Při výběru podnikového informačního systému ERP se hodnotí především vlastnosti a parametry řešení, jeho dodavatel a samozřejmě cena. Svoji váhu přitom mohou i parametry, které zájemce třeba ani nenapadne sledovat, jako například, výše investic do výzkumu a vývoje, jeho finanční stabilita či akvizice investorem či konkurentem.
Oslovili jsme několik předních dodavatelů na českém trhu a zjišťovali, co by uživatelé ERP také měli sledovat, na co dávat pozor a co může předznamenávat možné riziko budoucích problémů.
IFS má v ČR aktuálně 75 zákazníků, majorita je z oblasti průmyslové výroby. IFS má k dispozici téměř 100 konzultantů a programátorů pro realizaci projektů v ČR. Pomáhá jim k tomu partnerská síť, která je aktuálně tvořená 3 partnery. V ČR používá řešení společnosti Abra více než 8400 zákazníků. V roce 2017 jich přibylo více než 250. Abra má v ČR cca 150 zaměstnanců a 15 partnerských firem. Minerva má aktivní zákazníky v oborech automotive, strojírenství, elektrotechnika, výroba spotřebního zboží, potravinářství a zdravotnická výroba. Minerva má dlouhodobě do 150 zaměstnanců, z toho 80 % jsou prý specialisté na výrobní podniky.
Počet zákazníků systému Vision se pohybuje kolem pěti set. Možnost uzavřít servisní smlouvu využívá zatím jen málo z nich, přičemž sazby za servis jsou prý v dolní polovině toho, co je v oboru běžné a práci se systém zvládají po zaškolení i jejich interní IT specialisté. Vision má necelých 50 zaměstnanců a stále navyšuje počet konzultantů. Partnerské firmy nevyužívá, také vývoj má vlastní, takže prý může bezprostředně reagovat na požadavky zákazníků a konzultantů a přizpůsobit systém každému zákazníkovi na míru.
Je pro úspěšný projekt důležitější produkt či jeho dodavatel? Podle Minervy dvě třetiny důležitosti jsou v kvalitě a pověsti dodavatele, jedna třetina v nasazovaném řešení. Podle IFS je třeba oboje: „Kvalitní řešení poskytne zákazníkovi dlouhodobou spokojenost s řešením, kvalitní dodavatel zajistí, že řešení bude možné vůbec nasadit.“ Potvrzuje to i Martin Jirmann z Abra Software s tím, že v tomto případě naprosto platí, že „jedna ruka netleská“. Vision dodává, že špatná implementace může znehodnotit investici do ERP systému a může přinést doprovodné náklady. Velkým problémem pak může být nedůvěra uživatelů k systému.
R&D a marketing
Většina dodavatelů nechce příliš rozebírat, kolik investují do výzkumu a vývoje, výjimkou je Vision. „Náš vývoj sleduje tři hlavní směry. Předně musíme udržovat systém aktuální v rámci legislativy a v rámci technického vývoje. Vedle toho realizujeme zákaznická řešení a z pohledu dlouhodobějšího vývoje je pro nás nejpodstatnější vlastní rozvoj produktu. Do rozvoje vkládáme téměř 15 % obratu,“ říká Jiří Panec z Vision Praha.
Oslovení dodavatelé ERP systémů se shodují na tom, že nejlepší pro získávání nových zakázek je osobní kontakt se zákazníky. „Nejefektivnější je bezesporu osobní doporučení stávajícího zákazníka. Za neefektivní považuji outdoorovou reklamu a jiné formy prezentace, u kterých není možné měřit konverze a reagovat bezprostředně na změny chování potenciálních zákazníků,“ říká Jiří Panec z Visionu. Abra je s potenciálními zákazníky v osobním kontaktu, hodně nových uživatelů přichází na základě doporučení těch stávajících. Také Minerva sází na přímý kontakt se zákazníkem, nejsou prý firma, která inzeruje na billboardech či v denním tisku.
Akvizice ERP dodavatele
Změna majetkového podílu u dodavatele informačního systému je podle Minervy vždy rizikem. „Doporučuji neriskovat s firmami, jejichž vlastník provozuje paralelně několik navzájem konkurenčních systémů. Vaše finanční a časová investice z implementace může jít do produktu, který v budoucnu nebude prioritní. Jak se na trhu s ERP v minulosti potvrdilo,“ varuje Vladimír Bartoš z Minervy.
Podle Visionu může být na převzetí pozitivní upevnění pozice firmy na trhu a případně zázemí silné korporace. „Jako klient bych se ale zřejmě obával možnosti, že nový majitel využije zdroje nově získané společnosti na vývoj svého původního produktu na úkor toho, který používám já,“ popisuje Jiří Panec. Majitelé Visionu prý také obdrželi nabídky na odkup společnosti, ale nevyužili je právě z důvodu, že by nemohli dále zaručit dlouholetým zákazníkům, že produkt zůstane nadále zachován s náležitou podporou.
Z pozitiv mohou podle Abry zákazníci očekávat rychlejší inovace, posílení personálního zázemí a finanční stability. Riziky jsou ukončení podpory stávajících řešení, změna cenové politiky, možné personální oslabení v důsledku odchodu klíčových zaměstnanců a také hrozí tzv. ztráta vize, zejména, pokud se jedná o finanční investici. „Bohužel, investorům do hlavy nikdy nevidíte. Správná reakce je být „ve střehu“, sledovat situaci, monitorovat trh a připravovat si případně únikovou cestu. A v případě negativních signálů na nic nečekat,“ radí Martin Jirmann.
IFS konstatuje, že pokud se jedná o koupi investiční společností, pak lze očekávat pozitiva. „Investor má typicky zájem o rozvoj, jeho cílem je zvýšení hodnoty koupené společnosti. Tedy o zlepšování, a to je výhodné pro zákazníky,“ říká Pavel Bláhovec z české pobočky IFS. Pokud je za koupí konkurenční společnost, lze podle IFS spíše očekávat opak. Utlumení rozvoje a zájem pouze o čerpání supportních poplatků při co nejmenších nákladech. Spokojenost zákazníků bude klesat. Na to je prý spousta příkladů z našich končin.
Dodavatel ERP ve ztrátě
To, že firma není právě v zisku, nemusí podle Visionu nutně znamenat nic fatálního. „Jako zákazník bych ale byl v takovém případě opatrný,“ říká Jiří Panec. Naopak podle IFS je to zásadní věc. „Zákazník vstupuje do dlouhodobého svazku s dodavatelem. Je pak velmi nepříjemné, pokud dodavatel zbankrotuje nebo jen třeba je nucen propustit některé své zaměstnance. Typicky jsou to ti nejlepší. Dodavatel by měl být vždy v černých číslech, to dává potenciál dlouhodobého fungování,“ říká Jiří Panec.
S tím souhlasí také Martin Jirmann: „V našem oboru by to být nemělo, není k tomu důvod. Samozřejmě mohou nastat konkrétní specifické okolnosti, kdy je to v pořádku. Rozhodně bych se ale jako zákazník snažil zjistit důvody, zda se neděje něco, co by mohlo zkomplikovat můj byznys.“ Podle Vladimíra Bartoše je klíčová je instalovaná báze, projekty posledního roku a kvalita stálých zaměstnanců: „Pokud je dodavatel SW ve ztrátě a současně si musí pomáhat externími pracovníky, je to jasný varovný signál nejen pro nové potenciální zákazníky, ale i pro stávající klienty.“ Výměna podnikového informačního systému totiž prý není otázkou dvou měsíců.
