou část Spojených států (v případě Wal-martu i území Kanady, Brazílie a Mexika). Co se týče Evropy, tam se počítače Dell objeví v obchodech Carphone Warehouse (Velká Británie), řetězci Carrefour a díky dohodě Dellu se společností DSG international mimo jiné i v obchodech Electro World, tedy i v České republice. Pro asijskou část trhu podepsala společnost smlouvy s prodejcem Bic Camera v Japonsku a obchodními domy Gome v Číně a Courts v Singapuru.

Jenže tohle už tu jednou bylo

Co však vzbuzuje určité pochybnosti o správnosti učiněných rozhodnutí, je skutečnost, že Dell už se kdysi o něco podobného pokusil. Bylo to počátkem devadesátých let, kdy začal své počítače prodávat v amerických obchodech CompUSA, Price Club a také BestBuy. Tento krok ale nepřinesl žádné uspokojivé výsledky. Lidé z vedení se tehdy na základě získaných zkušeností dušovali, že jen přímý prodej je ta jediná správná cesta, kterou Dell nadále půjde.

Teď je prý ale jiná doba a společnost je již na takovou změnu připravena. To potvrzují i výroky řady analytiků, podle kterých jsou sice změny strategie bezesporu riskantní, pro udržení pozice a další růst Dellu však nezbytně nutné. Najdou se ale i tací, kteří o správnosti změn pochybují - hovoří především o narušení pevného vztahu mezi Dellem a zákazníky, které společnosti jen zbytečně ublíží.

S HP se dá bojovat i na jiných frontách

Na Internetu se strhly diskuze o dalších způsobech, jak by mohl Dell celkově posílit. Velký ohlas si získala zajímavá myšlenka zasáhnout i do jiného než počítačového průmyslu, zkrátka dokázat, že umí víc než jen počítače. Ne, tím se zrovna nemyslí, že by se měl vrhnout do něčeho extra zvláštního jako vyrábění prachovek nebo podlahových krytin, prostě jen do trochu odlišného typu elektroniky.

Ideální volbou by podle mnohých bylo nějaké kapesní zařízení. Ať už smartphone nebo třeba kapesní videopřehrávač. Zkrátka něco, čím by se vymanil z povědomí společnosti jako ryze počítačová firma. Smysl pro inovaci by trh jedině ocenil a mohl by se Dellu patřičně odvděčit. Někteří odborníci si myslí, že jedině tak bude Dell schopen konkurovat firmám jako HP nebo Apple, které už se oprostily od nálepek čistě počítačových výrobců a očividně se jim to vyplácí (viz například úspěch Apple iPhone).

Ačkoliv o smartphonu se chvíli skutečně spekulovalo, vše nakonec vyznělo do ztracena a žádný nejspíš v nejbližší době nebude. Ani o jiných kapesních zařízeních se vedení Dellu zatím nezmiňuje, přitom právě nyní by byla ta snad nejvhodnější doba – zájem o zařízení do kapsy je větší než kdykoliv předtím, brzy se navíc bude konat významný mezinárodní veletrh spotřební elektroniky (International Consumer Electronics Show), kde by na sebe nový přístroj mohl strhnout velkou pozornost.

I přes mlčení mluvčích tu jisté náznaky jsou – nedávná akvizice společnosti Zing Systems (výrobce technologie Zing určené k bezdrátovému sdílení a stahování hudby) a zároveň registrace stejnojmenné domény by mohla něco předznamenávat. Takže kdoví, třeba nás Dell v brzké době opět pořádně překvapí - že to umí, to už bezesporu dokázal.


Komentáře

Jendiska #1
Jendiska 07. leden 2008 22:06

Tak já nevím, článek je to pěkný, jenže...ne že by mě potěšil... V Dellu jsem před pár lety pracovala a musím říct, že něco podobného se dalo postupem času čekat, jen skoro nikdo nevěřil, že se k tomu vedení skutečně odhodlá. Autor opravdu skvěle vystihl nadpisem "jenže tohle už tu jednou bylo" pochybnosti asi většiny zaměstnanců, zda-li jde o krok správným směrem ( nejste náhodou nějaký můj bývalý kolega?) No to je jedno, zpět k tomu co jsem chtěla napsat... Já se osobně nedomnívám, že tahle změna Dellu výrazně uškodí, ale nejspíš ani výrazně nepomůže. Ačkoliv tam již nepracuji, je mi firmy poněkud líto, protože to že k něčemu podobnému došlo zjevně naznačuje, že situace pro ni začíná být ne zrovna nejlepší...Nakonec se znovu vrátím ke slovům pana redaktora - "třeba nás Dell v brzké době opět pořádně překvapí"...Tak třeba ano..

Jan Chvojka #2
Jan Chvojka 08. leden 2008 18:27

Děkuji za pochvalu, ale mohu Vás ujistit, že Vaším bývalým kolegou skutečně nejsem, u Dellu jsem zaměstnán nebyl. Ale co není může být :-) Můj názor na změny popsané v článku je však o něco optimističtější - domnívám se, že Dell má reálnou naději na zlepšení prodejnosti, i když výsledky se možná dostaví až po delší době.


RSS 

Komentujeme

Zákaznické karty čekají změny

Pavel Houser , 17. leden 2017 13:00
Pavel Houser

Jedna z technologií, která se už po léta prakticky nezměnila, i když by mohla? Prý karty zákazníků d...

Více





Kalendář

06. 02.

07. 02.
konference G2B TechEd
15. 02. IDC Predictions 2017
22. 02. IT mezi paragrafy
RSS 

Zprávičky

ÚOOÚ za nevyžádaná obchodní sdělení uložil i půlmilionovou pokutu

ČTK , 18. leden 2017 14:00

Úřad pro ochranu osobních údajů (ÚOOÚ) v souvislosti s nevyžádanými obchodními sděleními udělil loni...

Více 0 komentářů

O2 spustila volání přes rychlé mobilní sítě LTE

ČTK , 18. leden 2017 12:00

Operátor O2 spustil službu volání v rychlé mobilní síti LTE. Největšími výhodami VoLTE jsou velmi kr...

Více 1 komentářů

Průměrná rychlost mobilního internetu loni stoupla na 23,8 Mbit/s

ČTK , 18. leden 2017 07:00

Průměrná rychlost mobilního internetu v Česku se v loňském roce zvýšila o 39 procent na 23,8 Mbit/s....

Více 0 komentářů

Starší zprávičky

Telefónica má zaplatit 1,7 miliardy Kč Tykačovým firmám

ČTK , 17. leden 2017 15:00

Španělská telekomunikační společnost Telefónica má zaplatit firmám podnikatele Pavla Tykače 1,7 mili...

Více 0 komentářů

Embarcadero oznamuje podporu Desktop Bridge v produktu RAD Studio

ITBiz.cz , 17. leden 2017 12:00

Společnost Embarcadero Technologies (divize společnosti Idera), vedoucí dodavatel softwarových řešen...

Více 0 komentářů

Pokrytí LTE loni stouplo na 98 procent populace

ČTK , 17. leden 2017 07:00

Pokrytí Česka rychlými mobilními sítěmi LTE se loni zvýšilo na 98 procent populace, což je o čtyři p...

Více 0 komentářů

Reuters: Hlavní příčinou potíží telefonů Galaxy Note 7 je baterie

ČTK , 16. leden 2017 14:00

Hlavní příčinou samovzněcování některých chytrých telefonů Galaxy Note 7 byla baterie. Podle zdroje ...

Více 0 komentářů