• Technologie
  • Byznys
  • Software
  • Hardware
  • Internet
  • Telco
  • Science
  • České IT
  • Události
Žádné výsledky
Zobrazit všechny výsledky
ITBiz.cz
ITBiz.cz
Žádné výsledky
Zobrazit všechny výsledky
Home Články

Co je a co není CRM

Petr Zavoral
19. 10. 2015
| Články

Začněme hned v úvodu tak trochu kontroverzní otázkou: Který z podnikových systémů je pro organizaci tím nejdůležitějším? Zřejmě CRM. Poněkud nadnesené? Když se zamyslíme nad tím, proč vlastně vznikají firmy, tak ani ne. Zvlášť v současném světě, kdy není problém vyrobit cokoliv, mnohem těžší je však už něco prodat.
Proč jsou tedy všechny organizace od sklepa až na půdu vybaveny systémy ERP (účetnictví, logistika, mzdy a částečně i výroba), a CRM se krčí někde vzadu, když už ve firmě úplně nechybí?

Přirovnejme podnik k obchodní lodi. Pokud bude vybavena účetními a logistickými aplikacemi – a třeba i systémem k oběhu dokumentů a dole v podpalubí se navíc bude skvět honosný datový sklad, tak přesto tato loď nemá jediný důvod vyplout na moře! I kdyby byla nakrásně naložená zbožím až ke kapitánskému můstku. Proč taky? Protože pokud nebude mít žádné zakázky, tj. naplánované cesty na základě podepsaných obchodních smluv, může světová moře a oceány křižovat křížem krážem, stejně se svého nákladu nikdy nezbaví. K tomu jí totiž chybí právě CRM.

To je ale pouze jeden z mnoha možných pohledů na CRM (a jeho základní obchodní modul SFA, automatizace prodeje) jako na aplikaci stojící na konci celého podnikového cyklu (dizajn produktu – výroba – prodej). Ale ono to může být, a taky že je (!), zcela opačně. Na CRM totiž může být nahlíženo rovněž jako na klíčový komponent pro plánování výroby. Protože podle čeho by měla být řízena a plánována výroba, když ne podle očekávaných objednávek od zákazníků, které se do firmy dostávají přes ten samý modul SFA? Z tohoto pohledu však stojí CRM na samém počátku procesu: objednávka – výroba – prodej. To ovšem ještě více akcentuje tvrzení z prvního odstavce o CRM jako nejdůležitějším podnikovém systému. At už to zní jakkoli paradoxně, CRM tu není pouze pro účely prodeje, ale i výroby.

Co je to CRM

Mnohem víc než technologie je CRM spíš podnikovou strategií přístupu k zákazníkům. Ať už k těm stávajícím, tak i budoucím. Když už se podnik rozhodne používat CRM systém, znamená to, že se pravděpodobně rozhodl transformovat z vlastní zahleděnosti do svých báječných produktů – na zákaznicky orientovanou firmu. To je ale hlavně o změně myšlení celého podniku, kterou informační systém může velmi silně podpořit, ne však vymyslet a provést.

Samotné zavedení CRM ovšem ještě vůbec neznamená, že se firma pojednou stává zákaznicky orientovanou. Implementacím systémů CRM se vůbec často vyčítá, že se víc orientují na samotné řízení než na zákazníka. Jinými slovy, že se u své zkratky (Customer Relationship Management) zahleděly více do onoho M než do C. Tento fakt trefně vystihli konzultanti Forrester ve své zprávě, kde konstatují, jak původně dobře míněné úsilí mnoha CRM systémů, totiž orientace na cíle, procesy, produkty a zdroje nakonec zcela pominulo svůj nejdůležitější článek. Totiž zákazníka.

Související téma: Stručná historie CRM

Je skutečně důležité si uvědomit, že CRM je v první řadě filosofie a strategie přístupu k zákazníkovi, ne technologie, a to v celém jeho životním cyklu. Proto CRM zahrnuje všechny tři základní fáze vztahu se zákazníkem: marketing, obchod a servisní podporu. Marketing se obecně zabývá získáváním nových klientů a obchodních příležitostí, obchod tyto konkrétní příležitosti dovádí až k podpisu kontraktu, aby se vzápětí o nového zákazníka postaralo firemní oddělení servisu a podpory.

