PCV Computers je distributor s přidanou hodnotou (VAD), který má od výrobců jak certifikované obchodníky, tak techniky, a koncovým zákazníkům umí pomoci, aniž by jim cokoliv prodal. Jaká k nim přistupuje a jaká je obecně role VAD v rámci dodávek projektů, vysvětluje Jan Duda, majitel a ředitel společnosti.
Jak se VAD (value added distributor) liší od běžného distributora typu VD (volume distributor)?
U volume distributora (VD) jde o to, co nejrychleji dodat co největší množství kusů co největšímu množství zákazníků. Obchodník VD nemusí být přílišným odborníkem, jde v podstatě o fakturanta. Velká část jeho práce je již nyní nahrazena webovým e-shopem a automatizovanými fakturami. Technická podpora od VD je jen velmi malá.
Naproti tomu u distributora s přidanou hodnotou (VAD, Value Added Distributor) by měl být obchodník zákazníkovi opravdu partnerem. Měl by tedy být vzdělaný v dodávané technologii, připravený poradit, navrhnout správné řešení atd. Samozřejmostí by měla být kvalitní technická podpora.
V PCV Computers jsme v přímém kontaktu s výrobci, hlásíme zjištěné problémy a aktivně spolupracujeme na jejich nápravě. Máme na každou oblast obchodníka, který je často certifikovaný od výrobce. Technická podpora je u nás poskytována taktéž certifikovanými techniky.
Naší snahou je přinést zákazníkovi maximální přidanou hodnotu i za cenu nižšího dodaného objemu. V tom je zásadní rozdíl mezi distribucí hromadnou (VD) a distribucí s přidanou hodnotou (VAD).
Co všechno dělá VAD? Jak vidíte jeho úlohu?
Jak jsem již zmínil, jsme těm, kdo naše technologie a řešení dodávají koncovým zákazníkům, opravdovým partnerem. Mohou se na nás obrátit s jakýmkoli problémem z naší oblasti a my mu aktivně pomůžeme jej vyřešit.
Často se nám stává, že partner nasadí řešení u zákazníka a následně má problém jej rozchodit, případně nefunguje zcela dle předpokladů a podobně. V takovém případě jsou naši technici připraveni (a zákazníci to využívají), připojit se k prodejnímu partnerovi přímo u koncového zákazníka a problém řešit jménem tohoto prodejního partnera.
Pokud je potřeba i servisní výjezd, v případně takového přání naši technici jezdí ke koncovému zákazníkovi jménem prodejního partnera dodávajícího danému zákazníkovi. Koncový zákazník tím získává pocit opravdu solidního dodavatele s větším týmem pracovníků, obsluhující partner má zase jistotu dostatečné kapacity řešit případné problémy či nasadit rozsáhlá řešení.
V poslední době řešíme pro některé prodejní partnery i logistiku, kdy nám partner předává seznam objednávek s dodacími adresami, poskytne nám své balicí izolepy, případně další potřebné věci k dodávce (propagační předměty atd.), a my expedujeme jeho zákazníkům tak, jako by šla zásilka od něj. Zcela bez našeho označení. Tímto partner šetří náklady na logistiku a může se opřít o náš sklad distributora.
Proč vlastně distributor koncovým zákazníkům neprodává?
To je jedna z nejzajímavějších otázek, které jsem kdy dostal.
Je to už z principu, že distributor je připraven prodávat menšímu množství zákazníků větší objemy zboží. Myslím, že každý na trhu chápe, kde je rozdíl mezi distributorem a prodejcem. Je však pravdou, že registrujeme už dlouhou dobu snahu některých distributorů svoje prodejní partnery překročit.
Když vynecháme etiku celé otázky, pak jde také o spokojenost koncového zákazníka, kdy distributor není většinou schopen poskytnout tak osobní přístup jako samotný prodejce. Navíc jsou většinou jinak nastavené procesy jak u distributora, tak u koncového prodejce, nehledě na komunikaci s výrobcem.
Samostatnou kapitolou na našem trhu jsem ale e-taily (velké e-shopy). Na českém trhu je neuvěřitelná síla tohoto prodejního kanálu, a to kvůli až nesmyslné podpoře jak ze strany výrobců, tak volume distributorů. Oba jsou hnáni obrovským tlakem na co největší prodaný objem a poskytují těmto velkým e-tailerům podporu ochrany skladů, cenová zvýhodnění, blokace zboží a další, o kterých si běžný prodejce může nechat jen zdát. Díky tomu se snaží tito – v podstatě prodejci – obráceně přeskočit zpátky volume distributory. Registrujeme totiž řadu prodejců, kteří už berou některé e-taily za své standardní dodavatele, místo aby zboží k dalšímu prodeji brali od distributora.
