Role distributora VAD nekončí ani s nástupem cloudových řešení

Richard Jan Voigts , 24. únor 2016 10:30 0 komentářů
Role distributora VAD nekončí ani s nástupem cloudových řešení

Veracomp, distributor s přidanou hodnotou (VAD), pomáhá jak prodejním partnerům, tak koncovým zákazníkům. Zastává ale přitom jako distributor s přidanou hodnotou základní hodnoty prodejního řetězce výrobce-distributor-partner-koncový zákazník. Umí pomoci i v případě cloudových řešení, říká Petr Janda, jednatel společnosti Veracomp.

Jak se VAD liší od běžného distributora typu VD – volume distributor?

Kromě, jak my říkáme, standardní přidané hodnoty, jako je vlastní tréninkové centrum, DEMO sklad, tvorba nabídek, presales podpora, podpora marketingu apod., jsme se vždy snažili přinést také něco navíc, nějak se odlišit od ostatních VAD na trhu. Našim partnerům tedy nabízíme například aktivní obchodování na koncovém trhu v barvách partnera, tvorbu společného marketingu, předávání leadů (obchodních příležitostí) apod.

Co všechno dělá VAD? Jak vidíte jeho úlohu?

Jednoznačně jde o všechny činnosti, které souvisejí s podporou prodeje jako takového. Kromě předprodejní podpory poskytujeme například i poprodejní servis, snažíme se partnery vzdělávat a motivovat k úspěchu různými motivačními programy. Důležitou roli vidíme i v obecném poradenství bez ohledu na to, zda daný produkt máme či nemáme v distribuci. Veracomp si zakládá na vybudování dlouhodobé důvěry s našimi partnery.

Proč distributor koncovým zákazníkům neprodává?

Čistota distribuce je jednou z našich klíčových hodnot. Ono se to může zdát jako samozřejmost, ale naše zkušenost z trhu je taková, že tomu tak vždy není, a to neprospívá nikomu v celém distribučním řetězci. Vyšší míra vzájemné komunikace, důvěry a otevřenosti, která z čistoty distribuce vyplývá, nepřináší benefit jen našim partnerům, ale jejich prostřednictvím zejména koncovým zákazníkům. Distributoři zastupující jednotlivé značky pak nabízejí partnerům platformu výběru té nejvhodnější pro koncového zákazníka. Vytvářejí také spojnici mezi partnerem, koncovým zákazníkem a výrobcem. Partner pak má více času se plně věnovat potřebám svých zákazníků. Každý má tedy v prodejním řetězci důležitou roli.

Petr Janda, jednatel společnosti Veracomp
Petr Janda, jednatel společnosti Veracomp

Proč je pro distributora typu VAD naopak důležité, aby o něm koncový zákazník přece jen věděl?

Není to vždy pravidlem. Dochází k tomu zpravidla tehdy, kdy distributor pomáhá partnerovi přímo u zákazníka v kterémkoliv okamžiku prodejního cyklu. Nejvíce práce distributor odvede v předprodejní fázi. Partneři Veracompu jsou na druhou stranu zvyklí, že poskytujeme i rozsáhlou poprodejní podporu, a pokud si vybudujeme u partnera dostatečnou důvěru, není pro něho problém požádat nás o podporu přímo u zákazníka. Vždy však zastupujeme zájmy daného partnera.

Může VAD a distributor obecně pomoci i ve výběrových řízeních?

V letošním roce spustíme do ostrého provozu aplikaci na sledování výběrových řízení, kterou jsme v předchozím roce testovali. Tato aplikace pak dokáže partnerům poskytovat informace o předběžných řízeních i výběrových řízeních jako takových. Propojení přes náš partnerský web poskytne našim partnerům všechny informace. Dokážeme je však poskytovat i jinými komunikačními kanály. Konrétně u probíhajících výběrových řízení pomáháme při návrhu řešení, zkoumání konkurence, poskytování informací, s jakou cenovou úrovní se může při výběrovém řízení setkat u konkurenčního řešení. To vše dokážeme díky pečlivému sledování dění na trhu a sbírání informací. V poslední době také hodně pomáháme s financováním.