Co není CRM

Technologie

Samotnému zavedení CRM v organizaci musí předcházet několik velmi důležitých, řekněme strategických, kroků spojených se změnou sebestředné zahleděnosti do vlastních produktů na firmu orientovanou na zákazníka. To souvisí s milými a usměvavými pracovníky v recepci stejně jako s bonusovým programem pro stále klienty nebo podporou dostupnou 24×7. Přitom jsou technologie samozřejmě nepostradatelné, ale ne určující. Pokud management firmy svěří vedení výběrového řízení na CRM systém do rukou svému IT oddělení, tak je určitě něco špatně. To by se pak v záplavě procesů, business entit, workflow, uživatelských práv a přístupů mohlo vytratit to nejdůležitější – samotný zákazník a péče o něj.

Soubory v Excelu

Excel zná každý a rovněž s ním i nějak umí pracovat. Tabulkový procesor je výborný počtář, ale rozhodně nedisponuje vlastnostmi relačních databází, tolik potřebných pro sytém CRM. Přesto existuje nespočet firem, i z oblasti IT (sic!), ve kterých se obchodní aktivity a příležitosti evidují a plánují v Excelu. Proč spreadsheet není vhodný jako CRM? Několik dobrých důvodů zde: 1) absence vztahových vazeb a workflow nad daty, 2) obtížné sdílení a aktualizace dat ve víceuživatelském prostředí, 3) velmi malý uživatelský komfort, např. z pohledu pochopení dat, 4) hrozba ztráty dat, 5) vysoké riziko úniku dat, např. ke konkurenci.

Databáze kontaktů a automatizovaný marketing

Mnoho firem vnímá používání zakoupené či samostatně vystavěné databáze zákaznických kontaktů za CRM systém. A naopak, řada dodavatelů zákaznických databank vydává tyto za CRM. Zvláště po jejich propojení s poštovním klientem, synchronizací kalendářů a e-mailovou komunikací. Databázový marketing je jednou ze součástí CRM, ale rozhodně jej nelze považovat za ryzí CRM systém, a to ani při zapojení komponent, jinak velmi silné platformy, automatizovaného marketingu pro oslovení a získávání nových klientů přes automatické marketingové kampaně, segmentaci a masový e-mailing.

Mohlo by vás zajímat:

  • Stručná historie CRM

 

Partnerské video

Co je CRM? – RAYNET

Rubriky: Podnikový software

Související příspěvky

Zprávičky

Acronis přidává do své platformy monitoring na bázi strojového učení

7. 6. 2023
Články

Red Hat urychluje zavádění generativní AI v hybridním cloudu

2. 6. 2023
Firmy v ČR se připravují k přechodu na novou generaci řešení SAP
Články

Firmy v ČR se připravují k přechodu na novou generaci řešení SAP

31. 5. 2023
Jak prodávat technologie: SEM vs. SEO
Zprávičky

Šéf Nvidie: S generativní umělou inteligencí může být každý člověk programátorem

30. 5. 2023

Zprávičky

EK povolila unijním zemím dát 8,1 miliardy eur na mikroelektroniku a komunikaci

ČTK
8. 6. 2023

Čtrnáct zemí Evropské unie, včetně České republiky, smí dát firmám státní subvence dohromady až

Německo se potýká s rekordním nedostatkem pracovníků v IT

ČTK
8. 6. 2023

Německo v loňském roce čelilo rekordnímu nedostatku pracovníků v odvětví informačních technologií (IT). Informovala

Ruský Yandex může nechat své akcie v New Yorku, musí ale prodat ruskou část

ČTK
8. 6. 2023

Ruská internetová společnost Yandex může nechat své akcie na trhu Nasdaq v New Yorku,

CZ.NIC začal zveřejňovat seznam zablokovaných domén

Senát asi bude řešit ústavní zakotvení práva být off-line

ČTK
8. 6. 2023

Senát se zřejmě bude zabývat možností ústavního zakotvení práva občanů nevyužívat informační technologie. Návrh

BBC: Čínští komunisté sbírali přes TikTok data o protestech v Hongkongu

ČTK
7. 6. 2023

Bývalý vedoucí pracovník čínské společnosti ByteDance, která provozuje sociální síť TikTok, obvinil vládnoucí čínskou

Acronis přidává do své platformy monitoring na bázi strojového učení

Pavel Houser
7. 6. 2023

Acronis přidal do své MSP platformy Acronis Cyber Protect Cloud novou funkci monitoringu a

Komerční úspěch 5G: Sítě nové generace dosáhly za tři roky stejných milníků, jako 4G za pět let

EU zvažuje, že členským státům zakáže v sítích 5G využívat Huawei

ČTK
7. 6. 2023

Evropská unie podle listu Financial Times (FT) zvažuje, že členským státům zakáže při budování

Americké úřady žalují den po Binance i konkurenční burzu Coinbase

ČTK
6. 6. 2023

Americká Komise pro cenné papíry a burzy (SEC) žaluje den po Binance i konkurenční

Tiskové zprávy

Golden Knights nebo Panthers. Pomůžou jim technologie vyhrát Stanley Cup?

