Martin Januš: Když jsme do ČR před dvaceti lety dovezli první tiskárny Kyocera, nikdo tu značku neznal

Na český trh Janus Kyoceru přivedl v roce 1992, jak hodnotíte těch uplynulých 20 let?

Když jsme na začátku dovezli tiskárny Kyocera pro jedny z našich prvních zákazníků, kterými byly např. Škoda Auto nebo ČNB, nikdo tuto značku v ČR neznal. Několik zvučných referencí nám záhy pomohlo přesvědčit ke spolupráci i první dealery. Prodej to však nebyl rozhodně lehký, tiskárny byly sice nejúspornější na trhu, ale byly podstatně dražší než ostatní známé značky a TCO nikdo neznal. A tak jsme se průkopnicky vydali na dlouhou trať vysvětlování, jak tiskárna funguje stejně jako auto, jen místo benzínu potřebuje toner, a tudíž je důležité srovnávat nejen pořizovací cenu ale také spotřebu.

Dnes se Kyocera objevuje v důležitých segmentech i mezi třemi nejprodávanějšími značkami a každým rokem si z tržních koláčů ukrajuje více. Pokud bych porovnal průměrný prodej první a čtvrté pětiletky, podařilo se nám obrat více než zdesetinásobit. To samo o sobě hovoří jasně o oblibě, získané u našich zákazníků, a respektu, vybudovaného u naší konkurence.

Zažili jste několik radikálních proměn trhu, jaká pro vás znamenala největší obrat ve firemní strategii?

Nejvíce poučné období pro nás nastalo v letech 2002-2007. Tehdy jsme poprvé neproměnili spoustu šancí. Kyocera se v té době spojila s Mitou, portfolio se tím rozrostlo o multifunkční zařízení a kopírky a my jsme se hořce seznamovali s tím, že se prodávají úplně jinak než tiskárny. Rozjeli jsme jeden velmi ambiciózní projekt, ale díky nedostatečnému smluvnímu zajištění jsme o něj nakonec přišli. K tomu nás interně postihlo již druhé úmrtí ředitele společnosti. Prošli jsme si doslova školou života, naučili jsme se pokoře a skromnosti, a to vše nám pomohlo znovu a raketově odstartovat. Dali jsme dohromady zcela nový tým, který dokázal rozpohybovat prodejní síť, a vytvořili jsme nové tiskové řešení MyQ, které nám následně otevřelo více dveří, než jsme původně čekali.

Jaké jsou dnes vůbec nejzajímavější trendy v podnikovém tisku?

Úspory. Ano, budete se možná divit, ale tento pojem zůstává pořád na výsluní, pouze se mění jeho šíře. Před obdobím ekonomické krize bylo častokrát velmi těžké zákazníky přesvědčit o tom, že vedle funkcionality a kvality by měli hledět také na ekonomiku provozu. Úspory se tedy nejdříve objevily na technologické úrovni a v tom Kyocera byla a stále je názorným příkladem. Následně již nestačilo obměnit pouze nehospodárné zařízení a na popularitě získala centralizace tisku, tzn. náhrada několika menších zařízení jedním výkonnějším. Odstartovala se éra analýz, přišly první problémy se zabezpečením citlivých tisků, a tím se akcentoval význam tiskových řešení. Těch následně vznikla celá řada, ale častokrát jim chyběla rozumná koncepce a finanční hranice, což paradoxně finálové úspory snižovalo.

My jsme proto dali všechny poznatky dohromady a vytvořili jeden komplexní produkt, lépe řečeno „superprodukt“, který se zákazníkům evidentně líbí. V něm se zaměřujeme na úspory v maximální šíři. Díky vlastnímu řešení MyQ dokážeme přinést úspory nejen v samotném tisku, tj. snižováním a kontrolou tiskového objemu, ale také v samotných procesech, které jsme schopni automatizovat. Následně nám MyQ pomáhá pochopit způsob používání tiskových zařízení u konkrétního klienta a nasadit optimální model ze širokého portfolia Kyocera, čímž dosažené úspory multiplikujeme po technologické části. Celé puzzle úspor pak završují odladěné služby a praktické zkušenosti.

Jak se chovají čeští firemní zákazníci, nakupují více jednotlivé produkty, nebo spíše služby? Čím je to podle vás způsobeno?

Na první pohled český trh nijak zásadně nevybočuje z evropských směrů, je to dáno také tím, že řada firem má se zahraničím nějaké spojení, ať už je to vlastnický vztah matka-dcera, obchodní spolupráce či zkušenosti nabyté z výstav a konferencí. Nicméně tu je stále řada zákazníků, kteří si chtějí „po česku“ udělat všechno sami, a připadá jim úspornější nákup samotného tiskového zařízení a následné pořizování tonerů a nutného servisu. Celá problematika by se dala přirovnat k pojištění. Dokud se mi nic nestane, pojištění mi připadá zbytečné. Stejné je tomu i u tisku. Dokud mám dost času, mohu si výběr zařízení, spotřebního materiálu a případných oprav zařizovat sám. Jakmile však firma chytne vítr do plachet a začne se soustřeďovat na svůj hlavní směr podnikání, brzy zjistí, že administrativa a s tím spojená kontrola ji neúměrně zatěžuje a ve výsledku kazí hospodárné plány.