Dlouhodobě na tuto problematiku ukazuji a myslím, že tato krátkozraká politika se může volume distributorům vymstít. Řada z nich si to již uvědomuje a opět začíná cílit svou podporu na menší prodejce.
Proč je pro distributora typu VAD naopak důležité, aby o něm koncový zákazník přece jen věděl?
Pokud jde o projektové dodávky, je pro všechny důležité, aby o sobě věděli. Koncový zákazník má jistotu, že prodejce má v zádech dostatečně silného partnera, a že je schopen své závazky splnit. Prodejce je na tom v podstatě stejně, díky čemuž může u koncového zákazníka vystupovat s větší jistotou a soustředit se více na služby.
Pro distributora je naopak důležité vědět o koncovém zákazníkovi, díky čemuž může pomoci získat projektovou podporu od výrobce.
Může VAD a distributor obecně pomoci i ve výběrových řízeních?
Může, a často to také dělá. Pomáháme prodejcům se zpracováním nabídek, návrhy řešení atd. To považujeme za takovou základní podporu, která k našemu obchodu patří.
Další úrovní podpory je například poskytnutí vzorků, zajištění dokumentace, zkušebního provozu, prezentace u zákazníků, referenčních instalací atd.
Důležitou částí je také jistota „ufinancování“ dodávek pro koncové zákazníky, kdy jsme připraveni také pomoci. Ke každému takovému požadavku přistupujeme individuálně a spolu s prodejcem se snažíme nalézt řešení, které bude vyhovovat všem zúčastněným.
V minulosti jsme se setkali také s požadavkem koncového zákazníka, setkat se osobně s někým od výrobce. Pro prodejce je zajištění takové věci v podstatě nemožné. My jsme však tuto návštěvu zajistili a na dva dny jsme „dodali“ technika výrobce přímo ke koncovému zákazníkovi (šlo o výrobce, který nemá techniky v Evropě, takže opravdu přiletěl z jiného kontinentu). Je jasné, že taková podpora výrazně zvýšila následné šance prodejce ve výběrovém řízení uspět.
Díky našemu individuálnímu přístupu jsme v podpoře prodejců úspěšnější než volume distributoři.
Kde vidíte svoje specifika a silné stránky?
Myslím, že velkou část výhod spolupráce s námi jsem již zmínil. Jakožto přímí partneři významných výrobců disponujeme proškoleným týmem obchodníků i techniků a jsme schopni zprostředkovat komunikaci, řešení problémů či pomoci vyřešit speciální požadavky zákazníků (návštěva technika, individuální manuály…).
Naši pracovníci s produkty opravdu pracují, nešoupají jen bedny. Vytváříme české manuály, datasheety, spolupracujeme na lokalizaci, sledujeme požadavky zákazníků a snažíme se ovlivnit také produkci námi dodávaných výrobců.
Díky tomu, že jsme stále česká firma, máme znalost specifik lokálního trhu a jsme schopni se s nimi poprat. Světové firmy jsou často svázány korporátní strukturou a nařízeními, která nereflektují naše specifika.
Mění se pro distributory i vás nějak situace s nástupem cloudu? Zejména co se týče prodeje softwaru, který si mohou koncoví zákazníci stáhnout a zaplatit přímo na stránkách výrobců?
Určitě ano, cloud je pro distribuci velkou výzvou. Zcela jednoznačně registrujeme pokles zájmu o malé NAS servery, naopak zaznamenáváme výrazné zvýšení poptávky po doplňujících službách pro řešení VoIP a Surveillance právě v oblasti cloudu (nahrávání hovorů, konference, záznamy z kamer…).
Cloud je obecně fenoménem, kterému se musíme přizpůsobit a najít si cestu jak na něm působit. Cesty jsou, ale často se mi zdá, že si prodejci zvykli jen sedět a nad cloudem hořekovat. Na našich setkáních a školeních se jim snažíme ukázat, že když se ke cloudu přistoupí jako k příležitosti jak zákazníkovi nabídnout pomoc i zde, nemusejí se jej bát.
Když distributor neprodává, jak se koncový zákazník dostane k produktům, které máte v nabídce?
Na webech výrobců jsou uváděny odkazy právě na koncové prodejce. Podporujeme také lokální marketingové akce prodejců, takže prodejce sám, s naší podporou, je tvůrcem marketingu.