WD_BLACK přináší nový, vylepšený SSD disk s oficiální licencí pro konzole PS5

Základní podmínka stability organizace? Kyberbezpečnost!

Red Hat představil Ansible Lightspeed pro automatizaci IT řízenou umělou inteligencí

Synology představuje zařízení BeeDrive, osobní centrum zálohování

Acer rozšiřuje řadu 10″ tabletů Iconia Tab o nové modely

Zpráva dne

Březnový prodej – doživotní licence na Windows 10 za Goodoffer24 € 12 a Office za € 23!

Březnový prodej – doživotní licence na Windows 10 za Goodoffer24 € 12 a Office za € 23!

Redakce
3. 3. 2023

Ať už hledáte levnější cestu jak postavit nový počítač, nebo jen chcete upgradovat stárnoucí...

Komentujeme

Chvála černých skřínek

ChatGPT – pouhé rozhraní a komprese informací, praví autor sci-fi

Pavel Houser
11. 5. 2023

K hromadám diskusí o konverzačním programu ChatGPT snad stojí za to přidat jeden poměrně nezvyklý (a...

Odebírat newsletter

Zásady ochrany osobních údajů.

Zkontrolujte svoji doručenou poštu a potvrďte odběr.

Slovník

Produktová komunikace

ICQ Status Plus!

logistika

Nejpopulárnější články

Ransomwarový útok stojí české oběti 8,25 milionu korun

93 % ransomwarových útoků se zaměřuje na zálohovací úložiště a vynucuje si tím zaplacení výkupného

itbiz
25. 5. 2023

Nejčastější hrozby dneška. Stačí antivirus?

Půl roku od uvedení ChatGPT: Umělá inteligence v centru zájmu

ČTK
30. 5. 2023

Studie Cisco: přechod firem do multicloudu přináší problémy se zabezpečením přístupu uživatelů

Redakce
31. 5. 2023

Germanen jako cesta k energeticky úsporné elektronice?

Germanen jako cesta k energeticky úsporné elektronice?

Pavel Houser
1. 6. 2023

Plně flashové datové centrum: Poslední hřebíček do rakve klasických pevných disků

Plně flashové datové centrum: Poslední hřebíček do rakve klasických pevných disků

Patrick Smith
9. 5. 2023

Kategorie

  • Články
  • Komentujeme
  • Slovník
  • Tiskové zprávy
  • Zprávičky

Portál ITbiz.cz přináší informace z IT a byznysu již od roku 2006. Provozuje jej internetové vydavatelství Nitemedia. Hosting zajišťuje společnost Greenhousing.cz. Mezi další naše projekty patří například ABClinuxu.cz a Sciencemag.cz. Na stránce Redakce naleznete informace o redakci a možnostech inzerce.

Rubriky

Akce a události Byznys Cloud Ekomerce Hardware Internet Operační systémy Podnikový software Právo Rozhovory Science Security Technologie Telekomunikace Veřejná správa Vývoj a HTML Zpráva dne České IT

Píšeme jinde

RSS ScienceMag RSS

RSS AbcLinuxu RSS

  • Vivaldi 6.1 se pro Bing tváří jako Microsoft Edge a díky tomu v něm funguje Bing Chat
  • ArchLabs končí
  • Shrnutí vývoje frameworku pro zpracování obrazu G'MIC za poslední rok a půl

Newsletter

Zásady ochrany osobních údajů.

Zkontrolujte svoji doručenou poštu a potvrďte odběr.

Žádné výsledky
Zobrazit všechny výsledky
  • Technologie
  • Byznys
  • Software
  • Hardware
  • Internet
  • Telco
  • Science
  • České IT
  • Události

© 2019 Vydává Nitemedia s.r.o. Hosting zajišťuje Greenhousing.cz.

Tento web používá cookies. Pokračováním dáváte souhlas s jejich používáním. Více na itbiz.cz/soukromi.