A moudrou učitelkou v této oblasti byla opět ekonomická krize. Všechny firmy, které chtěly obstát, musely začít radikálně šetřit. Úsporná opatření se však nedotýkají pouze snižování nákladů, ale také změn hospodaření s vlastními penězi. Proto si stále více společností uvědomuje, že je vhodnější vysoutěžit cenu za komplexní péči, která dokáže eliminovat nákladné investice a automaticky garantovat výběr správné techniky, řešení a služeb.

Multifunkční zařízení dnes nejsou o mnoho dražší než klasické tiskárny, je o ně ve firmách vůbec ještě zájem?

Máte pravdu, dalo by se říci, že tiskárny jsou masivně vytěsňovány multifunkčními zařízeními. Já bych si do začínající firmy také nic jiného než multifunkci nepořídil. A přesto statistiky IDC hovoří o tom, že na jednu prodanou multifunkci stále připadá jedna prodaná tiskárna (ještě nedávno však bylo tiskáren několikanásobně více než kopírek).

Mezi hlavní důvody, proč si pořídit tiskárnu, patří například rozměry a účel používání. V řadě provozů a přepážek je stále nutné pouze tisknout, a proto pořizování byť cenově podobné multifunkce znamená nároky na větší prostor a také kontrolu. Kopírování a skenování totiž může přinášet zbytečná rizika týkající se bezpečnosti a hospodárnosti.

Dále je nutné si uvědomit, že v ceně se častokrát odráží také kvalita, je tedy logické, že tiskárna bude stavěna pravděpodobně na výkonnější, spolehlivější a úspornější tisk, než stejně drahá multifunkce, u které se bude předpokládat spíše nahodilý tisk, kopírování a skenování za rozumné peníze. Navíc je logické, že výroba stejně kvalitní multifunkce musí být dražší, pokud ji tedy výrobce nabídne za obdobnou cenu, jako tiskárnu, zcela jistě to bude dohánět cenou tonerů a spotřebních dílů. Proto nesmíme zapomínat na porovnání celkových nákladů zahrnujících pořízení i následný provoz.

Kyocera svého času měla jako hlavní konkurenční výhodu ekologický tisk, tím se dnes chlubí v marketingových materiálech prakticky všichni výrobci, co je tedy onou „killer funkcí“ dnes?

Ekologičnost není samostatnou zbraní. Kyocera aktuálně slaví 20 let svého dosud neporazitelného konceptu Ecosys. Ten tvoří tři pilíře – ekonomie, ekologie a systémovost. Úspornost tisku je zajištěna použitím patentovaných keramických sloučenin na výrobu opotřebitelných dílů, jako jsou válce, vývojnice aj. To zásadně prodlužuje jejich životnost a interval výměny, který se pohybuje v násobcích stovek tisíců vytištěných stran. Zákazník tedy po dlouhou, častokrát i celou, dobu používání doplňuje pouze tonerový prášek, což mu přináší bezkonkurenčně nejlevnější provozní náklady a nejnižší objem produkovaného odpadu. Ten navíc neobsahuje škodlivé komponenty, ale pouze prázdné plastové krabičky, zlikvidovatelné jako běžný PET odpad. Tím je splněn nejvyšší stupeň šetrnosti vůči životnímu prostředí. Ostatně, z keramiky už určitě znáte i keramické nože. Možná ale nevíte, že je vynalezla před desítkami let právě společnost Kyocera. A dodnes se jim ve zpracování a kvalitě žádné napodobeniny nedokáží ani přiblížit.

Tiskárny Kyocera byly vždy pověstné nízkými náklady na černobílý tisk, jaké technologie jsou k tomu využity a jak jste na tom u barevného tisku?

Podstata úsporného tisku Ecosys byla podrobně vysvětlena v předchozí otázce. Tyto zásady samozřejmě platí i u tisku barevného. Určitě potěší fakt, že aktuální cena barevných multifunkcí se začíná přibližovat ceně černobílých. Černobílý tisk však u barevných produktů býval dražší než u obdobného černobílého zařízení. Ani tímto neduhem už dnešní barevná zařízení Kyocera netrpí. Vybrané multifunkce Kyocera dokonce dokáží tisknout černobíle, pokud jim chybí barevné tonery, nenutí vás tedy neustále doplňovat všechny barvy. A pokud tisknou černobíle, neopotřebovávají se ani komponenty spojené výhradně s barevným tiskem, např. barevné válce či vývojnice. Zbývá tedy ošetřit poslední riziko, a tím je možné plýtvání barevným tiskem. Zde přichází k činu tiskové řešení MyQ, které dokáže zpřístupnit barevný tisk či kopírování jen vybraným uživatelům. Kyocera a MyQ vám tak umožní pořídit barevné zařízení téměř za cenu černobílého a tisknout barevně jen tehdy, když to opravdu potřebujete.

