IT trh dnes roste více než telekomunikační, vzhledem k tomu, že i na storage trhu dnes začíná být poněkud těsno, bude další významné bitevní pole okolo síťové infrastruktury. V budoucnu pravděpodobně na trhu zbude několik velkých společností, které budou nabízet kompletní řešení, budovat pro zákazníky na klíč velká datacentra a do nich připravovat cloudová řešení a podobně, tvrdí o aktuálních vyhlídkách IT trhu Jiří Kysela, ředitel českého Dellu.
Jiří Kysela
Jakým způsobem jste se dostal do vedení českého Dellu?
Do Dellu jsem nastoupil jako Country service manager v roce 2005, asi po tři čtvrtě roce mne tehdejší generální ředitel František Schneider přes mé počáteční protesty přesvědčil, abych se přesunul do divize prodeje, kde jsem začal šéfovat třem segmentům a to včetně významných zákazníků. Postupně jsem si vyzkoušel vedení prakticky všech našich divizí snad s výjimkou financí a marketingu. V posledních letech jsem působil jako obchodní ředitel pro státní správu a partnerské prodejní kanály. Moje zatím poslední zastávka v Dellu je zde, na pozici generálního ředitele.
Co jste vlastně dělal před příchodem do společnosti?
Před tím jsem působil jako technický ředitel Nextra a Telenor Networks CE. Jednu dobu byla tato funkce spojena pro Českou republiku a Slovensko a poté pouze pro Český trh, situace ve firmě byla tehdy dost dynamická. Před tím jsem čtyři roky působil v Českém Telecomu, kde jsem řídil technickou podporu a oddělení péče o zákazníky divize IOL.
BIO:
Jiří Kysela (55) získal inženýrský titul studiem fakulty strojního inženýrství ČVUT Praha se specializací na automatizaci a optimalizaci procesů. Po studiích nastoupil jako programátor do VÚOSO, kde se vypracoval až na pozici Senior Software Development Team Leader. Po zkušenostech s vývojem software založil vlastní společnost Techware. V současné době pracuje na pozici generálního ředitele společnosti Dell. Jiří Kysela se také dlouhodobě věnuje práci ve sdružení CZ.NIC, kde je od roku 2005 členem představenstva a sdružení zastupuje i v organizaci EuroISPA. Je ženatý a má tři děti.
Když srovnáte telekomunikační trh a odnož IT trhu, ve které působíte dnes, v čem jsou pro vás nejvíce odlišné?
Telekomunikační trh se mi komentuje trochu obtížně, neboť v něm již šest let nepůsobím, navíc se u nás za tu dobu, co jsem pryč, velmi proměnil. Většina trhu se koncentrovala v rukou několika málo operátorů, ať již jde o tradiční hráče, jako Telefónica, nebo ty, které jako GTS začali včas skupovat menší firmy. Dnes asi největší boom v telekomunikacích zažívá trh obsahových služeb a to ať již přímo pod hlavičkou operátorů, tak i třetích stran, jako například Seznam.cz. Klasická zlatá éra telekomunikačního trhu byla kolem roku 2000, tedy těsně před tím, než splaskla internetová (dot com) bublina. Tehdy měli všichni na trhu obrovská očekávání a zákazníci sami iniciativně klepali na dveře. To je ale již dávno pryč.
Pokud bych měl tedy odpovědět na otázku, myslím si, že IT trh dnes roste více než ten telekomunikační. Je to dáno právě tím, že telekomunikace konečně umožnily velké a rychlé přenosy dat, takže stoupla poptávka po sofistikovaném „železe“, které se skrývá za těmi kabely a umožňuje ty objemy dat zpracovávat a ukládat.
Dell se nově profiluje také jako expert na datacentra, v tomto segmentu jsou tradičně velmi silní dva hráči – IBM a HP, jaké úspěchy na tomto trhu slavíte a co vedlo firmu k nasměrování na tento segment?
