Chcete si hrát nebo hlídat s IBM?

Co znamená segment Commercial z pohledu IBM ohledně nabídky a obratu?

Segment zákazníků z řad menších až středně velkých firem (dříve Midmarket) vede IBM pod názvem „Commercial and CSP Sales“. Velikostí personálního obsazení se naši zákazníci Commercial pohybují od tří lidí až po banky a pojišťovny Equabank, ING a Uniqa nebo vyhledávač Seznam.cz ale i komerční firmy jako Avast, Skypicker, nebo specializované výrobní firmy typu Jablotron, která je krásným příkladem zákazníka střední velikosti z oblasti internet of things (IoT). Každého zákazníka z trhu Commercial se snažíme pochopit, abychom mu mohli v jeho byznysu pomoci, aby si mohl buď dále růst, nebo alespoň zachovat stávající zákaznickou bázi, což vůbec není jednoduché.

Mezi vertikály, na které se IBM orientuje, je zdravotnictví, banky, pojišťovny, vysoké školy a výrobní podniky, nabízíme pomoc poskytovatelům cloudových služeb, nově jsme aktivní také v gamingu. Mojí úlohou je tedy porozumět a umět s nimi komunikovat, abychom si vzájemně porozuměli.

Celkový obrat, který tyto firmy IBM přinášejí, přitom není nijak závratný, jde o „jen“ asi půl miliardy korun ročně. Velikost jejich obratu se může pohybovat od půl milionu korun ročně až po zakázku o velikosti 20 milionů korun – to se paradoxně týká právě oné firmy o tří lidech.

Může však jít i o poskytování softwaru jako služby IBM Bluemix nebo Analytics, kde jsou zpravidla částky jen marginální.

Skvělým příkladem inovací je spolupráce na téma IoT se společností Jablotron, jedničkou pro bezpečnost, dohled a chytré budovy. Export výrobků Jablotronu do celého světa a jeho nově otevřené centrum ve Španělsku, staví tuto špičkovou českou společnost v oblasti bezpečnostních systémů do týmu evropských inovátorů. Právě pro ně je IBM globální firmou pro cloud a spolupráce na poli IoT. Vítáme Jablotron mezi světovými jmény, a také v našem cloudu a investujeme do společných aktivit v oblasti Internet of Things. Pomáháme růst a inovujeme společně, což vidíme pro IBM jako správnou úlohu.

Čím oslovuje IBM trh Commercial nejvíce?

Infrastruktura je z pohledu IBM stále důležitá a po odprodeji serverové divize x86 stále máme v nabídce serverovou platformu Power, a to zejména na Linuxu. Výpočetní výkon serverů Power může být až o 300 % vyšší, než u platformy x86. Zejména když jde úlohy paralelizovat, jako příklad mohu uvést Hadoop nebo mariaDB. Dále storage Storwize, systémy pro zálohování a další infrastrukturní záležitosti, které pro IBM stále tvoří velkou část příjmů nejen oddělení IBM Commerce.

Ohledně nové nabídky jde o software pro bezpečnost, analytiku, digital customer experience apod.

IBM už tedy zdaleka není jen infrastrukturním výrobcem, jsme spíše velkým softwarehousem, kterým jsme ostatně byli vždycky, jen to začíná stále více vyplouvat na povrch.

Třetí nohou IBM, o kterou se opírá, jsou cloudové služby, kam patří Bluemix se svými cloudovými nástroji a Softlayer.

Na porozumění IBM je nejsložitější šíře našeho portfolia. Osobně mám za úkol pochopit, co trh potřebuje a najít správná řešení jak z pohledu nabídky IBM, tak z pohledu přínosu klientům. Evidujeme jich téměř čtyři tisíce a je jich široká škála.

Filip Korbel, obchodní ředitel IBM pro Commercial and CSP Central EBU (Čechy a Slovensko)

To máte tak velký obchodní tým, že je schopen oslovovat čtyři tisíce zákazníků?

Toho by IBM nebyla schopna bez partnerské sítě a distributorů s přidanou hodnotou. Můj obchodní tým se věnuje vybraným zákazníkům, kterým rozumíme a můžeme jim pomáhat přímo, jde o nějakých 10 % z celkového počtu. Na ostatní 90 % už nemůžeme z principu dosáhnout – buď nám nezbývají síly se o nich vůbec něco dozvědět, nebo jim prostě nerozumíme. Těm se tedy věnují naši partneři a distributoři Avnet a DNS. V těchto případech musíme „jen“ umět přenést příběh, kterým směrem IBM směřuje, na naše partnery, abychom je mohli nasměrovat tak, že se jejich (i naše) cesty potkají s našimi společnými zákazníky.