Kromě výběru vhodné tiskárny je možné snížit provozní náklady na tisk i s pomocí specializovaného software. Firma Janus stojí za řešením MyQ, jaké jsou jeho výhody a jeho postavení na trhu ve srovnání s konkurencí?

Naší strategií je naopak nejdříve nasadit MyQ, vytvořit úspory na stávajících zařízeních, zautomatizovat procesy spojené s jejich údržbou a následně poskytnout potřebná data pro výběr správných zařízení na obměnu.

Výhod máme opravdu spoustu, tou nejdůležitější odlišností je však šíře našeho záběru. Jsme hrdí na to, že přestože jsme MyQ uvedli až v roce 2007, patříme mezi první a stále ještě jediné na světě, kteří v něm dokázali sloučit tiskový a servisní modul.

Tiskový systém umožňuje zabezpečit citlivé dokumenty, přesměrovat a vyzvednout tisky na jakémkoliv dostupném zařízení, zpříjemňuje skenování či faxování i méně zdatným uživatelům a díky neustále kontrole pomáhá redukovat tiskový objem a tím i odpovídající náklady. Tisk však není jedinou oblastí, kde jsme chtěli zákazníkům ušetřit. Proto jsme MyQ doplnili o servisní modul. Ten v sobě obsahuje plnohodnotný objednávkový portál, automatickou evidenci skladů, automatické i manuální objednávání spotřebního materiálu a servisu od různých dodavatelů, profesionální vyúčtovávání servisních kontraktů, aj. V současné době to umí konkurence řešit pouze nasazením více řešení současně, což však zákazníkům přináší spoustu nevýhod, nejednotné ovládání, duplicitní nastavení, náročnější požadavky na obsluhu a častokrát tam stejně řada nezbytných a praktických funkcí chybí. Pro jak velké organizace se nasazení tiskového řešení vyplatí?

Zde máme další bezkonkurenční výhodu. MyQ se vyplatí organizacím všech velikostí. Pro menší firmy či nedůvěřivce máme totiž jako jediní na světě edici MyQ Free, která je zdarma, bez omezení času či počtu uživatelů a samozřejmě pro komerční použití. Jinými slovy, ti, kteří si řešení nemohou dovolit, si jej mohou stáhnout a nainstalovat zdarma a začít šetřit. Až našetří nebo povyrostou, mohou plynule přejít na pokročilejší funkce, a to dokoupením příslušného licenčního klíče edice Business nebo BusinessPro. Nemusí nic přeinstalovávat, pouze vloží nový klíč a mohou se ihned těšit z rozšířených funkcí, které ještě více zpříjemní jejich práci.

Jaké jsou pořizovací náklady na pořízení řešení MyQ, máte spočítanou návratnost investice?

Ano, zkoušeli jsme vypočítat tzv. ROI koeficient, tedy podíl investičních přínosů a nákladů. A vyšla nám osmička. To, že by se investice vrátila hned osmkrát, by byl sám o sobě zajímavý výsledek. Jenomže ta naše osmička byla navíc ležatá. Dělení nulou, nebo přesněji, nekonečně malým číslem blížícím se nule. Ano, s možností edice MyQ Free můžete začít šetřit okamžitě a bez jakýchkoliv investic na pořízení.

Je řešení MyQ vhodné jen pro tiskárny značky Kyocera nebo je kompatibilní i s jinými značkami?

Naším hlavním cílem bylo uvést opravdu univerzální tiskové řešení. Proto MyQ podporuje aktuálně již přes 1.200 modelů od 24 různých značek. A to není vše. Pokud si MyQ nainstalujete a zjistíte, že některý model je příliš starý anebo příliš nový a MyQ se s ním dosud nesetkalo, garantujeme vám certifikaci takového zařízení zdarma. A to i ve verzi MyQ Free. Je to naše záruka a investice do trvalé univerzality našeho produktu.

Je řešení MyQ nabízeno pouze v České republice?

Když jsme tiskové řešení uváděli na český trh, měli jsme v plánu jej nabídnout i zahraničním parterům, ale s odstupem jednoho až dvou let. Chtěli jsme se vyvarovat toho, aby zákazník tisíce kilometrů daleko objevil nějakou vadu nebo narazil na limity nevycvičeného prodejce, a ztratil tak o MyQ případný zájem. Tento nápad se nám však zvrhnul hned během několika měsíců, kdy si u nás doslova přes e-mail objednali MyQ první zahraniční partneři. Nezbylo nám, než se soustředit na to, aby byl produkt maximálně spolehlivý a jednoduchý na ovládání. Dnes se MyQ nabízí již ve více než 50 zemích světa, převážně na území Evropy, Blízkého východu a Afriky a jeho prodej a popularita rychle roste.

Děkuji za rozhovor.