Daří se nám. Dell se od návratu Michaela Saula Della do pozice šéfa začal orientovat z oblasti koncového byznysu a intelovských serverů i do světa vyšších služeb, tedy servisu s přidanou hodnotou a také do světa storage a celkových řešení. Vzhledem k tomu, že i na storage trhu dnes začíná být poněkud těsno, neboť se trh silně konsoliduje (HP koupilo 3PAR, Dell zase Compellent), tak hledáme, kam se posunout dále. Osobně si myslím, že to další významné bitevní pole bude právě okolo síťové infrastruktury. V budoucnu pravděpodobně na trhu zbude několik velkých společností, které aby zůstaly konkurenceschopné, tak budou muset nabídnout kompletní řešení, budovat pro zákazníky na klíč velká datacentra a do nich připravovat cloudová řešení a podobně.
Stejně mi to ještě nedá, jste na daném trhu poměrně krátce a proti vám stojí velmi silná konkurence. Co je vaší hlavní devízou jakožto tržního vyzyvatele?
Dobré ceny, dobré produkty a dobré služby. Dell vždy vynikal tím, že se ve všech sférách svého byznysu snažil dělat svá řešení standardní. To může znít jako banalita, ale když se podíváte na to, že se naše konkurence velmi často uchyluje k proprietárním řešením, již by se vám to mohlo jevit jinak. Dell se vždycky snažil, aby jeho řešení byla univerzální, standardizovaná a mohla stát vedle prvků jakéhokoli výrobce. Výhoda pro zákazníka je v tom, že naše technologie může postavit vedle svých současných, ale také i v tom, že má jistotu snadné škálovatelnosti do budoucna. Chceme zkrátka zákazníkovi ponechat maximální svobodu volby jak svá řešení navrhne, což nás asi nejvíce odlišuje od konkurence. Dokonce ani zákazníky nepřesvědčujeme, aby si koupili všechny prvky od nás, jinak, že to nebude správně fungovat, protože to samozřejmě nikdy není úplně pravda.
Tato strategie je pochopitelně i trochu nebezpečná, protože se může časem vynořit například levný asijský výrobce a stát se významným konkurentem. To se v případě proprietárních řešení, která vás zavážou k jednomu dodavateli může stát sice také, ale pravděpodobnost je menší a trvá to déle.
Jaké kanály by měly v nejbližší budoucnosti tvořit pilíře byznysu firmy?
Dell si teď vytyčil tři základní strategie na nejbližší roky. První z nich je určena pro Enterprise byznys, v naší terminologii „Best value solution,“ která si klade za cíl nabídnout cenově nejoptimálnější řešení na trhu, druhou nazýváme „Client reinvention“, ta spočívá ve snaze znovu rozjet klientský byznys v šíři jako před krizí a to jak co do objemu, tak i výnosnosti. Třetím pilířem je pak rozvoj online byznysu, což je v případě Dellu v podstatě tak trochu návrat ke kořenům. Dell ve svých počátcích úspěšně nastartoval prodej po Internetu, ale momentálně by to určitě mohlo být lepší. Naším cílem je se zase rychle vrátit na vedoucí pozici v online prodejích .
Plánujete ještě nějaké změny v celkovém byznys modelu?
Neplánujeme, ale k jedné velké změně již nedávno došlo. Největší růst jsme v klientské části zaznamenali v segmentu consumer a u malých odběratelů, kde dříve Dell nikdy nefiguroval, protože se zde nedá dost dobře prorazit s přímým prodejem. Před dvěma lety jsme z tohoto důvodu otevřeli prodej přes partnery a v Česku dokonce přes distribuci. Čerstvě jsme dokonce oddělili řady pro consumer segment a pro byznys, takže používají zcela odlišné produkty i kanály prodeje.
Nekazí náhodou tento vyloženě maloobchodní segment image Dellu? Může vůbec se všemi těmi Inspirony a Studii obstát v přímé konkurenci levných asijských značek?
