Jaký má pro prodejní partnery a jejich koncové zákazníky význam Value Added Distribution (VAD), distribuce s přidanou hodnotou, a jak se v této oblasti profiluje zatím ještě mladý VAD distributor Entec, sdělují Jakub Toman, Chief Sales Officer, Vladimír Brož, Senior Business Development Manager, Jiří Falta, Key Account Manager. Entec je dceřiná firma jednoho z našich největších distributorů SWS a v jejím portfoliu jsou produkty Huawei, Dell, Fujitsu, SonicWall, Arcserve, SealPath a Garland Technology.
Jaké je vaše pojetí VAD distribuce?
Jakub Toman: Entec se rozhodl jít cestou specializovaného portfolia, kde na sebe jednotlivé produkty navazují a tvoří fungující ekosystém. Můžeme partnerům nabídnout celou tuto paletu produktů, ze kterých lze vytvořit fungující řešení nebo jim vybrat jednotlivé produkty tak aby doplnili jejich řešení. U všech nabízených značek držíme technické znalosti na nejvyšší možné úrovni tak, abychom partnerům mohli poskytnout právě tu přidanou hodnotu.
Jiří Falta: Společnosti Entec je relativně mladá firma, která vznikla v době, kdy na českém distribučním trhu VAD koncept již úspěšně fungoval. Nemělo tedy význam ostatní konkurenci kopírovat, ale najít si svojí vlastní cestu. Dnes máme menší počet distribučních smluv s tím, že si navzájem produkty nekonkurují, nýbrž doplňují. Na všechny námi nabízené značky jsme si vybudovali technické kompetence a zázemí, proto jsme schopni partnerům nabídnout řešení v zásadě ze všech oblastí IT.
Vladimír Brož: Distribuce typu VAD je v současné době slovo, které má stále větší význam. Nestačí jen kvalitně zvládnout přesun zboží z bodu A do bodu B. Díky komplexnosti nároků na ICT řešení je nutností poskytnout partnerům i pomoc a podporu při návrhu a uskutečnění takovýchto projektů. Synonymem pro VAD by mohlo být specializace. Entec si buduje nekonfliktní, doplňující se portfolio produktů. Náš rozvoj stavíme na postupném rozvoji s důrazem na inovace. To znamená přivést na český a slovenský trh i značky vedle zavedených, které zde buď ještě nejsou zastoupeny, nebo vhodným způsobem doplní již stávající. Z toho pro nás plyne kompetenční rozvoj, abychom mohli našim partnerům poskytnout jak technicko-konzultační službu, tak i zprostředkování mostu mezi partnerem a výrobcem.
Jaké portfolio nebo řešení můžete partnerům nabídnout?
Jiří Falta: Kromě portfolia již zmíněného můžeme těžit z úzké spolupráce s mateřskou firmou SWS a doplnit naši nabídku v podstatě o jakékoliv produkty na českém trhu obchodované. Naše portfolio se skládá ze dvou částí. První, infrastrukturní, která je primárně založena na enterprise produktech Huawei. Dále si úspěšně si budujeme kompetence produktů u DELL a Fujitsu, abychom byli schopni v případě požadavků ze strany partnera najít odpovídající řešení. Druhá část je zaměřená více na oblast dat. Ze zálohování nabízíme značku ArcServe, z firewallů je to SonicWall a z oblasti sledování dokumentů je to SealPath. Nově jsme zařadili do seznamu produkty společnosti Garland Technology, které jsou primárně zaměřeny na sledování sítí.
Potřebují partneři a jejich koncoví zákazníci VAD distributora? Proč a na co?
Jakub Toman: Vytváříme most mezi výrobcem a dodavatelem. V projektovém obchodě je potřeba, aby všechny procesy v řetězci výrobce-distributor-partner probíhaly při dodávce koncovému zákazníkovi hladce a koordinovaně.
Jiří Falta: Většina výrobců se snaží mít svoje partnery vyškolené na nejvyšší úroveň, obchodní či technickou. Tyto firmy jsou technicky soběstačné a využívají distributora víceméně pro oblast logistiky, maximálně pro získání lepších obchodních podmínek. Zde je naše úloha jasná, tedy zajištovat bezchybně tyto procesy. Pak je zde druhá část partnerů, kteří nemají takové znalosti, a proto potřebují technickou pomoc. Jsou to buď firmy, které se orientují na konkurenční produkty, nebo ty, pro které budování IT infrastruktury není primární, tudíž neinvestují do znalostí in house. A právě zde je příležitost pro VAD těmto partnerům pomáhat ve všech fázích projektu.