Kde vidíte svoje specifika a silné stránky?

Jednoznačně je to rychlost a obecně flexibilita, a také předvídatelnost. To jsou hodnoty, které naši partneři oceňují. Dále se můžeme pochlubit výbornými technickými znalostmi našich konzultantů, individuálním přístupem k partnerům a neustále se rozšiřující nabídkou produktů.

Mění se pro distributory i vás nějak situace s nástupem cloudu? Zejména co se týče prodeje softwaru, který si mohou koncoví zákazníci stáhnout a zaplatit přímo na stránkách výrobců?

V podstatě každý z výrobců, které zastupujeme, poskytuje řešení v cloudu už dnes. To však neznamená, že tím končí role distributora či partnera. I tak je nutné, aby existoval nějaký důvěryhodný partner (distributor), který zákazníkovi pomůže vysvětlit rozdíly, implementovat cloudové řešení, poradit s bezpečností apod. Zkrátka cloud s sebou přináší další otázky, které se u zákazníka musí řešit.

Můžeme se podívat ještě dále. V portfoliu máme řešení open source platformy Red Hat. Licence Red Hat si sice může kdokoliv stáhnout z internetu zcela zdarma, a přesto dnes Red Hat prodáváme, protože dokážeme partnerovi a koncovému zákazníkovi poskytnout další služby, které potřebuje a ocení.

Když distributor neprodává, jak se koncový zákazník dostane k produktům, které máte v nabídce?

Pokud má zákazník zájem o konkrétní produkt nebo řešení a jeho stávající dodavatel jej nemá v nabídce, není nic jednoduššího, než se s námi spojit. Po úvodní konzultaci jsme schopni doporučit vhodného partnera s ohledem na požadavky a specifika daného zákazníka, který pak v celém projektu už většinou nadále postupuje zcela samostatně.


Komentáře

RSS 

Komentujeme

Agilita a devops, přepracování a vyhoření

Pavel Houser , 12. červenec 2018 12:30
Pavel Houser

Michael Cote na The Register upozorňuje na častý problém: nové „agilní“ metody vývoje, všechny příst...

Více







RSS 

Zprávičky

50 let Intelu

ČTK , 16. červenec 2018 09:06

Intel nejprve produkoval paměti typu RAM, ale na počátku sedmdesátých let se firma rozhodla rozšířit...

Více 0 komentářů

USA zrušily zákaz dodávek amerického zboží čínské ZTE

ČTK , 14. červenec 2018 08:00

Firma již v rámci urovnání sporu s americkou vládou souhlasila, že zaplatí pokutu miliardy dolarů....

Více 0 komentářů

Trh PC ve 2. čtvrtletí rostl, tvrdí Gartner i IDC

ČTK , 13. červenec 2018 16:35

Růst odbytu táhla zejména poptávka firemního segmentu podpořená operačním systémem Windows 10....

Více 0 komentářů

Kalendář

04. 08.

09. 08.
Black Hat USA 2018
09. 08.

12. 08.
DEF CON 26
06. 09.

07. 09.
Humusoft Technical Computing Camp 2018

Starší zprávičky

Polovina kryptoměnových firem zanikne během čtyř měsíců od ICO

ČTK , 13. červenec 2018 10:09

Nejlepší strategií je prý mince v primární nabídce koupit a hned první den obchodů na otevřeném trhu...

Více 0 komentářů

Americká vláda se odvolává proti fúzi AT&T a Time Warner

ČTK , 13. červenec 2018 10:07

Ministerstvo se odvolalo proti červnovému rozhodnutí soudu, který spojení posvětil přes dřívější nám...

Více 0 komentářů

Německý soud: Rodiče mají mít přístup k facebooku mrtvé dcery

ČTK , 13. červenec 2018 09:00

Facebook nechtěl obsah účtu dívky otevřít, protože i její přátelé údajně spoléhali na to, že jejich ...

Více 1 komentářů

Broadcom koupí za 18,9 miliard dolarů CA Technologies

ČTK , 12. červenec 2018 13:01

Akvizice jsou důležité pro expanzi Broadcomu. Výběr firmy CA je však pro analytiky překvapením....

Více 0 komentářů