Dell se snaží, aby i tyto nejlevnější koncové produkty dobře vypadaly a měly dobrý servis. Pochopitelně jsou levné, což je vždy něco za něco. Přesto se snažíme, aby zůstávaly ve své kategorii jedněmi z nejlepších.
Nebojíte se, že posílení Internetu bude kanibalizovat trh vašim současným partnerům?
Určitě ne. Internet je dobrý na specifický druh prodeje, jedním z nich je prodej koncovým zákazníkům, kteří si kupují kusové množství produktů, většinou notebooků. Náš partnerský prodej je orientovaný spíše na to, aby partneři mohli díky našim produktům nabízet komplexní řešení (servery, storage) malým firmám a nějaký notebook sem či tam pro ně z hlediska marží není příliš zajímavý. Je pak pochopitelně na nich, jakým způsobem si zákazníka svojí službou, která tvoří přidanou hodnotu, zaváží.
Druhý smysl online prodeje spočívá v zefektivnění komunikace s největšími zákazníky, jde o společnosti, které s námi mají rámcové smlouvy. Tito zákazníci pak s námi nemusejí řešit každou objednávku, ale podle potřeby si vše z Internetu objednávají napřímo B2B kanálem, čímž se snižují transakční náklady.
V posledních pár letech Dell na globální úrovni poměrně dramaticky reorganizoval strukturu svého byznysu, dělal drastické personální škrty a začal se orientovat na nové trhy. Jaký byl smysl těchto změn a splnila se očekávání?
V dnešním světě firma naší velikosti nemůže zůstat stejná ani chvíli, neboť stejný nezůstává ani svět okolo ní. Když přišla krize, začal americký trh reorganizovat a škrtat náklady, kde to šlo i za cenu, že „zařízne“ něco, co nebylo nutné. Cílem bylo přežití krize ve zdraví, tedy s nejmenšími ztrátami.
České firmy oproti tomu dlouho vyčkávaly a říkaly si: počkáme jak to odpadne. Tyto firmy sice krizi přežily také, jenže bez peněz a dnes, když by znovu mohly začít investovat, tak není z čeho. Dell jednal jako typická americká společnost, reorganizace z našeho pohledu může působit jako velmi drastická, ale vyplatila se. Některé kroky byly hodně povedené, jiné mohly být udělány i jinak, ale vše, co se dělo, mělo v té době smysl.
Dnes je v běhu již další kolo restrukturalizace společnosti, které směřuje k tomu, aby obchodní divize společnosti byla schopna dodávat spíše sofistikovanější řešení od serverových přes úložná až po sítová řešení a jednodušší, zejména klientské produkty, pak naopak přes partnery a online.
Jaké je vlastně složení českého Dellu, je to jenom prodej?
Je to hlavně obchodní oddělení, je tady logistika, finance, ale je zde také velká solution divize.
Nabíráte dnes spíše obchodníky, nebo technologické profese?
Momentálně míříme do oblasti služeb a řešení, takže nabíráme spíše technologicky orientované profese. Nabíráme storage specialisty, síťové specialisty, nabíráme lidi na implementace VMware, řešení od Microsoft. S ohledem na dynamiku trhu a nutnost rychle reagovat hledáme spíše zkušené lidi.
Jaký máte názor na virtualizační trh? Myslíte, že se tento segment zastaví u serverového trhu, nebo nás někdy čeká například masivní virtualizace desktopů?
Určitě ano, tento trh je obrovská příležitost a zdaleka ještě neukázal veškerý svůj potenciál. Pro nás jakožto výrobce hardware je to někdy dokonce trochu na škodu, ale na druhé straně to přináší řadu nových příležitostí takže se musíme dynamicky přizpůsobovat.
Virtualizace desktopů je otázkou času, jde o to, že se musí jasně cenově více vyplácet mít terminály s virtualizovaným prostředím, než nakoupit levné notebooky či pevné počítače. Dnes jsou cenové rozdíly mezi oběmi variantami minimální. Skutečný boom by mohl nastat s razantnějším nástupem cloudových řešení.
Děkuji za rozhovor.