Jaké výhody a nevýhody vidíte v tom, že jste dceřiná firma SWS – jednoho z největších českých IT distributorů?
Jakub Toman: Toto spojenectví nám přináší nespočet výhod. Vyjmenuji zde ty zásadní. Nikdy nemáme problém s cash-flow, a proto dokážeme našim partnerům vybavit i ty finančně nejnáročnější projekty. Na to úzce navazuje další nesporná výhoda, kterou jsme schopní našim partnerům z tohoto titulu poskytnout, kterou je konverze měn. Díky opravdu profesionální úrovni finančního segmentu SWS probíhají přepočty měn pro naše partnery vždy za skvělých podmínek. Díky dlouholeté zkušenosti slušovického skladového managementu jsme schopní logisticky odřídit i velice náročné projekty.
Jiří Falta: Díky tomuto vztahu plynou pro nás i partnery vesměs samé výhody. Hovoříme zde o společné kvalitní logistice, možnosti nastavování kreditů či silném finančním zázemí. Můžeme říci, že pokud náš nový partner již spolupracuje s SWS a má u nich nastavené podmínky, je pro Entec mnohem jednodušší s ním obchodovat. Nehledě na to, že SWS je čistě česká společnost, tudíž rozhodovací procesy jsou výrazně rychlejší než ve společnosti typu korporace. V oblasti rozvojových a marketingových aktivit se úspěšně doplňujeme, protože portfolio našich partnerských firem je nekonfliktní.
Co vám osobně přináší práce pro Entec?
Jakub Toman: Práce pro Entec mě naplňuje od prvního dne, co jsem se stal součástí tohoto týmu. Kreativní a věkově rozmanitý tým dokáže vytvořit velice plodné prostředí. Zkrátka je radost v tomto týmu pracovat.
Jiří Falta: Jak bylo zmíněno, společnost Entec je mladá a pružná společnost. Je zde proto prostor pro kreativitu, možnost využít znalostí IT trhu a uplatnění v našich podmínkách. Člověk není svázán korporátními pravidly a může se podílet na rozvoji firmy. V neposlední řadě je to osobní uspokojení a dobrý pocit z bezva party.
Vladimír Brož: Jelikož jsme mladá společnost, tak by se práce pro Entec nechala nazvat prací pro startup. S tím rozdílem, že zkušenosti lidí a nastaveni procesů již odpovídá podstatně pokročilejšímu tipu společnosti. Je zde velká možnost seberealizace podpořená, nebo spíše usměrňovaná, zavedenými procesy a zkušenostmi získanými v mezinárodním korporátním prostředí. To nám samozřejmě pomáhá v komunikaci jak s výrobci, tak i s partnery.
Kde vidíte vaši firmu v horizontu pěti až deseti let?
Jakub Toman: Za pět a deset let budeme plně zaběhnutý a na IT trhu známý distributor typu VAD s množstvím úspěšně realizovaných projektů.
Jiří Falta: Pět let je relativně dlouhá doba, nicméně pokud chceme na našem trhu figurovat dlouhodobě, je potřeba mít jasnou strategii a cíle. Proto je to z našeho pohledu jasné: fungovat na našem trhu jako zavedený VAD s dobrými produkty, kvalitními kompetencemi, který je akceptovaný našimi obchodní partnery a výrobci. Na tom si zakládáme už dnes a věřím, že díky tomuto budeme úspěšní.
Vladimír Brož: To je otázka, kterou dost často používají personalisté. Pravdou je, že pokud chce být firma úspěšná, tak si musí stanovit svojí vizi. Naši firmu by asi vystihovalo „lepší být na palec široký a míli hluboký než obráceně“ Jedině tak můžeme naplnit slova „distributor s přidanou hodnotou“. Věříme a děláme vše pro to, aby nás trh v tomto časovém horizontu vnímal jako stabilní firmu s inovativním přístupem a fungujícími procesy a službami, a také že značka Entec bude mít dobrý zvuk mezi partnery, že dokážeme v dynamickém ICT prostředí stále přinášet „něco více“ než jen distribuci.
